Воскресенье, 21 Март 2010Самой популярной проблемой в малом и среднем бизнесе, после неумения продавать и работать в условиях конкуренции, является проблема !надежных людей в команде!
Бизнес растет и однажды настает момент, когда руководитель, окончательно устав вкалывать без выходных, решает больше не участвовать в процессе и передает часть задач наемным сотрудникам.
Пятница, 19 Март 2010На основе аудиозаписи консультации одного из клиентов, владеющего компанией, занимающейся продвижением сайтов
Конкуренция в нише продвижения сайтов велика. Многие собственники SEO-компаний задумываются о том, как можно увеличить продажи и отстроиться от конкурентов. Для начала посмотрим, что предлагают поставщики услуг продвижения сайтов:
Индексация, семантическое ядро, оптимизация, SEO, ТИЦ, PR… Пробуждают ли эти слова интерес клиента? И побуждают ли его выбрать именно вашу компанию? Вряд ли.
Пятница, 19 Февраль 2010Сейчас просматриваю один из семинаров Дена Кеннеди
Очень понравилась простая мысль – пока в вашем бизнесе нет системы продаж, единственное, что позволяет вам выжить, – низкие цены. И вы действительно можете держаться на плаву даже в такой ситуации, просто устанавливая очень низкие цены, но это никогда не сделает вас богатым. Чтобы получать хорошие доходы, вам необходимо выстраивать систему продаж
Что вы думаете по этому поводу?
Дорогой, друг, я хочу рассказать вам одну историю:
Примерно 10 лет назад, в конце 90-х в Москве, двое молодых людей выпустились в большую жизнь из стен своего Alma Mater. Они были лучшими друзьями и, как это часто бывает, были очень похожи друг на друга.
Они оба вполне неплохо учились, оба обладали весьма симпатичной внешностью, заставлявшей незамужних однокурсниц бросать на них заинтересованные взгляды, и оба были полны стремления свернуть горы и достичь грандиозного успеха в будущем.
Недавно, они встретились на мероприятии, посвященном 10-летию их выпуска.
Они до сих пор были очень похожи.
Оба были счастливы в браке. Оба имели по трое прекрасных детей. И оба обожали путешествовать и проводить много времени с друзьями, родными и близкими. Оба постепенно открыли свой бизнес, чем и занимались последние несколько лет.
Однако между ними было и весьма заметное различие.
Воскресенье, 7 Февраль 2010*****************************************************
ВНИМАНИЕ - ВНИМАНИЕ - ВНИМАНИЕ:
Совсем скоро Вы в течение 36 часов сможете заказать
все мои самые сильные семинары и тренинги
по продажам и развитию бизнеса с 70% скидкой…
Узнать подробности о спецпредложении можно
здесь – http://www.ultrasales.ru/sales.html
*****************************************************
Я хочу поделиться с Вами секретом, который считаю самым ценным источником денег в бизнесе. Мне понадобилось много лет личной бизнес-практики, опыт множества моих клиентов, а также обучение на десятках и сотнях семинаров и тренингов других успешных бизнесменов, прежде чем я понял его.
Однако когда я осознал этот секрет, то увидел, что почти никто его не понимает!
Этот навык настолько редок и ценен, что…
Все! Без исключений!
Теперь Вы можете подумать, что я не полный идиот, чтобы раскрывать секрет на миллион долларов… бесплатно… на сайте.
Но я не боюсь, абсолютно. Я готов это сделать.
Потому что я знаю, что даже рассказав его и объяснив, КАК ЭТО ДЕЛАТЬ… 99,999% людей все равно не смогут этого сделать (потому что хотя секрет и прост, Вам понадобиться ряд важных нюансов, чтобы делать это правильно).
Секрет заключается в том, чтобы отбросить все свои собственные идеи, мысли, желания, мечты, страхи, сомнения и эмоции… и просто…
Из одного из моих тренингов – "Копирайтинг – как писать тексты, которые продают". Вы не просто узнаете, как это делать. Вы на практике, в течение примерно 3-4 недель упражнений внедрите в себя этот навык.
Но прежде чем Вы начнете это делать, хочу напомнить то, что я сказал чуть ранее. Абсолютно ВСЕ, хорошо владеющие этим навыком ОЧЕНЬ ОБЕСПЕЧЕННЫЕ И ПРЕУСПЕВАЮЩИЕ ЛЮДИ! Запомните это, я хочу, чтобы Вы этот факт МОТИВИРОВАЛ Вас серьезно отнестись к обучению, проходить все семинары и тренинги целиком, выполняя все упражнения, а не просто прослушать их часть!
На самом деле, когда Вы начнете создавать Ваши маркетинговые материалы, основываясь на данном секрете, Вас все перестанут понимать. Поверьте мне, даже мои друзья смеются над моим маркетингом… Но хорошо смеется тот, кто смеется последним, думаю, Вы понимаете, о чем я.
Более того, Ваш маркетинг перестанут понимать Ваши КОНКУРЕНТЫ! Им будет абсолютно непонятно, что Вы делаете, зачем Вы это делаете и, самое главное, как Вы это делаете. Большинство их них будет считать, что Вы занимаетесь какой-то несерьезной ерундой, и это ПРЕКРАСНО для Вас.
Вы будете смеяться всю дорогу по пути в банк (или к ближайшему банкомату, где Вы снимаете деньги), потому что Вы будете…
И это не шутка, не мошенничество и не преувеличение.
Возможно, Вы знаете, что мы, люди, принимаем решения, основываясь не на ЛОГИКЕ! Отнюдь.
Мы принимаем решения исходя из наших внутренних чувств и желаний… а уже затем мы РАЦИОНАЛИЗИРУЕМ их логически.
Изучив семинар "Секретные технологии увеличения продаж" и тренинг "Копирайтинг" Вы научитесь использовать этот секрет в своем бизнесе.
*****************************************************
ВНИМАНИЕ - ВНИМАНИЕ - ВНИМАНИЕ:
Совсем скоро Вы в течение 36 часов сможете заказать
все мои самые сильные семинары и тренинги
по продажам и развитию бизнеса с 70% скидкой…
Узнать подробности о спецпредложении можно
здесь – http://www.ultrasales.ru/sales.html
*****************************************************
Возможно, Вы удивлены, как я могу научить Вас секрету, о котором большинство людей даже не подозревает… а те, кто им владеет – очень успешные и богатые люди… причем научить в достаточно короткий срок (особенно учитывая, что огромное количество маркетологов с высшим экономическим образованием даже не подозревают о нем).
Позвольте я Вам объясню…
Вам случалось когда-нибудь держать в руках железную головоломку. Такая хитроумная штука, например, состоящая из двух треугольничков, сплетенных друг в друга. И их надо распутать. Казалось бы, тривиальная задача, но Вы можете просидеть за ней час, два, сутки, крутить эту несчастную железяку всеми способами, но так и не смочь распутать…
… в итоге Вы решаете, что Вас просто жестоко обманули, и она в принципе не распутывается, но… тут подходит кто-то, кто знает секрет. Он выравнивает треугольнички в нужном направлении относительно друг друга и, внезапно, волшебным образом, они разъединяются!
И как только Вы узнали этот секрет, Вы с легкостью можете повторить этот фокус сколько угодно раз.
Я не хочу сказать, что научиться чувствовать и мыслить как клиент, который хочет купить прямо сейчас, создавать тексты, которые будут, как магнит, притягивать Ваших клиентов, очень легко… нет, это не так, это просто, поскольку Вам просто надо выполнять упражнения данного тренинга, но не легко, потому что это надо делать – 14 семинаров с заданиями и их разбором – это займет у Вас около месяца.
Но! Как только Вы однажды освоите этот навык (и несколько сопутствующих, которые мы также будем изучать в тренинге), Вы сможете создавать рекламные и продающие тексты, а также маркетинговые материалы, которые будут намного более сильными и эффективными, чем создаются огромными отделами маркетинга гигантских компаний.
Причем Вы сможете это делать для любого бизнеса, каким бы Вы не занимались и чтобы Вы не продавали.
И, что важно, Вы сможете делать это быстро!
Вы можете сказать – допустим, я научусь этому, но как внедрить это в моей конкретной компании? И это очень правильный вопрос, поскольку в нем кроется самая сложная часть – реализовать полученные знания на практике ПРАВИЛЬНЫМ ОБРАЗОМ!
Более того, я сам не раз спотыкался именно на этом моменте (и именно за это мне платят очень большие деньги в личном консалтинге, когда я персонально работаю над маркетингом конкретного клиента – у меня есть опыт того, что и как работает, а что – нет). Скажу честно, когда я начинал свой первый бизнес, я не смог найти ни одного клиента.
Проблема заключается в том, что если Ваш маркетинг выстроен неправильно, он будет ОТПУГИВАТЬ ВАШИХ КЛИЕНТОВ! Приведу несколько примеров:
> Доводилось ли Вам когда-либо видеть в газетах или журналах рекламу, которая написана "наоборот" – белым шрифтом на черном фоне? Скорее всего, один этот факт снижает ее эффективность примерно на 50%.
> Встречались ли Вам сайты, которые пестрят кучей различных ярких элементов, а то и "летающей" анимацией, так, что Вы даже долго не можете разобраться, куда же Вам дальше идти? Это снижает конверсию сайта на 50-90%.
> Попадались ли Вам секретарши, которые общались с Вами по телефону, когда Вы хотели что-то купить, не слишком вежливо, отбивая всякое желание дальнейшего сотрудничества? Такой сотрудник сводит на нет все усилия и вложения в создание качественной рекламы – клиенты звонят, но "отваливаются" на первом же шаге.
Я мог бы очень долго продолжать этот список, впрочем, из семинара "Секретные технологии увеличения продаж" Вы узнаете не один десяток подобных "фишек".
*****************************************************
ВНИМАНИЕ - ВНИМАНИЕ - ВНИМАНИЕ:
Совсем скоро Вы в течение 36 часов сможете заказать
все мои самые сильные семинары и тренинги
по продажам и развитию бизнеса с 70% скидкой…
Узнать подробности о спецпредложении можно
здесь – http://www.ultrasales.ru/sales.html
*****************************************************
Самое важное заключается в том, что плохой маркетинг отпугивает Ваших клиентов, но хороший и качественный наоборот – ФОКУСИРУЕТ внимание Ваших клиентов, усиливает их эмоции и в конечном итоге создает у них такое сильное желание купить…
И этот подход очень сильно отличается от того, что делает подавляющее большинство других компаний.
Я объединил все ключевые необходимые знания и навыки в единый пул.
Вы можете получить целый комплект моих семинаров и тренингов в "коробочном" формате для самостоятельного дистанционного обучения, которые помогут Вам привлечь новых клиентом, увеличить продажи старым, систематизировать многие процессы в бизнесе, чтобы они работали на "автопилоте", а Вы могли концентрироваться на действительно ВАЖНЫХ ВЕЩАХ.
Мы также будем работать над ВАШЕЙ ПЕРСОНАЛЬНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ и результативностью. Все это вместе поможет Вам серьезно вырваться вперед по сравнению с конкурентами.
И самое главное, только 10 февраля Вы можете получить весь комплект моих продуктов с совершенно сумасшедшей 70% скидкой!
*****************************************************
ВНИМАНИЕ - ВНИМАНИЕ - ВНИМАНИЕ:
Совсем скоро Вы в течение 36 часов сможете заказать
все мои самые сильные семинары и тренинги
по продажам и развитию бизнеса с 70% скидкой…
Узнать подробности о спецпредложении можно
здесь – http://www.ultrasales.ru/sales.html
*****************************************************
Суббота, 6 Февраль 2010*****************************************************
ВНИМАНИЕ - ВНИМАНИЕ - ВНИМАНИЕ:
Уже через 4 дня Вы в течение 36 часов
сможете заказать
все мои самые сильные
семинары и
тренинги
по продажам и развитию
бизнеса с 70% скидкой…
Узнать подробности о спецпредложении можно
здесь – http://www.ultrasales.ru/sales.html
*****************************************************
Продолжаем тему, поднятую в предыдущем письме – каким бизнесом Вы занимаетесь.
Чтобы Вы не думали о том, каким бизнесом
Вы занимаетесь, на самом деле
Вы в маркетинговом бизнесе…
Потому что если Вы не можете продать какой-либо продукт или услугу, Вы недолго продержитесь в бизнесе. Или если Вы можете продать только небольшую часть часть от того, что Вы на самом деле могли бы продать, Ваша деловая жизнь будет казаться Вам неполноценной.
У бизнесменов, которые долгое время не могут преодолеть некоторый потолок в своем бизнесе, возникает ощущение, что они копаются в песочнице и никак из нее не вылезут. Конечно, кто-то может удовлетвориться реализацией лишь малой части своего потенциала. Но это ведь не про Вас, правда?
И теперь мы подходим к самому главному вопросу – если Вы продолжите делать все то, что Вы делаете сейчас точно также…
…где окажется Ваш бизнес через 5 лет?
Остановитесь и на минуту представьте себе эту картину – что Вы делаете через 5 лет каждый день, сколько денег зарабатываете, какие люди Вас окружают?
Полагаю, Вы понимаете, что с очень большой вероятностью Вы окажетесь в том же месте где находитесь сейчас. Возможно, с очень небольшой разницей (причем не факт, что в лучшую сторону).
Устраивает ли Вас данная картина? Вряд ли.
К счастью, это совсем не обязательно должно произойти с Вами. Потому что Вы можете очень быстро начать увеличивать продажи в Вашем бизнесе. Для этого достаточно лишь изменить свой подход к бизнесу, продажам и маркетингу.
Хорошая новость в том, что это достаточно просто сделать. Помните, в начале этого письма я приводил Вам отзывы некоторых моих клиентов, увеличивших доходы своего бизнеса благодаря моим семинарам и тренигам.
В большинстве случаев они получили перевые положительные результаты и дополнительные доходы быстро внедрив 2-3 техники или стратегии, наиболее актуальные именно в их бизнесе, из более чем сотни различных технологий, которые Вы узнаете из моих семинаров. То же самое можете сделать и Вы. Внедрить в своей компании 2-3 ключевых процесса, которые сразу принесут Вам дополнительную прибыль. А затем уже на эти деньги выстраивать более сложные схемы.
Николай Мрочковский
*****************************************************
ВНИМАНИЕ - ВНИМАНИЕ - ВНИМАНИЕ:
Уже через 4 дня Вы в течение 36 часов
сможете заказать
все мои самые сильные
семинары и
тренинги
по продажам и развитию
бизнеса с 70% скидкой…
Узнать подробности о спецпредложении можно
здесь – http://www.ultrasales.ru/sales.html
*****************************************************
Пятница, 5 Февраль 2010*****************************************************
ВНИМАНИЕ - ВНИМАНИЕ - ВНИМАНИЕ:
Только 10 февраля Вы в течение 36 часов
сможете заказать
все мои самые сильные
семинары и
тренинги по продажам и развитию
бизнеса с 70% скидкой…
Узнать подробности о спецпредложении можно
здесь – http://www.ultrasales.ru/sales.html
*****************************************************
Большинство бизнесов даже близко
не подходят к своему настоящему успеху…
Причем это касается даже тех компаний, которые
считают себя успешными. На самом деле, бизнесы,
которые считают себя успешными, обычно в
лучшем случае находятся в самом низу пьедестала
их настоящей прибыльности, той, которой
они действительно могут достичь.
Почему это происходит? Ответ прост. Я дам Вам
шанс найти его самостоятельно.
Остановитесь на несколько минут и ответьте на следующий вопрос:
Каким бизнесом Вы занимаетесь?
Прежде чем читать дальше, напишите
свой ответ
в комментариях к этой записи – http://www.finance1.ru/whatyourbusiness
И здесь начинается ключевая ошибка. Именно в ответе
на этот вопрос кроится тот потолок, о который
бьется подавляющее большинство бизнесменов,
пытаясь увеличить доходы своего бизнеса,
но оставаясь практически на прежнем уровне.
Если Вы владелец IT-компании, скорее всего, Вы
ответили что-то вроде – мы занимаемся программным
обеспечением, или компьютерам. Если Вы
продаете кровати – мы в мебельном бизнесе.
Если Вы владеете SPA салоном – в индустрии красоты.
Если развозите пиццу – в ресторанном.
Я хочу быть абсолютно откровенен с Вами.
Если Ваш ответ бизок к одному из этих ответов,
Вы очень сильно ограничиваете свои
возможности достич того успеха, который
на самом деле заслуживаете!
Настоящий ответ на этот вопрос…
я
дам Вам
завтра в следующем письме…
Николай Мрочковский
*****************************************************
ВНИМАНИЕ - ВНИМАНИЕ - ВНИМАНИЕ:
Только 10 февраля Вы в течение 36 часов
сможете заказать
все мои самые сильные
семинары и
тренинги по продажам и развитию
бизнеса с 70% скидкой…
Узнать подробности о спецпредложении можно
здесь – http://www.ultrasales.ru/sales.html
*****************************************************
Очень часто я вижу следующее – бизнесмену, руководителю компании, начальнику отдела или менеджеру для того, чтобы выйти на следующий уровень (например, удвоить объем продаж) недостаточно просто изучить какой-то один семинар, на котором он изучит несколько новых “фишек”.
Когда он все-таки решается посетить какое-то заинтересовавшее его мероприятие, оно практически не дает результата. Это происходит потому, что для того, чтобы система заработала на самом деле, необходим комплекс навыков.
Так для того
чтобы успешно ездить на машине по городу недостаточно научиться трогаться и переключать передачи. Нужно уметь тормозить, парковаться! (особенно важно :)), следить в зеркала за другим транспортом, контролировать показания приборов и т.д.
Поначалу это кажется неимоверно сложной задачей, однако через некоторое время, когда Вы постепенно освоите все эти навыки, Вы начинаете спокойно водить машину, можете даже параллельно разговаривать с кем-то или слушать музыку или аудиосеминар.
Точно также в бизнесе Вам крайне необходимо комплексное развитие по всем направлениям:
При этом далеко не у всех и не всегда есть время на то, чтобы приехать и пройти живые семинары по данным темам. Да и стоимость, если сложить все вместе, этих семинаров получает очень недешевая – средний семинар стоит порядка 15-20 тысяч рублей!
Именно поэтому 10 февраля я провожу мою сумасшедшую акцию – http://ultrasales.ru/sales.html
Среда, 3 Февраль 2010Многие компании используют в качестве мотиватора – “морковки сзади” – штрафы своих сотрудников.
Однако с отрицательной мотивацией есть важные нюансы.Выговор неприятен практически всем сотрудникам, но они вполне способные его пережить, особенно если понимают его справедливость и осознают свою вину.
Небольшой штраф (до 200 рублей) – огорчает большинство людей, но воспринимается вполне лояльно.
Штраф около 500 рублей – уже серьезный повод для расстройства
А вот когда вы штрафуете сотрудников свыше 1000 рублей и до половины оклада, то уже начинается серьезное нарушение мотивации этого сотрудника к дальнейшей работе в вашей компании. Однако с точки зрения руководства именно эти штрафы наиболее адекватны нарушениям, поскольку меньшие просто несущественны, хотя это отнюдь не так.
Если же штраф начинает быть сравним с месячной зарплатой сотрудника, большинство предпочитает уволиться, чтобы будущем не рисковать.
Связано это с тем, что к сожалению, большинство ваших сотрудников живет “от зарплаты до зарплаты”, не имея никаких накоплений, плюс еще и погрязли по уши в кредитах. И накладывая на них существенные для них штрафы, вы посягаете на их самые базовые потребности в безопасности, стабильности и минимальном бытовом комфорте.
То есть чтобы дожить до очередной зарплаты вашему сотруднику придется уже сильно напрягаться, искать деньги и т.д. Часто после этого чувство обиды (конечно же на работодателя, на себя как-то не с руки) может перевесить остальные плюсы работы в вашей компании.
Скорее всего, мотивируя сотрудников штрафами, вы добиваетесь совсем иного результата. Поэтому будьте осторожны со штрафами.
Все, кто изучал хотя бы чуть-чуть тайм-менджмент, знают базовый принцип деления дел на
Не буду сейчас вдаваться в тонкости что куда относить и в какой последовательности делать, это описано много где, поищите матрицу Эйзенхауэра.
Однако вот как выглядит эта матрица для руководителей
| Срочные, важные | Несрочные, важные |
| Сделать самому | Сделать самому, частично делигировать с последующим контролем |
| Срочные, неважные | Несрочные, неважные |
| Делигировать | Исключить |
Рекомендую не забывать, особенно 3 квадрант ;)
Средний предприниматель зарабатывает больше чем средний служащий или наемный работник, не менее чем в 5 раз. И эта статистика в основном по микро и малому бизнесу. Поскольку если взять разрез среднего бизнеса и выше разница будет намного более колоссальной.
Впрочем и в малом бизнесе нередки очень приличные заработки.
При этом есть другая статистика, что 90% стартуемых бизнесов закрывается в первый же год. Еще половина из тех, что остались – через 3 года.
Среда, 20 Январь 2010Очень часто руководители, жалующиеся на бестолковых подчиненных и страдающие, мол найти нормального сотрудника невозможно, на самом деле сначала должны поискать корень проблемы в зеркале.
Вот только некоторые факторы делающие поручение априори плоховыполнимым
Можете распечатать и использовать как чек-лист при постановке каждой задачи.
Вторник, 19 Январь 2010Получил интересный комментарий на мой пост Вопрос коллегам бизнесменам
Если есть, чем поделиться, пишите в комментариях к этой записи
“Здравствуй, Николай!
По-поводу вопроса – это самая больная тема. Поделюсь своими мыслями.
За свои принципы действительно приходится бороться. Порой это отнимает даже больше времени, чем собственно сам бизнес.
Стучаться туда, где нет вашей целевой аудитории.
Один мой знакомый недавно пытался рекламировать услуги для охранных предприятий в Яндекс-Директе и других интернет источниках. И это для «дубовых» директоров ЧОПов, большинство из которых бывшие сотрудники органов, с компьютером общающиеся в лучшем случае на Вы.
Ищите места, где «тусуется» Ваша целевая аудитория. Давать рекламу нового женского косметического средства в газету «Вечерний подводник» скорее всего, будет малорационально.
Четверг, 14 Январь 2010Часто в рекламе все описано просто супер, но совершенно непонятно что делать. Да, мне нравится товар, да, я хочу его приобрести. Но что делать? Куда звонить, к кому бежать?
Надо давать очень четкие инструкции – позвони «Прямо сейчас на этот номер», «Нажмите сюда» и т.д.
Думаете ваши клиенты умные – сами все поймут? Хрен. Пишите Ваши тексты, как для гомера Симпсона. И Вы увидите, насколько увеличится отклик от Ваших объявлений.
Вторник, 12 Январь 2010Естественно, можно «вбухать» в рекламу большие деньги и совсем не получить отдачи. Более того, обычно именно на этом обжигается большинство бизнесменов, которые затем «никогда больше не дают рекламу». И мы вам скажем больше – периодически провалы будут и у вас!
Как с этим бороться? Никак. Бороться бесполезно. Надо опять тестировать – вкладываем в эксперименты небольшие суммы и пробуем разные методы. Тестируем, замеряем результаты, потом если результаты какой-либо рекламы/текста/заголовка оказываются хорошими – увеличиваем вложения в данный метод и скова тестируем.
Причем лучше не вкладывать все средства только в 1 способ рекламы. Если Ваши бюджеты не отличаются наличием огромного количества нулей, то дробите их на небольшие части, и пробуйте разные методы с малыми суммами. Это, пожалуй, лучший способ снизить риски в рекламе.
Среда, 6 Январь 2010Алекс Левитас выложил шикарный анекдот о надёжности разных методов исследования:
Завод по производству презервативов нанимает два маркетинговых агентства, чтобы выяснить, презервативы какого размера надо выпускать, чтобы продажи были максимальны.
Спустя неделю приносит результаты первое агентство. По их мнению, следует сосредоточиться на выпуске презервативов длиной 28 сантиметров и диаметром 8 сантиметров.
Ещё через неделю приносит результаты второе агентство. Они говорят, что наиболее востребованными будут презервативы длиной 17.2-17.8 сантиметра и диаметром 4.6-4.9 сантиметра.
Директор завода удивляется:
—А почему исследование заняло вдвое больше времени? И почему у вас такое расхождение в результатах с вашими коллегами?
—Позвольте взглянуть… Хм… Да… Полагаю, причина в том, что они опрашивали, а мы - меряли.
Понедельник, 21 Декабрь 2009Я абсолютно уверен, что в бизнесе на каждом шагу приходится бороться за свои принципы, за то, что ты, как владелец бизнеса, считаешь правильным – с твоими сотрудниками, партнерами, контролирующими органами, поставщиками и даже клиентами.
Если Вы занимаетесь бизнесом, мне очень интересно узнать Ваше мнение – что Вы думаете по этому поводу?
Воскресенье, 20 Декабрь 2009Случайно наткнулся – хороший пример реализации некоторых “фишек”, сильно способствующих увеличению продаж. Интернет-магазин flamingo.ru – доставка цветов и подарков по России и миру
1. Система сбора контактов. Как только попадаешь на сайт сразу всплывает вот такое окошко, которое очень неплохо стимулирует посетителя оставить свой email (естественно с ним в дальнейшем работают)
2. Допродажи – при заказе букета цветов выдается масса дополнительных опций, которые вы можете выбрать. Например
Открытка с посланием (90 руб)
Сделать фотографию в момент вручения и послать на мой электронный адрес (399 руб)
Казалось бы простая услуга – но, уверен, многие покупают, а себестоимоть копеечная.
3. Подарки
Сумма заказа превышает 3600 руб, вы можете добавить бесплатно к заказу (и возможность выбрать подарок типа коробки конфет или шампанского)
Моделируйте на своих сайтах ;)
Четверг, 17 Декабрь 2009Как вы относитесь к советам? Нет, я не говорю о советах профессионалов, или людей, мнение которых является для вас авторитетным в какой-либо области.
Я говорю о людях, проводящих кучу времени на диване не отрываясь от телевизора, которые при этом отлично знают как вам жить и что делать. Причем как правило их советы сводятся к тому, что вам НЕ надо делать. Обычно если их свести воедино – то лучше вообще ничего не делать.
В бизнесе они отлично знают миллион причин, почему вам не стоит даже пытаться организовать хоть какое-либо дело. Все равно оно в любом случае провалиться.
В спорте они блестяще расскажут вам об опасностях каждого вида спорта. И почему конкретно им не стоит заниматься. Как впрочем и другим тоже. Вплоть до шахмат – это ж умственное переутомление.
От таких людей, которые за свою жизнь никогда не зарабатывали больше 1000$ в месяц, вы можете узнать, почему вам совершенно точно не удастся никоим образом зарабатывать 10000$. А если удастся, то почему вас тут же посадят, как Ходорковского.
По-моему, в нашей стране советов легче всего найти того, кто сходу перечислит вам все то, что вы никогда не сможете сделать.
А как вы относитесь к советам?
Среда, 16 Декабрь 2009Если вы активно используете рекламу для привлечения клиентов настоятельно рекомендую вам изучить хотя бы базовые основы копирайтинга – искусства написания продающих текстов.
Не зная их вы будете стрелять наугад, тогда как грамотный рекламный текст можно сравнить со снайперским выстрелом в голову вашему клиенту :)
Подробнее о копирайтинге можно узнать здесь – http://ultrasales.ru/copywriting.html
Воскресенье, 13 Декабрь 2009Навсегда забудьте о брендовой рекламе!
В малом и среднем бизнесе это выброшенные на ветер деньги. Вы играете совсем по другим правилам, в корне отличающимся от тех, которые учитывает Gillette, Coca-Cola или Альфа-Банк. Вы не можете завесить весь город своими рекламными баннерами или заказать на год первую полосу в основных продаваемых журналах. У вас не получится “смонипулировать массами” – просто ресурсов не хватит.
Ваша реклама должна служить одной цели – сразу после прочтения клиент должен что-то у вас купить – позвонив по телефону, зайдя на сайт или послав email. В крайнем случае оставить вам свои контакты для дальнейшей работы с ним. Но никак не «просто узнать о вас».
Суббота, 12 Декабрь 2009Время потраченное на обсуждение бюджета закупок обратно пропорционально рассматриваемой сумме.
То есть к примеру если на повестке дня совета директоров стоят 3 вопроса -
Поскольку большинство из участников вообще понятия не имеет о том, что такое реатор и зачем он нужен, а те, кто в курсе дел – либо заинтересованы в как можно более скорейшем решении вопроса, либо не готовы публично обсуждать свои сомнения – обсуждение сметы займет около 3 минут.
По поводу лифта в курсе уже многие участники – обсуждение займет раза в 3 больше времени.
А вот абсолютно понятный всем директорам принтер запросто могут выбирать и обсуждать дольше часа :)
Понедельник, 16 Ноябрь 2009Сегодня в Мастер-группе одним из бонусов рассказывал как можно увеличить траффик на ваш сайт
Если интересно – послушайте запись – http://whitebusiness.ru/products/free/20091116-MasterGroup-TrafficUp.mp3
Четверг, 12 Ноябрь 2009Ключевой фактор успеха в B2B продажах заключается в Вашем умении убедительно продемонстрировать (в денежном выражении) и подтвердить повышенную ценность, которую Вы предоставляете клиенту, по сравнению с конкурентами.
Хотя это звучит просто и достаточно очевидно очень немногие компании и менеджеры по продажам умеют действительно грамотно показать повышенную ценность своего предложения. Гораздо чаще приходится слышать что-то вроде “у меня отличный товар, у которого куча преимуществ, только клиенты этого не понимают”. Как вы думаете, это вина клиентов?
На семинаре “Секреты B2B продаж” мы будем прорабатывать умение убедительно продемонстрировать и подтвердить повышенную ценность на Вашем конкретном бизнесе.
Диктовать свои условия вы можете лишь в случае сильного дефицита вашего товара, однако такое встречается крайне редко и недолго – поскольку как только повышается спрос, очень быстро появляется новое предложение, готовое его удовлетворить.
Еще один фактор, зачастую работающий против вас – ваши же собственные менеджеры по продажам – из-за постоянной нехватки времени и стремления выполнить план, они готовы идти на любые возможные уступки в цене, лишь бы закрыть сделку. Прибыль компании в их приоритетах едет далеко не на первом месте.
В итоге единственным фактором, по которому отличаются предложения компаний – это цена. Однако, как мы уже говорили, всегда найдется конкурент, готовый снизить цену еще сильнее!
Да, есть способ конкурировать и выигрывать и без снижения цен (или, по крайней мере, добиться того, чтобы этот аргумент не был единственным и решающим). И успешные компании давно и очень эффективно его используют.
Он основывается на поиске, создании, подтверждении и демонстрации повышенной ценности Вашего товара или услуги по сравнению с аналогами конкурентов.
Подробнее я расскажу об этом на семинаре “Секреты B2B продаж – Как добиться увеличения продаж в B2B без снижения цен” .
Более того – это будет практический семинар – то есть полученные знания Вы будете сразу применять в своей текущей деятельности. И также сразу начнете получать результаты.
Подробности здесь – http://b2bsales.ru/
Понедельник, 9 Ноябрь 2009Сегодня в Ведомостях вышла интересная статья про то, как создавалось издательство Иванов, Манн, Фербер. К слову хороший пример бизнеса без офиса, сотрудников, производства и т.д. Максимально аутсорсено все, что возможно.
В 2003 г. консультанты Михаил Иванов и Михаил Фербер написали «Практическое руководство по маркетингу консалтинговых услуг». Книг на эту тему на русском не было вообще, тем более с описанием кейсов российских компаний. По сути, это была не книга, а распечатка на принтере. Чтобы продавать ее, создали промосайт. Когда книга еще не была закончена, покупателям предлагали вносить за нее предоплату — $200, и желающие находились. Продавать начали за $300, всего реализовали 400 экземпляров, рассказал Иванов.
Однажды, лет 10 назад я только начал интересоваться личным развитием и стал активно посещать различные семинары и тренинги. По всем на свете темам. И однажды на каком-то тренинге я встретил человека, которого сейчас совершенно не помню :) Ни как его зовут, ни кем он был, ничего.
Однако я очень хорошо запомнил одну фразу, которую он произнес, когда мы выполняли какое-то упражнение. Когда стал вопрос – делать что-то или нет, он привлек к себе внимание и сказал:
Стоит попробовать, наверняка получится
Впоследствии я часто вспоминал эту фразу и сам произносил ее :)
Когда вы раздумываете и сомневаетесь в чем-то – просто скажите себе эту фразу. Помогает )))
Ведь когда вы принимаете какое-то решение, после анализа за и против, остается только одно – попробовать это. Перестать думать и говорить и просто начать делать!
Иначе как вы сможет узнать – способны ли вы создать и управлять бизнесом, написать картину или книгу, заработать в месяц 10000 долларов, добиться престижной должности, построить дом, взойти на гору, испечь вкусный пирог, жениться на этой девушке, перестать жить с родителями, победить в игре – если не попробуете сделать этого!!!
Суббота, 7 Ноябрь 2009Сегодняшняя подборка инфобизнесов и маркетинговых инструментов – специально для строительного и ремонтного бизнеса:
http://www.constructionmarketingblog.com/
http://www.constructionmarketingideas.com/
http://www.impactyourcompany.com/
http://www.footbridgemedia.com/
http://www.contractormarketingpros.com
http://www.contractormarketing.com/
http://www.renovateyourmarketing.com/
http://www.contractor-marketing.com/
http://www.hudsonink.com/
И даже – более нишеванные http://www.roofingcontractormarketing.com/
И более “секретные” http://www.contractormarketingsecrets.com/
Если Вы – юрист (или перед Вами стоит задача по продвижению юридической фирмы), то вот материалы по этим ссылкам могут сильно облегчить Вашу работу:
http://www.hg.org/marketing.html
http://www.legalmarketing.org/
http://www.expertlawmarketing.com/
http://legalmarketing.typepad.com/
http://www.legalmarketingmag.com/
Надеюсь, этого будет достаточно :)
Спасибо за ссылки Андрею Парабеллуму
Если высшее образование совершенно не дает необходимых знаний, откуда же их брать?
Предложу 3 самых эффективных, на мой взгляд, способа
Первый – пройдите курсы скорочтения и начните читать – минимум 2-3 книги в неделю по важным для вас темам (сейчас речь не о художественной литературе, а об обучающей). Сейчас вы запросто найдете кучу литературы на абсолютно любую интересующую вас тему.
Второй – посетите десяток семинаров и тренингов по тому направлению, которое хотите освоить. Это сразу даст вам во много раз больше практической информации, чем любой ВУЗ (хотя, конечно, тренера тоже надо выбирать – идите только на практикой – кто сам делает то, чему учит, тренер обязан быть играющим!)
Третий – устройтесь на работу в компанию, работающую в интересующей вас области, либо на актуальную вам должность. Там вы действительно сможете получить необходимый опыт. Работайте прежде всего ради опыта и знаний, а не ради денег. Если потребуется – даже бесплатно.
Вторник, 20 Октябрь 2009Я искренне считаю 95% маркетологов и рекламщиков абсолютно бесполезными персонажами в бизнесе. Они слишком сильно “мудрят” :) Выстраивают сложные схемы, проводят бесконечные маркетинговые исследования (скажите, вы много встречали маркетинговых исследований, которые принесли реальные деньги? я ни одного), с радостью осваивают чужие рекламные бюджеты, при этом никогда ничего не гарантируя.
Хотя для того, чтобы хорошо обслуживать клиентов, обычно не нужны никакие исследования, достаточно обычного здравого смысла.
Если у вас в штате есть маркетологи или рекламщики (еще PR забыл – они из этой же банды) – увольте их в первую очередь и наймите вместо них еще 1-2-3-5-10 продажников.
Завтра в Мастер-группе помимо стандартных ответов на ваши вопросы и тренинга “Удвоение личной эффективности”, бонусом проведу небольшой семинар о том, как создавать Marketing Kit – брошюру с описанием компании и предлагаемых продуктов и услуг.
Если вы посмотрите на буклеты компаний – везде вы встретите традиционно описание кучи плюсов компании, которые абсолютно не интересны клиентам. Завтра расскажу, как это надо делать на самом деле! Дам подробный план, что и в какой последовательности стоит включить.
Вторник, 13 Октябрь 2009В России крупный бизнес скорее откажется от дополнительного дохода, чем даст заработать партнеру.
Подробнее смотрим видео:
Из впечатлений от работы в экспертной комиссии на Интерра-2009. Выступает юноша, кандидат технических наук, явно толковый и умный, явно болеющий душой за проект, который представляет. «Мы изобрели сушилку зерна, которая по таким-то параметрам лучше того, что было до сих пор. Эта разработка актуальна для фермеров, владельцев небольших хозяйств, в которых неприменимы существующие большие агрегаты.
Работа опубликована в 32-х журналах, в том числе 4-х журналах ВАК. Министр сельского хозяйства нашей республики одобрил эту разработку. Шесть докторов технических наук по данной специальности дали положительные отзывы».
Я не технарь, но на первый взгляд, технически, все выглядит очень разумно. Задаю простейший предпринимательский вопрос. «Скажите, шесть докторов технических наук дали отзывы – это хорошо. А спросили ли вы хотя бы шесть фермеров – нужно им это устройство, подходит ли им цена, будут ли они его покупать». В глазах – полное непонимание. «Ну, у министра сельского хозяйства нашей области большой опыт в сельском хозяйстве, и он считает, что это очень актуальная разработка». Спасибо, вопросов больше не имею.
Понимаете, он был абсолютно искренен. Он не понимает, что я от него хочу, о чем вообще я его спрашиваю. Эту пропасть как-то можно преодолеть?
Взял в жж у Глеба Архангельского
Четверг, 8 Октябрь 2009Выкладываю продолжение отличной статьи Александра Банкина “10 хитростей телефонного контакта”. Начало смотрим здесь - http://www.finance1.ru/10cheats
10 малоизвестных хитростей работы с клиентами по телефону.
11. Если для вас трудно каждый день приступить к
телефонным звонкам – назначьте себе точное время, когда
вы начнёте звонить. И придерживайтесь его, что бы ни
случилось.
12. Не пытайтесь подгадать «лучшее время» для звонков.
Есть продавцы, которые избегают звонить раньше 10:30 утра,
или после 17 вечера, или не делают звонки в «обеденное»
время.
График у тех, кто работает в бизнесе, может быть самый
разный. К примеру, в одной крупной компании, самые высокие
шансы поговорить с ответственным за закупки были бы у
того, кто позвонил бы ему с 8 до 9 утра. Именно в это время
он бывал у себя в кабинете и планировал свой день. Если вы
исключаете какое-то время из графика звонков, вы точно ни
до кого в это время не дозвонитесь.
13. В следующий раз, когда вы подумаете о том, чтобы
написать краткое письмо по электронной почте или
запросить информацию – лучше позвоните! Это займёт куда
меньше времени и принесёт лучший результат.
14. Иногда лучше услышать однозначное «нет», чем тратить
время на нерешительного клиента. Если после нескольких
контактов вы чувствуете, что ходите по кругу, – можно
прямо спросить: «Скажите, как по вашему, каковы шансы, что
мы с вами начнём работать в течение ближайшего месяца?»
15. Группируйте все мелочи и рутинные дела, которые
необходимо сделать сегодня (заполнение документов,
отправку писем, напоминаний и т.п.), в один блок и делайте
все разом. Отводите на них ваше самое
«низкопродуктивное» время. Для многих – это
послеобеденное время около 16 часов.
16. Когда звоните в компанию впервые, пытайтесь
поговорить с человеком самого высокого уровня, который
принимает решение в вашей сфере. Лучше если он сам
направит вас к своему сотруднику. Тогда упомянув его имя,
вы получите преимущество. Например, при продаже
маркетинговых услуг, лучше просить соединить вас с
директором по маркетингу, чем с менеджером по рекламе.
17. Когда секретарь соединяет вас с человеком,
ответственным за принятие решений по вашему направлению,
и вы звоните ему впервые, обязательно выясните у
секретаря имя того, с кем будете говорить. Это сразу
сделает беседу более личной.
18. Попробуйте такой заход при звонке: «Наша
специализация _____(ЗДЕСЬ СКАЖИТЕ О РЕЗУЛЬТАТЕ, КОТОРЫЙ
ПОЛУЧАЮТ КЛИЕНТЫ, ИСПОЛЬЗУЯ ВАШИ ТОВАРЫ ИЛИ УСЛУГИ).
Чтобы понять, подходит ли это для вашего бизнеса, я бы
хотел немного узнать о вашей ситуации. Скажите,…
(И СРАЗУ ЗАДАЁТЕ ОТКРЫТЫЙ ВОПРОС).»
19. Привяжите время следующего звонка или встречи к
ответному обязательству клиента. Например, так: «В какой
день на следующей неделе мне лучше вам позвонить, чтобы у
вас точно было время обсудить наше предложение с
руководством?»
20. Не заставляйте клиента сомневаться, действительно ли
вы хотите получить его заказ. При прочих равных люди
будут работать с теми, кто проявляет больший энтузиазм и
заинтересованность. Дайте понять, что вы хотите с ним
работать.
Пробуйте! Это работает.
Воскресенье, 4 Октябрь 2009Выкладываю отличную статью Александра Банкина “10 хитростей телефонного контакта”
Я решил написать 10 малоизвестных хитростей
работы с клиентами по телефону, которые и сам использую.
Надеюсь, они будут многим полезны.
1. Разговаривая с секретарями, ассистентами и
ресепшионистами – вежливо просите их вам помочь.
Например, подсказать, кто в компании занимается нужным
вам вопросом. Или попросите посоветовать, с кем лучше
поговорить. Превратите секретаря из помехи в союзника.
2. Отвечая на входящий звонок, проявляйте энтузиазм.
Приветствуйте позвонившего, как будто вы и вправду рады
его звонку! Сделайте искренним это отношение! И ваш
собеседник это почувствует.
3. Говоря с клиентом о цене, постарайтесь, чтобы он достал
калькулятор и считал вместе с вами! Это задействует
визуальный канал восприятия и сильно вовлечёт его в
процесс покупки.
4. Назначайте конкретную дату и время (!) следующего
звонка. Высоки шансы, что потенциальный клиент внесёт это
время в свой календарь и будет ждать вашего звонка!
(да, у меня часто так бывало)
5. Если почувствовали напряжение – сделайте небольшое
упражнение на расслабление. Уроните голову на грудь и
прокатайте её сначала до правого плеча, почти касаясь
его, потом – до левого. Сделайте так несколько раз,
замедляя темп и чувствуя, как возникает расслабление.
Потом выпрямьтесь, потянитесь и зевните от души. После
этого Ваш голос будет звучать по-новому!
6. Записывайте всё, что вы обещаете в телефонном
разговоре с клиентом. И относитесь к этому как к
чек-листу, который обязателен для выполнения. Ничто так
быстро не разрушает отношения, как невыполненные
обещания.
7. Договариваясь о следующем звонке, сделайте так, чтобы
клиент взял на себя какое-либо – пусть маленькое! –
обязательство, которое продвигает вас к заключению
сделки. Например: «Давайте я позвоню вам в четверг в 15
часов, а вы к этому времени определитесь, какая именно
модель вас интересует. Хорошо?»
8. Чувствуйте себя консультаном для клиента в его
бизнесе. Вы вместе с ним ищете решение, чтобы сделать
клиента и его бизнес ещё более успешным.
9. В промежутках между звонками пейте что-нибудь тёплое.
Потому что холодное питьё, особенно газировка или кола,
вызывает сжатие голосовых связок и затрудняет разговор.
10. Поблагодарите себя за успешный сложный звонок, серию
звонков или результативный день. Относитесь хорошо к
себе самому, своему голосу, и своим способностям. И они
ещё не раз будут вас выручать!
Пятница, 2 Октябрь 2009Интересное наблюдение от Олега Груздева:
Интересное наблюдение за рынком аренды офисов за месяц поисков нового офиса для основного бизнеса.
Я начинал искать в ЦАО внутри Садового Кольца,на данный момент ставки составляют 14.000-16.000 за квадрат в бизнес-парках и центрах класса B,примерно столько же во встроенно-пристроенных помещениях высокого уровня.
И вот что именно интересно-ровно одна-две остановки от кольцевой ветки метро,например Бауманская или Сокольники,и ставки снижаются почти на 50%- до 9.000-10.000 за метр в помещениях такого же уровня!
То есть простая математика и получается,что офис в 200 метров на Курской или Павелецкой будут обходиться дороже,чем 300 метров в одной-двух остановках,в паре километров всего!
Так что мой совет-если Центр(хотя центр-центру рознь) не ОЧЕНЬ принципиален-обратите внимание на ближайшие станции от кольцевой того же направления.
Понедельник, 28 Сентябрь 2009Пока был в Египте пришло письмо с вопросом – какому бизнесу, в какой ситуации и зачем я рекомендую обращаться за консалтингом в построение системы продаж.
Мое мнение здесь таково – если вы сами еще ни разу не строили успешную систему продаж, то построить ее самостоятельно сходу очень вряд ли удастся.
Скажем, если вы решили строить дом, то станете ли рисовать макет и чертежи самостоятельно? А фундамент класть? А проводить проводку, отопление, коммуникации и т.д.?
Понятно, что можно конечно все сделать самому. Загубить 3-5 домов, но зато получить неоценимый опыт. Однако большинство все-таки не хочет терять кучу денег, сил, времени и нервов, на то, чтобы сделать дом самостоятельно.
Так вот построить систему продаж в бизнесе ничуть не легче, более того, намного сложнее, чем построить “среднестатистический” дом (Эйфелеву башню не берем в расчет). Потому что строить системы в которых ключевыми элементами являются люди, их поведение, эмоции, реакции и т.д. значительно сложнее, чем создать техническую систему.
Поэтому я считаю, что строить систему в одиночку можно лишь в том случае, если у вас уже есть подобный успешный опыт. Если же вы будете пытаться построить дом самостоятельно, скорее всего, что-то конечно получится, но взглянуть на это чудо без тоскливого вздоха будет сложно.
Вторник, 15 Сентябрь 2009В Мастер-группе выложил бонусом краткий конспект Пошагового алгоритма написания гипнотических текстов от Джона Витале. Для рекламы, продаж и т.п.
Забирайте из соответствующего раздела – http://www.finance1.ru/category/mastergroup
P.S. Не спрашивайте почему не открывается – данный раздел открыт только для членов Мастер-группы
Понедельник, 14 Сентябрь 2009Еще одна очень интересная статья от моего коллеги Александра Банкина, с которым мы в октябре будем вести совместный семинар «Секретные технологии увеличения продаж и привлечения клиентов + Телефонные продажи»
Я обещал привести пример, как работает сценарий назначения встреч, и на какие результаты можно рассчитывать.
Стивен Шифман пишет, что в хорошей компании, в которой работают хорошо обученные продавцы и нормально построен процесс продаж, на каждые 20 разговоров с нужными людьми вы получаете 5 встреч, а на каждые 5 встреч вы получаете один подписанный договор, один заказ. То есть, 20 завершенных разговоров. Из них в 15 вам отказывают, а 5 соглашаются с вами встретиться; из тех пятерых, которые согласились с вами встретиться, у вас получается один заказ. Это его опыт, американская статистика, ну и, что немаловажно, хорошие продавцы.
У нас, поскольку был опыт колл-центра, я могу рассказать о проекте, который мы делали для одного из клиентов — это была именно мебельная компания, компания достаточно крупная и очень успешная.
Вторник, 8 Сентябрь 2009Продолжение статьи “12 секретов эффективных телефонных продаж” Александра Банкина, с которым мы в октябре будем вести совместный семинар «Секретные технологии увеличения продаж и привлечения клиентов + Телефонные продажи»
7. Совершайте звонки сериями.
В телефонных продажах крайне важно правильное внутреннее состояние – открытость, уверенность, энергичность, живость, настойчивость и гибкость. Если вы в негативе – вы не сможете этого скрыть от собеседника. Ваш голос, его темп, интонации, тембр – расскажет о вас гораздо больше, чем ваши слова.
Поэтому подготовку к звонкам – уточнение контактов, доработку списков, поиск информации о компаниях, куда будете звонить, изучение текстов и условий предложений – делаете заранее. Дальше входите в “боевое” состояние – и вперёд – звонить, сохраняя темп и позитивный настрой, пока не сделаете серию из 20-30 звонков.
8. Проявляйте настойчивость и сохраняйте контроль за ходом разговора.
Для начинающих продавцов самое важное – преодолеть страх отказа. Отказ – это нормально. Он приближает вас к продаже.
В одной компании начинающим даже платили за отказы. Одно из первых заданий – набрать 100 отказов. Тоже деньги заработаешь. И когда даже те, кто не верил в себя, неожиданно получали продажу – их радость была неописуемой. Так связывали сам процесс звонков (и получения отказов) – с позитивом.
Общее правило – можно завершать разговор только после трёх отказов собеседника. Первый отказ – как правило, это вариация на тему “Нас это не интересует” – не принимаем! На это у продавцов должны быть заготовленные заранее “уговорки”!
9. Ведите ежедневный подсчёт результатов – индивидуальных и по кампании в целом.
Для этого, во-первых, необходимо определить заранее, какие результаты возможны, и что считать успешным результатом звонка. В одних случаях хороший результат – это когда клиент подтверждает покупку и делает заказ. В других – согласие оставить имя и адрес – уже отлично.
Во-вторых, обязательно измеряйте соотношение результативных звонков ко всем завершённым контактам. А также – продуктивность по времени. Т.е. количество набранных номеров, разговоров и результативных звонков в расчёте на час рабочего времени оператора.
(с) Александр Банкин, http://www.sellingpoints.ru/
Воскресенье, 6 Сентябрь 2009Когда потенциальный клиент, к примеру, на переговорах, спрашивает вас, сможет ли ваша компания сделать для него то-то и то-то, единственный правильный ответ “Да мы всю жизнь только этим и занимаемся”. Даже если вы еще понятия не имеете, как это сделать.
Потом у вас будет достаточно времени, чтобы найти способ удовлетворить данное пожелание клиента. Но этом потом, когда вы покинете его офис.
Четверг, 3 Сентябрь 2009Продолжение статьи “12 секретов эффективных телефонных продаж”
4. Составьте список типичных возражений и подготовьтесь к их обработке.
Возражения выявить легко. У каждого есть потребительский опыт. А у продавцов – опыт предыдущих проектов. Поэтому команда продавцов весьма быстро может выдать список из 15-20 типовых возражений, начиная от “Нас это не интересует” и “Мы это уже делаем / уже этим пользуемся” до более специфичных.
Подготовьте речевые шаблоны по обработке этих возражений. Потренируйте их. Они должны звучать убедительно и естественно.
5. Всегда заканчивайте разговор в позитивном ключе.
Даже если человек явно даёт понять, что недоволен, раздражён или рассержен вашим звонком. Вы – сама доброжелательность. Продавая ваш продукт или услугу – вы несёте людям добро. Это очень полезное убеждение.
Поэтому всегда, даже если вам хамят, издеваются, откровенно посылают – завершаете разговор позитивно и вежливо. Как вариант: “Извините за беспокойство. Всего Вам доброго!”. И, оставаясь в позитиве, набираете следующий номер!
6. Заранее составьте развёрнутый сценарий разговора.
Сценарий даёт вам уверенность, что вы знаете, что будете говорить, как бы разговор ни повернулся.
Как правило, сценарий включает приветствие, подзыв к телефону, установку контакта и выявление интереса, презентацию продукта, обработку возражений, ответы на часто задаваемые вопросы и стандартные фразы завершения разговора.
Сценарий является живым. Опытная команда продавцов обсуждает, как идут продажи, какие возникают возражения и вопросы, и копирует друг у друга работающие фразы и фишки. Совершенствует сценарий по ходу кампании. В этом случае обучение идёт на порядок быстрее, приносит лучший результат, усиливает азарт и поддерживает атмосферу успеха.
(с) Александр Банкин, http://www.sellingpoints.ru/
Вторник, 1 Сентябрь 2009Поскольку предыдущая статься по вашим откликам оказалась очень полезной и актуальной, продолжаю тему телефонных продаж еще одной статьей Александра Банкина, с которым мы в октябре будем вести совместный семинар «Секретные технологии увеличения продаж и привлечения клиентов + Телефонные продажи»
Что такое успешные телефонные продажи? Мой ответ: телефонные продажи успешны, когда, во-первых, компания получает от них прибыль – сразу или чуть позже. Во-вторых, когда клиент доволен, причём, не зависимо от того, купил он или нет. И в-третьих, когда продавец получает удовольствие от самого процесса продаж, обучается, растёт – и профессионально, и с человеческой точки зрения.
Сделать телефонные продажи более успешными помогают несколько простых правил. Вот они…
Воскресенье, 30 Август 2009Одна из самых больших проблем, с которой приходится сталкиваться бизнесменам, начинающим внедрять различные реформы – системы увеличения продаж, сокращения издержек, тайм-менеджмента и т.д. – стойкое сопротивление ЛЮБЫМ нововведениям со стороны сотрудников.
Люди в своей массе боятся перемен (повторюсь – любых, какие бы вы не предложили, даже тех, которые явно к лучшему). Они будут всячески сопротивляться изменениям, уверять вас что ничего из этого не видеть, находить для этого десятки подтверждающих факторов, и даже сабботировать ваши решения – а вдруг пройдет и не надо будет напрягаться.
Единственный разумный выход – жесткая настойчивость в реализации своих реформ.
Самое интересное, что через некоторое время после нововведений ваши служащие приспособятся к ним и даже будут признавать ваши решения верными и грамотными. Но только не в тот момент, когда вы будете их предлагать.
Если вы не сдадитесь и будете продолжать претворять свои реформы в жизнь – постепенно заметите, что то, что ранее казалось невозможным и абсурдным, становится естественной повседневной практикой. Сотрудники не только не сабботирую, но и поддерживают новую систему.
От вас требуется лишь внутренняя готовность, уверенность, напористость и последовательность в реализации намеченного.
Я сейчас разработал новую схему базового аудита системы продаж в персональном консалтинге. Мне необходимо ее обкатать и отшлифовать.
Поэтому у меня для вас есть предложение, очень сильно ограниченное по количеству участников:
Я предлагаю Вам совершенно бесплатно получить мою персональную 40-минутную консультацию на который мы проведем для Вашего бизнеса базовый аудит системы продаж.
Что Вы получите?
Консультация будет проходить по телефону или скайп, если Вы находитесь в Москве, то возможна и личная встреча.
Поскольку мои консультации стоят очень недешево, а для Вас это будет совершенно бесплатно, то у меня есть ряд условий:
Если Вам интересно мое предложение и Вы согласны с условиями, тогда присылайте мне на nikolay@finance1.ru:
Из всех пришедших заявок я выберу 10 человек с которыми проработаю все индивидуально. Если Вы попадете в их число – я с Вами свяжусь, если ответа нет, значит Вы не попали в их число.
Николай Мрочковский
Среда, 26 Август 2009По многочисленным просьбам дать хоть что-то на тему телефонных продаж, выкладываю статью профессионала в этой теме – Александра Банкина, с которым, к слову, мы в октябре будем вести совместный семинар «Секретные технологии увеличения продаж и привлечения клиентов + Телефонные продажи»
Уже больше двух лет я живу в Москве, и за это время мне всего около 10-ти раз пытались что-либо продать по телефону. Причём 9 раз из этих 10-ти – делали это просто потрясающе непрофессионально.
За мой 7-летний опыт работы в телемаркетинге многие правила стали как “дважды два”, и продавцы, которые их нарушают, производят впечатление людей, которые живут с ошибками в таблице умножения, заученными ещё в начальной школе. И не могут понять, почему у них “не получается” программа даже старших классов, не говоря уже об институте…
Итак, типичные очень грубые ошибки, с которыми я столкнулся, были такими:
Читать полностью »
Воскресенье, 23 Август 2009Для компаний малого бизнеса, работающих в сегменте B2B существует и еще одна большая проблема. Владелец бизнеса, который, как правило, в малом бизнесе и заключает все ключевые контракты, либо один из директоров целыми днями носится в поисках клиентов. Периодически находит и заключает контракты.
Но сколько таких встреч он может сделать? Хорошо если 7-10 в неделю. Естественно это очень серьезный потолок, который ограничивает развитие бизнеса.
Встает вопрос – как можно его преодолеть?
Вариантов два:
1. Нанять продажников, которые будут бегать вместе с директором в поисках клиентов. Но этот вариант подразумевает под собой кучу подводных камней – найти адекватных продажников очееень сложно, управлять ими еще сложнее, плюс растут постоянные издержки – на содержание этих сотрудников и т.д.
2. Увеличивать размер среднего контракта. Самое интересное, что у большинства директоров в малом бизнесе настолько замылен взгляд, что они даже не рассматривают эту возможность.
На самом же деле ее необходимо планировать! То есть четко прорабатывать планы создания продукта, услуги, дополнительных сервисов или чего-то еще, что позволит заключать с клиентами контракты с на порядки большими суммами. Для этого естественно надо изучать потребности своих текущих клиентов – что еще им необходимо, что они уже покупают (либо собираются покупать) и далее искать возможность им это продать.
Но, повторюсь, это тоже НАДО ПЛАНИРОВАТЬ!
Четверг, 20 Август 2009Очень часто бизнесмены не понимают, что продажи в сегменте B2B (Business to Business – продажи другим компаниям) принципиально отличаются от B2C (Business to Customers – продажи конечным потребителям, частным лицам). И методы, которые используются для поиска и привлечения корпоративных клиентов будут давать плохие результаты, к примеру, в ритейловом бизнесе. И наоборот.
Основное отличие, которое вам необходимо усвоить при построении системы продаж, кроется в следующем:
В корпоративных продажах (B2B) большая часть сделок заключается на личных связях и контактах, на тех отношениях, которые выстраивает продавец с корпоративным клиентом (вернее, лицами, принимающими решения). Ключевую роль в B2B играют активные продажи, осуществляемые “продажниками”.
В очень большой степени это телефонные продажи. Поэтому если ваш бизнес продает что-то другим бизнесам, вам крайне необходимо выстраивать систему телефонных продаж.
О том, как это делать, подробно, в деталях, с примерами скриптов и регламентов телефонных продаж, мы поговорим на семинаре “Увеличение продаж + Телефонные продажи”.
В продажах B2C ситуация несколько иная. Хотя в некоторых бизнесах те же телефонные продажи могут играть существенную роль, как правило более важным является налаживание постоянного входящего потока клиентов. Будь то реальные посетители магазина или салона, клиенты, звонящие вам в офис, или же виртуальные посетители интернет-сайта.
Ваша задача – постоянно работать над увеличением этого потока. В основном это делается благодаря рекламе и PR, а также front-end продуктам (о том, что это такое, и как front-end продукты могут помочь Вам найти дополнительных клиентов, вы также узнаете на на семинаре “Увеличение продаж + Телефонные продажи”).
Кроме того, важно научить ваших продажников грамотно обрабатывать этот входящий поток, поскольку именно на некачественной работе с входящими клиентами теряется львиная доля денег.
Естественно, поскольку работа в B2B концептуально отличается от B2C, то и технологии увеличения продаж радикально отличаются.
(с) Николай Мрочковский
Среда, 19 Август 2009Николай Мрочковский , опубликовано в журнале “Бизнес-журнал” №6 от 02 Июня 2009 года.
Поиск слабых мест в используемой компанией системе продаж — далеко не самая простая задача. Как правило, ее решение требует привлечения лучших управленческих ресурсов, проверенных методик и немалых усилий со стороны внешних консультантов. Но самое сложное — выявить ошибки, которые практически не видны «изнутри».
Продолжение здесь – http://ultrasales.ru/test.html
Сделано в Top22.Ru
© 2009 - 2010, Н. Мрочковский. Использование материалов без согласия автора запрещено.
