Персональный блог Николая Мрочковского

Поскольку предыдущая статься по вашим откликам оказалась очень полезной и актуальной, продолжаю тему телефонных продаж еще одной статьей Александра Банкина, с которым мы в октябре будем вести совместный семинар «Секретные технологии увеличения продаж и привлечения клиентов + Телефонные продажи»

12 секретов эффективных телефонных продаж

Что такое успешные телефонные продажи? Мой ответ: телефонные продажи успешны, когда, во-первых, компания получает от них прибыль – сразу или чуть позже. Во-вторых, когда клиент доволен, причём, не зависимо от того, купил он или нет. И в-третьих, когда продавец получает удовольствие от самого процесса продаж, обучается, растёт – и профессионально, и с человеческой точки зрения.

Сделать телефонные продажи более успешными помогают несколько простых правил. Вот они…

1. Включайте телемаркетинг как этап в интегрированную кампанию из нескольких этапов, т.е. планируйте «многоходовку».

Телефонные продажи «сами по себе» работают в России в одном случае – когда вы продаёте что-либо вашим же существущим клиентам. Т.е. тем людям, которые у вас уже покупали раньше и, надеюсь, остались довольны.

В США и Европе при холодных звонках возможно делать разовые прибыльные продажи, если товар стоит от 49$ до 499$. Там люди уже привыкли говорить номер кредитки по телефону. C другой стороны, западные телемаркетёры – за десятилетия проб и ошибок – отшлифовали работающие предложения (offers) и подходы к телефонным продажам.

Если у вас пока нет базы хороших клиентов – используйте телемаркетинг как один из этапов кампании-многоходовки. Он эффективно работает для нахождения ключевых лиц, которые принимают решения о закупках, выявления интереса, назначения встреч, приглашения на семинары и т.п.

2. Продавайте то, в пользе чего уверены сами. Внедрите убеждения в полезности товара или услуги для клиентов среди всей команды продаж.

Телефонные продажи – не терпят неконгруэнтости. Если вы считаете, что «впариваете» собеседнику то, что ему на самом деле не нужно – ваш голос вас выдаст. И продажи упадут до минимума.

Первая задача – продать продукт самому себе и всей команде продаж. Получите полную информацию, приведите в зал разработчиков, экспертов, тех, кто вложил душу и верит в этот продукт или услугу. Обеспечтьте, чтобы они передали это отношение команде. Достаньте образцы – дайте продавцам их потрогать, полистать, ощутить, попользоваться. Покажите отзывы восторженных клиентов, процесс производства, интервью с основателями компании – всё, что сможете достать и о чём сможете договориться.
Если это сделано, естественным получается переход к следующему шагу.

3. Составьте краткое, ёмкое, эмоциональное описание того, что вы предложите клиентам по телефону.
Если это книга, готовьте ответ на вопрос «О чём она?».

Если это семинар – готовьтесь отвечать «Что он даёт?».

Если это финансовая услуга – «Чем она выгодна?».

Если это товар – «Для чего он?».

Этот вопрос будет обязательно либо высказан прямо, либо задан клиентом самому себе. И без яркого, чёткого, мотивирующего, вовлекающего описания-ответа – продажи не пойдут.

(с) Александр Банкин, http://www.sellingpoints.ru/