Персональный блог Николая Мрочковского

Продолжение статьи «12 секретов эффективных телефонных продаж» Александра Банкина, с которым мы в октябре будем вести совместный семинар «Секретные технологии увеличения продаж и привлечения клиентов + Телефонные продажи»

7. Совершайте звонки сериями.

В телефонных продажах крайне важно правильное внутреннее состояние – открытость, уверенность, энергичность, живость, настойчивость и гибкость. Если вы в негативе – вы не сможете этого скрыть от собеседника. Ваш голос, его темп, интонации, тембр – расскажет о вас гораздо больше, чем ваши слова.

Поэтому подготовку к звонкам – уточнение контактов, доработку списков, поиск информации о компаниях, куда будете звонить, изучение текстов и условий предложений – делаете заранее. Дальше входите в «боевое» состояние – и вперёд – звонить, сохраняя темп и позитивный настрой, пока не сделаете серию из 20-30 звонков.
8. Проявляйте настойчивость и сохраняйте контроль за ходом разговора.

Для начинающих продавцов самое важное – преодолеть страх отказа. Отказ – это нормально. Он приближает вас к продаже.

В одной компании начинающим даже платили за отказы. Одно из первых заданий – набрать 100 отказов. Тоже деньги заработаешь. И когда даже те, кто не верил в себя, неожиданно получали продажу – их радость была неописуемой. Так связывали сам процесс звонков (и получения отказов) – с позитивом.

Общее правило – можно завершать разговор только после трёх отказов собеседника. Первый отказ – как правило, это вариация на тему «Нас это не интересует» – не принимаем! На это у продавцов должны быть заготовленные заранее «уговорки»!

9. Ведите ежедневный подсчёт результатов – индивидуальных и по кампании в целом.

Для этого, во-первых, необходимо определить заранее, какие результаты возможны, и что считать успешным результатом звонка. В одних случаях хороший результат – это когда клиент подтверждает покупку и делает заказ. В других – согласие оставить имя и адрес – уже отлично.
Во-вторых, обязательно измеряйте соотношение результативных звонков ко всем завершённым контактам. А также – продуктивность по времени. Т.е. количество набранных номеров, разговоров и результативных звонков в расчёте на час рабочего времени оператора.

(с) Александр Банкин, http://www.sellingpoints.ru/