Персональный блог Николая Мрочковского

Подeлитесь с друзьями

Tweet

В понедельник Сергей отправился на работу с твердым намерением немедленно внедрить все новые технологии. Многое, конечно, надо осмыслить и доработать, и есть еще нерешенные вопросы, но главное – теперь он почему-то чувствовал себя гораздо увереннее и спокойнее. Человек многое может перенести и многое сделать, когда точно знает ответ на вопрос «зачем?»

А он теперь знал.

Рабочий день Сергей начал с того, что раздал сотрудникам новые указания. Процедура эта была известна в его компании под кодовым наименованием «ЦУ от начальства» и воспринималась частью коллектива с некоторой опаской. Сергей даже слышал разговоры о том, что неизвестно, мол, что еще шеф учудит, сегодня одно, завтра другое, еще, глядишь, заставит всех колпаки с бубенчиками надеть и польку-бабочку плясать ради увеличения оборота…

Но разговоры – разговорами, а результаты налицо. Дела в компании идут значительно лучше, и любой здравый человек понимает, что ради этого можно бы и поменять старые представления. У многих в глазах мелькают искорки интереса, и чувствуется, что люди подходят к делу с душой, а не просто отбывают время на работе за зарплату…

Для начала Сергей вызвал Диану из отдела розничных продаж и отдал ей список товаров, которые могут идти «в комплекте» по специальной цене. Знаменитые бинокль с матрацем там тоже фигурировали. Девушка сначала немного удивилась, но потом вдруг вспомнила:

- Сергей Александрович, у нас еще специальные пояса для улучшения осанки с прошлого года залежались! Может, их тоже с чем-нибудь вместе пристроить? С чаем для похудения, например?

- А почему с чаем? – не понял Сергей

- Ну, чтобы и фигура, и осанка – все сразу!

- Правильно мыслишь, – одобрил Сергей, давай и пояса тоже!

Алексей получил задание обзвонить прежних клиентов. Ему-то как раз очень понравился термин Кузнецова «реанимация», и Леша ушел довольный. Видимо, просто доктором Хаусом себя почувствовал!

Оставался еще вопрос с VIP-клиентами, которых непременно нужно было обзвонить лично. Еще вчера Сергею пришла в голову мысль о том, что стоило бы предложить отдельную акцию именно для них, но, прежде чем предложить такое, он решил обсудить идею с Кузнецовым и набрал его номер.

- Алло, Владимир Александрович, здравствуйте! Есть у вас минутка поговорить?

Сергей собирался коротко изложить свою идею, но Кузнецов внезапно перехватил инициативу:

- Сергей, сколько у вас стоит флакончик эфирного масла?

- Около 50 рублей, – ответил Сергей. Вопрос был неожиданный, но Сергей уже привык к тому, что наставник просто так говорить не будет. Если спрашивает – то не из праздного любопытства!

Но следующий вопрос удивил еще больше:

- Если вы поднимите цену, скажем до 65 рублей, или даже 70, как вы считаете, заметят ли люди разницу? Упадет ли спрос на ваш товар?

Это было по-настоящему странно! Сергей уже привык к тому, что для увеличения продаж и стимуляции спроса нужно, наоборот, снижать цены, устраивать всякие акции и распродажи, играя на извечной человеческой любви к халяве. А тут наоборот – цены предлагают поднимать!

Сергей задумался ненадолго и честно ответил:

- Скорее всего, нет. И то,  и другое – достаточно низкая цена, тем более что многие конкуренты продают точно такую же «эфирку» начиная от 80-100 рублей. А для большинства людей плюс-минус двадцать рублей все-таки почти не деньги.

- Тогда зачем же вы продаете так дешево? И недополучаете при этом солидную сумму.

- Ну прям уж солидную, – протянул Сергей, -  15-20 рублей разницы на таком товаре – это мелочь, тут много не заработаешь.

Но Кузнецова, как всегда, было не так-то просто сбить с толку.

- Вы мыслите совершенно не в том направлении! Сами по себе 20 рублей кажутся мелкой суммой… Но сколько это в процентах от прошлой цены?

- Около 40%, – Сергей быстро провел расчеты в уме.

- То есть одним шагом ничего не меняя, вы добьете роста продаж на 40%!

- Похоже, что так, интересная манипуляция получается.

- Сергей, это еще отнюдь не все. Какова ваша маржа в этом продукте?

- Около 30%, – припомнил Сергей, – то есть с каждого флакона за 50р, мы получаем примерно 15 рублей прибыли.

- А сколько тогда составляют те 20 рублей, которые вы получите дополнительно? Ведь они не несут никаких дополнительных расходов, кроме налогов, то есть это все чистая дополнительная прибыль.

- Получается почти 130%!!! – Сергей не верил своим глазам, хотя арифметика была простейшей.

- Вот именно! Просто немного, незаметно для покупателя, подняв цены, вы разом получаете дополнительные 130% прибыли. Теперь игра стоит свеч?

- Теперь похоже да. Не ожидал. Но все же это все равно копейки, слишком дешевый товар, – хотя фокус с цифрами Сергею очень понравился, он все еще не видел в нем существенной выгоды.

- То же самое вы можете сделать и с дорогим товаром. Давайте прямо сейчас зайдем на сайт и разберем конкретный пример, – в трубке было слышно, как Кузнецов открывает ноутбук  и загружает windows. Прошло несколько минут, консультант, видимо, погрузился в изучение сайта компании. Сергей уже забеспокоился не забыл ли о нем собеседник, но как раз в этот момент Кузнецов заговорил – Вот, вибромассажный пояс для похудения, стоит 2106 рублей. Сергей, если поднять цену до 2300, будет ли это заметно для клиентов?

- Точно не знаю, но скорее всего, тоже нет. Большинство из них не знают цены на этот товар. Да и у наших конкурентов они значительно выше.

- Что ж, тогда не будем тянуть кота за какие-либо части кошачьего организма! – радостно резюмировал Кузнецов, – посмотрите все свои самые ходовые позиции в рознице и поднимите цены. Вы правильно заметили, большинство клиентов даже не обратит на это внимания. А те, кто обратят, скорее всего, ваши постоянные клиенты – им можете пойти навстречу сказав «Вообще-то цена сейчас уже такая, но, поскольку вы наш постоянный и лояльный клиент, для вас мы делаем исключение. Вы можете оформить заказ по старой цене».

- Хорошо, сегодня же займемся, – кивнул Сергей, уже прикидывая в уме, на какие товары можно было бы поднять цены в первую очередь.

- И не забудьте через несколько дней прислать подробный отчет.

- Обязательно! – Сергей уже начал привыкать к требованиям Кузнецова отчитывать по любому внедрению чего-то нового. Да и похоже в этом был смысл. «Пожалуй, надо и моих менеджеров заставить отчитываться в таком же формате по каждому проекту», – подумал он и на всякий случай сделал пометку в блокноте – чтобы не забыть.

Только положив трубку, он вспомнил о том, что, собственно, звонил Кузнецову по совершено другому поводу… А вместо этого получил новое руководство к действию, требующее скорейшего воплощения в жизнь!

До вечера он успел переговорить с поставщиками, обзвонить VIP –клиентов (вопрос о специальных акциях для них пока остался открытым, и Сергей собирался обсудить его с Кузнецовым в самое ближайшее время), а еще – пересмотреть цены на самые ходовые товары и создать новый прайс-лист, в котором эти цены  поднимаются – не то чтобы намного, чтобы не слишком ощутимо было для клиента.

Потом Сергей и сам удивлялся, как такое простое решение не приходило ему в голову. Просматривая отчеты о продажах, он каждый раз убеждался в том, что прибыль от такого вроде бы незначительного повышения цен оказывалась весьма ощутимой! И это без всяких затрат…

Нет, все-таки Кузнецов – просто маг и волшебник!