Скажу откровенно – мне знакомо это чувство. Я сам раньше не раз оказывался в ситуации, когда клиенты «не идут». Хотя кажется, что ты делаешь для этого все возможное.

Продолжение читаем здесь - http://ultrasales.ru/chto-delat-kogda-net-klientov/

Читается легко, быстро. Нет лишнего. Все четко и по делу!
Понравились практически все способы, о многих даже и не знал, хотя сам «продажник» уже много лет. Рекомендую данное издание как настольную книгу каждому желающему увеличить продажи своих товаров и услуг.

Мне хотелось бы предложить вашему вниманию один из способов, благодаря которому в одно время мне доводилось успешно продвигать на рынке строительных услуг очень специфичный, эффективный и дорогостоящий материал (жидкую теплоизоляцию), многие о котором даже и не слышали и по сей день.

В простую рекламу смысла вкладывать деньги не было, и именно поэтому для увеличения продаж и заинтересованности со стороны клиентов я начал делать бесплатные образцы или как это модно сейчас говорить тестеры продаваемой продукции. Сам разливал, сам раздавал.

Но делал это в обмен на анкеты покупателя, в которой указывались полные реквизиты и контактные данные будущего покупателя. Таким образом, с одной стороны у меня достаточно быстро была организованна качественная база данных будущих клиентов, которым можно предлагать не только этот материал и услуги.

С другой стороны – клиент, готовый КУПИТЬ материал по предлагаемой цене, потому что он уже сам собственноручно удостоверился в качестве предлагаемой продукции и заявленных характеристиках, испытав ранее предоставленный образец. Если же у клиента не получалось по тем или иным причинам испытать образец самостоятельно, то мы делали это вместе с ним прямо в офисе, предварительно записавшись на мини презентацию материала и естественно обменявшись контактами.

Работа по такой схеме устраивал всех, и в первую очередь меня как продавца. Клиенты уже уверенные в материале, покупали его большими партиями и уже не думали о том, что это окажется «котом в мешке».

Как оказалось в дальнейшем, этот прием применим практически во всех сферах бизнеса, и является одним из самых эффективных, потому что работает на психологию клиента.

С уважением,
Иван Юртаев.

Здравствуйте, Николай и Андрей

Прочла Вашу книгу "Выжми из бизнеса все" – очень полезная книга, отдельное спасибо за примеры, они помогают яснее понять суть стратегии. Хочу предложить еще одну стратегию – отсекание ненужного.

Иногда бывает так, что собственник открывает сразу кучу направлений и не может справиться толком ни с одним из них. Нанимаются дополнительные менеджеры, бухгалтера, снимаются большие офисы, а толку…

Продолжение здесь – http://ultrasales.ru/otsekanie-lishnego/

Сделайте у себя такую же стандартную форму для поддержания лояльности в случаях, когда вы накосячили (только не говорите, что у вас таких ситуаций не бывает :))

"Деланье (исполнение конкретной работы, производство, оказание услуги) в бизнесе – наименее ценная и оплачиваемая, и при этом самая простая часть бизнеса"

Всем бизнесменам – хватит работать В бизнеса, поднимайтесь НАД ним

1. Ждут, пока вы им скажите, что делать
2. Спрашивают, что именно им сейчас делать

Продолжение здесь – http://ultrasales.ru/6-urovnej-razvitiya-vashix-sotrudnikov/

Кто давно задумывается о своем инфобизнесе – слушать обязательно! Азамат рассказал фактически пошаговую инструкцию. Просто бери и делай!

Подробно обсудили следующие нюансы:

1. 3 варианта выбор ниши для своего инфобизнеса
2. Что делать, если вы "ни в чем не сильны"
3. Первый шаг – что самое главное в инфобизнесе
4. Ключевая формула – База-подарок-сайт-подписка
5. Конкретные примеры старта инфобизнеса с нуля
6. Сколько денег нужно для того ,чтобы стартовать инфобизнес
7. И многое другое :)))

Скачать аудиозапись интервью можно здесь – http://www.ultrasales.ru/products/free/azamatinterview.mp3

Дополнительный подарок от Азамата – PDF-чеклист + видео: "10 шагов к вашим первым 10 000 подписчиков"

1. Время

Первый отчет, который вам необходим – отчет по клиентам, которые у вас давно ничего не покупали, допустим, более 3х месяцев.
Вам необходимо позвонить своим клиентам и, во-первых, выяснить причину, по которой клиент длительный период времени ничего у вас не покупал, а во-вторых, сделать что-то, что заставит клиента вернуться (например, сделать какое-либо специальное предложение, от которого ему будет очень сложно отказаться). 

Продолжение - http://ultrasales.ru/sortirovka-klientov-%E2%80%93-vremya-chastota-pokupki-dengi/

Записал небольшой видеоурок для бизнесменов:

Первый шаг в решении любой проблемы в бизнесе: цикл СОМ – http://ultrasales.ru/som/

Ключевые принципы:

1. Системы
   • Простые для понимания
   • Элементарные шаги
   • Документация
2. Ответственность
   • Регулярные совещания
   • 1 – 1
3. Мотивация
   • Есть мотивация = работа «с драйвом»
   • Нет мотивации = работа «из под палки»

Смотрим здесь – http://ultrasales.ru/som/

Один играет на скрипке, сделанной Gibson ex-Huberman
работы Антонио Страдивари 1713 года, стоимостью
3,5 миллиона долларов, и собирает полный зал стоимостью
несколько сот долларов за каждое место…

Второй тоже играет на скрипке… стоимостью три
сотни долларов… в подземном переходе у метро…

Как Вы считаете, какая разница, между двумя этими музыкантами?

На самом деле… практически никакой!!!

Я не шучу! Это абсолютно реальная история, которая
совершенно поразила меня, когда я узнал о ней некоторое
время назад…

Продолжение читаем здесь – http://ultrasales.ru/35-milliona-ili-32/

С тех пор я все чаще и чаще убеждаюсь в том, что насколько бывает, важен незначительный поворот в переговорах с партнерами, приводящий к совершенно новому уровню сотрудничества. Как раз в тему у меня есть одна история из жизни.

Продолжение читаем здесь – http://ultrasales.ru/sdelka/

В Вашем офисе раздается телефонный звонок. Менеджер по продажам поднимает трубку, вежливо беседует, говорит потенциальному клиенту цену товара, отвечает на несколько вопросов, затем прощается с ним и вешает трубку.

Услышав разговор, Вы интересуетесь у своего продавца:

- Ну что, удалось продать?

А он Вам незатейливо отвечает:

- Да это так, ничего покупать не собирались. Просто хотели цену узнать.

Продолжение читаем здесь - http://ultrasales.ru/negotovnost-prodavcov-tri-osnovnye-oshibki/

Во-первых, у него должны быть деньги на покупку Вашего товара, во-вторых, он должен быть мотивирован на приобретение, ну а в-третьих, он должен доверять Вам.  То есть три основных критерия для совершения покупки:

• наличие денежных средств,
• мотивация к приобретению определенного блага 
• доверие к продавцу.

Все правильно? Ничего не забыли? Теперь внимание, всеми этими качествами в полной мере обладает человек, который только что совершил у вас покупку. Да да, именно он является для Вас идеальным клиентом, а что надо делать с идеальными клиентами? Правильно – ему надо продавать!

Продолжение читаем здесь…

Продолжение здесь – http://ultrasales.ru/10-priznakov-togo-chto-na-vas-kto-to-rabotaet/

Видео на тему "Организация бизнеса – как НЕ надо делать" смотрим здесь – http://ultrasales.ru/badbusiness/

Напоминаю, что Вы также можете задать свой вопрос по бизнес-тематике здесь – http://ultrasales.ru/questions/ , по теме личностного роста и эффективности здесь – http://4winners.ru/questions/ – если он будет интересным и полезным другим читателям, я обязательно на него отвечу в одном из видеоуроков.

1. вы обязательно играете в игру под названием «ты начальник, я – дурак», не надоело?
2. вы получаете такое количество задач, которое совершенно несоизмеримо с временем на их выполнение;
3. когда вы просрочили выполнение задачи, то к вам подходит начальник и спрашивает «почему ты не сделал….?», как будто его действительно интересуют причины;
4. т.к. все время надо «быстрее, выше, сильнее», у Вас аврал в режиме нон-стопа, и перед сном вы в бешенном темпе прокручиваете задачи на завтра;
5. даже если Вы приходите на работу и выстраиваете задачи по приоритетам и по пунктам, что, как и когда надо сделать, Вы хронически никогда не успеваете сделать все, что запланировано;
6. ваш начальник пришел на работу не в духе, и вы, соответственно, тут же получили в голову ни за что ни про что;
7. даже если поначалу ваша работа вам нравилась, обязательно наступает момент, когда вы начинаете ее тихо или громко ненавидеть;
8. вы начали путать «здравствуйте» и «идите нах…»;
9. у вас килограмма 2 ежедневных задач, но тут приходит начальник и подкидывает вам еще 50 кг срочных, а день уже близится к концу…
10. вам платят сильно меньше, чем вы заслужили.

Источник – http://infobusiness2.ru/node/5793

Знакомо? :)))

Видео на тему "Как составить правильное коммерческое предложение" смотрим здесь – http://ultrasales.ru/rightoffers/

Напоминаю, что Вы также можете задать свой вопрос по бизнес-тематике здесь – http://ultrasales.ru/questions/ , по теме личностного роста и эффективности здесь – http://4winners.ru/questions/ – если он будет интересным и полезным другим читателям, я обязательно на него отвечу в одном из видеоуроков.

Как вы обычно поступаете, когда вам нужно выбрать новый телевизор или стиральную машину, решить на какой фильм пойти, какой отель лучше выбрать при путешествии — вы спрашиваете своих друзей и знакомых или залезаете в интернет и начинаете анализировать отзывы других покупателей.

Все мы знаем простую истину — не важно, что вы говорите о своем бизнесе,  в 10 раз важнее, что скажут другие…

Продолжение статьи читаем здесь – http://ultrasales.ru/sarafannoe-radio-i-rekomendacii/

Прежде чем звонить ушедшим клиентам – лучше хорошенько подумать. А ещё лучше – составить и отработать сценарий разговора с ними. Причём такой, чтобы вашему предложению поверили и им воспользовались.

Некоторое время назад мне позвонили из фитнес-клуба, в который я ходил в прошлом году.

Тогда я выбрал его из-за удачного расположения, демократической цены и посещал его около двух месяцев – пока времени стало катастрофически не хватать. Таким образом, подобно большинству «лучших клиентов», я оплатил годовой абонемент и использовал его меньше, чем на 20%.

Вообще, позвонить мне – это хорошая идея для клуба.

В идеале, это нужно было сделать гораздо раньше, – как только я перестал его посещать. Зачем? Ведь я уже оплатил год?

Если и правда то, что для клуба идеальный клиент – это тот, кто платит, но не ходит, то зачем было бы звонить? Как минимум, по трём важным причинам. Главное – чтобы вернуть дополнительный доход, который они получали, т.к. я платил ещё и за персонального тренера. Но дело даже не в этом.

Вчерашний звонок был вторым. И он кардинально отличался от первого – пару недель назад. (Ведь учатся, учатся – буквально, на глазах!). Если в первом звонке меня просто спросили «Вы не собираетесь посещать наш клуб?», на что я ответил «пока не знаю», то вчера девушка спросила «Вы ещё не возобновили абонемент?» А когда я ответил «нет», как-то неловко произнесла «У нас Вы можете купить абонемент на полтора года по цене годового, только ещё 2 дня…»

Вот оно! Наконец-то мне сделали то самое «специальное предложение»! Ура! Есть выгода с ограничением по времени. Всё-таки прогресс не стоит на месте!

Побежал ли я за абонементом? Нет. Я решил найти другой клуб. Где будет хороший тренер, просторный зал, удобная раздевалка и достаточное количество тренажёров, чтобы не приходилось ждать в очереди.

И, кстати, я им не верю. Предполагаю, что «специальная цена» будет действовать и через 2 дня. Просто я наверняка не один такой. А за два дня их девушка просто не успеет нас всех обзвонить. Кстати, проверю и напишу!

А ведь у клуба был хороший шанс привести меня к ним и вернуть клиента одним телефонным звонком! 

P.S. Перезвонил в этот клуб сам через несколько дней. Как я и ожидал, «спецпредложение» всё ещё действует)

Александр Банкин

Секрет 7-9

7. Совершайте звонки сериями.

В телефонных продажах крайне важно правильное внутреннее состояние- открытость, уверенность, энергичность, живость, настойчивость и гибкость. Если вы в негативе – вы не сможете этого скрыть от собеседника. Ваш голос, его темп, интонации, тембр – расскажет о вас гораздо больше, чем ваши слова. Поэтому подготовку к звонкам – уточнение контактов, доработку списков, поиск информации о компаниях, куда будете звонить, изучение текстов и условий предложений – делаете заранее. Дальше входите в "боевое" состояние – и вперёд – звонить, сохраняя темп и позитивный настрой, пока не сделаете серию из 20-30 звонков.

8. Проявляйте настойчивость и сохраняйте контроль за ходом разговора.

Для начинающих продавцов самое важное – преодолеть страх отказа. Отказ – это нормально. Он приближает вас к продаже. В одной компании начинающим даже платили за отказы. Одно из первых заданий – набрать 100 отказов. Тоже деньги заработаешь. И когда даже те, кто не верил в себя, неожиданно получали продажу – их радость была неописуемой. Так связывали сам процесс звонков (и получения отказов) – с позитивом. Общее правило – можно завершать разговор только после трёх отказов собеседника. Первый отказ – как правило, это вариация на тему "Нас это не интересует" – не принимаем! На это у продавцов должны быть заготовленные заранее "уговорки"!

9. Ведите ежедневный подсчёт результатов – индивидуальных и по кампании в целом.

Для этого, во-первых, необходимо определить заранее, какие результаты возможны, и что считать успешным результатом звонка. В одних случаях хороший результат – это когда клиент подтверждает покупку и делает заказ. В других – согласие оставить имя и адрес – уже отлично. Во-вторых, обязательно измеряйте соотношение результативных звонков ко всем завершённым контактам. А также – продуктивность по времени. Т.е. количество набранных номеров, разговоров и результативных звонков в расчёте на час рабочего времени оператора. Продолжение следует… P.S. Я уверен, что вы уже начали внедрять многие из тех секретов которые я вам уже раскрыл, напишите прямо сейчас в комментариях что вы уже применили и какие результаты это вам дало? Александр Банкин

Я сейчас разработал новую схему в персонального коучинга. Мне
необходимо ее обкатать и отшлифовать.

Поэтому у меня для Вас есть предложение, очень сильно
ограниченное по количеству участников:

Я предлагаю Вам совершенно бесплатно получить мою персональную
40-минутную консультацию на которой я проведу Вас через самые
дебри, которые у Вас не получается пройти.

Темы в которых я могу тебе помочь:

1. Повышение продаж в Вашем бизнесе
2. Брендинг
3. Личные финансы и инвестиции
4. Личностный рост и Личная эффективность
5. Спорт

Что Вы получите?

• Ответы на все Ваши наболевшие вопросы
• Оценка самых слабых мест в Вашей системе

1. Общий план работ по увеличению результатов:

• в карьере- зарплаты,
• бизнесе- продаж,
• в личноостном росте- повышение эффективности, постановка и достижение целей
• в спорте- рост результатов

2. Рекомендации по самым критичным и необходимым ближайшим
мероприятиям в своей жизни.

Консультация будет проходить по телефону или скайп. Если Вы
находитесь в Уфе, то возможна и личная встреча.

Поскольку мои консультации стоят очень дорого, а для Вас это
будет совершенно бесплатно, то у меня есть ряд условий:

1. Ваш доход должен быть не менее 1000 $ в месяц, если Вы еще
только мечтаете как на него выйти, тогда это не для Вас.

2. Если говорить об увеличении продаж в бизнесе, то у Вас уже
должен быть действующий бизнес в котором есть продажи (хотя бы
минимальные). Стартап не подходит. Если Вы только задумываетесь
о своем бизнесе – это также не для Вас.

3. Если Вы посчитаете мои рекомендации актуальными для себя – Вы
обязуетесь внедрить техники, которые я Вам дам. Причем не
“когда-нибудь”, а в те сроки, которые мы с Вами обговорим. Я
работаю на результат.

4. После консультации (а также через некоторое время – после
внедрения ряда техник) Вы пишете мне отзыв – насколько
полученная информация оказалась актуальной для Вас. Вы также
соглашаетесь на то, что я могу использовать Ваш отзыв и Вашу
историю успеха в пример в своих будущих маркетинговых
материалах, а также семинарах и тренингах.

5. Время нашей консультации назначаю я (в основном это будет
следующая неделя, будни, день или вечер) – если оно Вам не
подходит – значит не судьба.

Консультация будет бесплатная, но чтобы сразу отсеить халявщиков
я установливаю символическую цену в 100 руб. Если Вам интересно
мое предложение и Вы согласны с условиями,
тогда оплачивайте 100 руб тут:

Записаться в бесплатный Коучинг!

После оплаты присылайте мне на vip@alexeytolkachev.com

• Ваше ФИО и контакты (телефон + скайп)
• Где работаете, чем занимаетесь?

Общее описание Ваших вопросов из каждой категории

Бизнес:

1. Название компании, сайт
2. Что продаете
3. Кому продаете (кто Ваши клиенты)
4. Как сейчас выстроен процесс продаж (подробное описание как Вы находите клиентов, как их обрабатываете, кто продает и т.д.)
5. Какие основные проблемы есть сейчас?

Личностный Рост:

• Какие цели перед собой ставите?
• Что уже сделано по достижению их данный момент?
• Какие проблемы и препятствия встречаете на пути к движению к ним?
• Как быстро хотите это реализовать?

Я возьму в этот коучинг только 10  9 человек с которыми проработаю
все индивидуально. Если Вы попадете в их число – я с Вами
свяжусь, если  не попадете в их число, 100 руб вернуться Вам обратно :)

Записаться в бесплатный Коучинг!

Успехов!

Алексей Толкачев

Секрет 4-6.

4. Составьте список типичных возражений и подготовьтесь к их обработке.

Возражения выявить легко. У каждого есть потребительский опыт. А у продавцов – опыт предыдущих проектов. Поэтому команда продавцов весьма быстро может выдать список из 15-20 типовых возражений, начиная от "Нас это не интересует" и "Мы это уже делаем / уже этим пользуемся" до более специфичных. Подготовьте речевые шаблоны по обработке этих возражений. Потренируйте их. Они должны звучать убедительно и естественно.

5. Всегда заканчивайте разговор в позитивном ключе.

Даже если человек явно даёт понять, что недоволен, раздражён или рассержен вашим звонком. Вы – сама доброжелательность. Продавая ваш продукт или услугу – вы несёте людям добро. Это очень полезное убеждение. Поэтому всегда, даже если вам хамят, издеваются, откровенно посылают – завершаете разговор позитивно и вежливо. Как вариант: "Извините за беспокойство. Всего Вам доброго!". И, оставаясь в позитиве, набираете следующий номер!

6. Заранее составьте развёрнутый сценарий разговора.

Сценарий даёт вам уверенность, что вы знаете, что будете говорить, как бы разговор ни повернулся. Как правило, сценарий включает приветствие, подзыв к телефону, установку контакта и выявление интереса, презентацию продукта, обработку возражений, ответы на часто задаваемые вопросы и стандартные фразы завершения разговора. Сценарий является живым. Опытная команда продавцов обсуждает, как идут продажи, какие возникают возражения и вопросы, и копирует друг у друга работающие фразы и фишки. Совершенствует сценарий по ходу кампании. В этом случае обучение идёт на порядок быстрее, приносит лучший результат, усиливает азарт и поддерживает атмосферу успеха. Пока применяйте в практике все эти вещи, а более подробно работать над телефонными продажами мы с вами будем в тренинге "Активные телефонные продажи и навыки переговоров" Который пройдет уже скоро 24-25 августа в Москве! Посмотреть программу и записаться можно тут: http://ultrasales.ru/business/activephonesales/ Александр Банкин

Кстати, наблюдать за полярными медведями – настоящее
удовольствие. От природы они грациозны, игривы и очень
красиво двигаются и делают много других замечательных
вещей.

Так вот, клетка, в которую временно поместили мишку, была
такого размера, что он мог сделать лишь три красивых
пружинистых шага в одном направлении, взметнуться вверх,
крутануться вокруг себя, опуститься обратно и сделать
три шага в другом направлении.

Медведь много месяцев провёл в этой клетке за прутьями,
ограничивающими его движения тремя шагами. Наконец,
естественная среда, в которую его готовы были выпустить,
была построена вокруг клетки, на том же пространстве.

Когда она была полностью закончена, клетку, окружавшую
медведя, убрали.

Вы, наверное, догадываетесь, что произошло?…

Есть много похожих историй, некоторые из них часто
рассказывают на тренингах…

Но для многих они остаются лишь историями, пока в какой-то
момент не увидишь с чьей-то помощью прутья своей
воображаемой клетки и не сделаешь шаг за её пределы…

Спасибо за историю Саше Банкину

Это ориентир для создания системы положительной мотивации – вознаграждений, являющихся логическим дополнением основной заработной платы и системы базового премирования. Возможны дополнения и модификации. В нем около 100 различных методов мотивации, берите и применяйте

Кое-что обсудим сегодня на Mini MBA блок "Управление персоналом"

«Улыбка в голосе»
сильно влияет
на успех разговора.

Что такое успешные телефонные продажи?

Мой ответ: телефонные продажи успешны, когда, во-первых, компания получает от них прибыль – сразу или чуть позже.Во-вторых, когда клиент доволен, причём, не зависимо от того, купил он или нет.И в-третьих, когда продавец получает удовольствие от самого процесса продаж, обучается, растёт – и профессионально, и с человеческой точки зрения.

 Сделать телефонные продажи более успешными помогают несколько простых правил. Вот они…

С этого момента два раза в неделю я буду открывать вам по 3 секрета эффективных телефонных продаж, применив которые вы сразу же начнете получать результаты!

Секреты 1-3

1. Включайте телемаркетинг как этап в интегрированную кампанию из нескольких этапов, т.е. планируйте "многоходовку".

Телефонные продажи "сами по себе" работают в России в одном случае – когда вы продаёте что-либо вашим же существующим клиентам. Т.е. тем людям, которые у вас уже покупали раньше и, надеюсь, остались довольны.

В США и Европе при холодных звонках возможно делать разовые прибыльные продажи, если товар стоит от 49$ до 499$. Там люди уже привыкли говорить номер кредитки по телефону. C другой стороны, западные телемаркетёры – за десятилетия проб и ошибок – отшлифовали работающие предложения (offers) и подходы к телефонным продажам.

Если у вас пока нет базы хороших клиентов – используйте телемаркетинг как один из этапов кампании-многоходовки. Он эффективно работает для нахождения ключевых лиц, которые принимают решения о закупках, выявления интереса, назначения встреч, приглашения на семинары и т.п.

2. Продавайте то, в пользе чего уверены сами. Внедрите убеждения в полезности товара или услуги для клиентов среди всей команды продаж.

Телефонные продажи – не терпят неконгруэнтости. Если вы считаете, что "впариваете" собеседнику то, что ему на самом деле не нужно – ваш голос вас выдаст. И продажи упадут до минимума.

Первая задача – продать продукт самому себе и всей команде продаж. Получите полную информацию, приведите в зал разработчиков, экспертов, тех, кто вложил душу и верит в этот продукт или услугу. Обеспечтьте, чтобы они передали это отношение команде. Достаньте образцы – дайте продавцам их потрогать, полистать, ощутить, попользоваться. Покажите отзывы восторженных клиентов, процесс производства, интервью с основателями компании – всё, что сможете достать и о чём сможете договориться.

Если это сделано, естественным получается переход к следующему шагу.

3. Составьте краткое, ёмкое, эмоциональное описание того, что вы предложите клиентам по телефону.

Если это книга, готовьте ответ на вопрос "О чём она?". Если это семинар – готовьтесь отвечать "Что он даёт?". Если это финансовая услуга – "Чем она выгодна?". Если это товар – "Для чего он?". Этот вопрос будет обязательно либо высказан прямо, либо задан клиентом самому себе. И без яркого, чёткого, мотивирующего, вовлекающего описания-ответа – продажи не пойдут.

Продолжение следует…

Александр Банкин

Лишь в течение последних 12 лет, я испытываю надѐжный,
последовательно возрастающий успех в своѐм бизнесе. До этого было много
лет борьбы. В самые тяжѐлые дни мне приходилось обходить всех
работников, партнѐров, поставщиков, инвесторов, и просить их ни о чѐм не
беспокоиться, мол, я знаю, что делаю, и всѐ будет в порядке. В такие дни я
запирался в ванной, смотрел на себя в зеркало и называл себя лжецом. Но
уже к ночи мне не нужно было себя уговаривать, чтобы продолжать
двигаться дальше.
      Эти испытания обнажают вашу сущность. Я убеждѐн, что есть ещѐ
более жѐсткие человеческие испытания, граничащие между жизнью и
смертью, проверяющие на прочность характер солдат на войне, пожарников,
полицейских или тех, кому был поставлен диагноз смертельного
заболевания. Но испытания, связанные с предпринимательским образом
жизни, пожалуй, могут прочно занять второе место по тяжести.
      Посмотрите, к примеру, на ту часть моей деловой жизни, которая
связана с ораторством. Начиная с 1991 и по 2000 год включительно, я
участвовал в совместном туре с различными ораторами, среди которых была
суперзвезда в области мотивации Зиг Зиглэйр, а также многие другие
знаменитости. Мы выступали на хорошо разрекламированных мероприятиях,
собиравших по десять тысяч людей в 25 городах ежегодно. Часто мне
удавалось продать в течение одного часа личных материалов на сумму от
50000 до 70000 долларов. Это повысило мою востребованность как оратора,
а также увеличило мою ценность, одновременно сделав меня предметом
для зависти в глазах других коллег. В результате, некоторые
профессиональные ораторы мне говорили: «Ты – везунчик».
      То, что они приписывали это везению – было для меня как
оскорбление.
      Я начал ораторскую деятельность в 1977 году. Через год я бесплатно
выступал, продавая билеты на свои семинары в свыше ста агентствах
недвижимости, страховых и торговых офисах, зачастую группам из трѐх, пяти
или десяти человек. Когда я выступал, люди часто слушали меня
невнимательно, грубо прерывали, разговаривали по телефону, читали
газеты, чавкали и пили кофе. Я не был хорошим оратором.
      В течение первых десяти лет ораторской деятельности случалось
много ужасных историй. Были такие семинары, на которые едва кто-либо
приходил, и я просто терял деньги. Своенравная публика. Я отправлялся в
тур по пяти городам; за пять дней я пересекал всю страну, выступая в
каждом из пяти городов. Мучительное, изнурительное путешествие.
Несчѐтное число номеров в отелях с неисправной вентиляцией, отоплением,
сантехникой. Но я продолжал. ЛЮБАЯ ИСТОРИЯ БИЗНЕСА СОДЕРЖИТ
СВОЮ СОБСТВЕННУЮ ВЕРСИЮ ПРЕОДОЛЕНИЯ ПРЕПЯТСТВИЙ,
ЗВЕРСКИ ОТСЕИВАЮЩУЮ СЛАБАКОВ.
      Если бы это было так легко, то каждый бы мог этим заниматься, и
предпринимательская деятельность потеряла бы свою ценность.
      Любой «внезапный успех» знает, что такого никогда не бывает.

Спасибо Андрею Парабеллуму за организацию перевода

И обещал выслать информацию по e-mail. И уже как недели 3 – ничего. Ни письма, ни звонка, ни даже факса :)Имело бы смысл перезвонить в любом случае – тем более, если он неправильно записал e-mail, т.к. возможный размер заказа – если бы он, конечно, довёл до продажи – составил бы десятки тысяч долларов. Тем более, что в разговоре я проявил интерес к их продукту.

Теперь я уже точно не буду с ними работать, потому как разгильдяи. А если понадобится этот продукт – куплю у других. И это всё для меня было очень странно.

Потому что, когда мы 3-4 года назад собирались в Москве на конференции по директ-маркетингу и телемаркетингу, то обсуждался уже "высший пилотаж" – параллельная работа с разными списками, оптимальные параметры автодозвона, новые технологии двухуровневых продаж и т.п. И ни один из моих профессиональных знакомых – я уверен – не допустил бы в своих проектах подобных грубейших ошибок.

Тем не менее, как оказалось, такие ляпы – реальность сегодняшних телефонных продаж. Удивляешься, сколько же здесь ещё непрофессионалов…

Даже базовый двухдневный семинар по телефонным продажам для многих менеджеров – если, конечно, они сделают то, о чём там расскажут – способен улучшить результаты кампании телемаркетинга в разы. Не говоря о том, чтобы кардинально поменять в лучшую сторону отношение клиентов.

Вместо того, чтобы становиться жертвами некомпетентности, клиенты могли бы остаться довольными разговором и с приятными чувствами к человеку, представляющему компанию по телефону. И сделать это вовсе не так уж и сложно… :)

Более подробно работать над телефонными продажами мы с вами будем в тренинге "Активные телефонные продажи и навыки переговоров" Который пройдет уже скоро 24-25 августа в Москве! Посмотреть программу и записаться можно тут: http://ultrasales.ru/business/activephonesales/ Александр Банкин

Аннотация. В данной статье рассмотрена специфика мотивации персонала в проектах, основные принципы успешного построения системы мотивации для проектов различного типа. Статья написана в форме практикума, т. е. содержит упражнения, выполнив которые вы сможете приобрести некоторые полезные навыки. 

Ключевые слова: проект, управление персоналом в проекте, роли сотрудников, мотивация персонала в проекте, интерес сотрудника к работе

Два основных подхода к организации работ

Любая компания осуществляет два типа деятельности:

• процессы — некоторые действия выполняются многократно практически без изменений (например, подготовка и сдача бухгалтерской отчетности);
• проекты — выполнение некоторой более или менее уникальной задачи за ограниченный промежуток времени при ограничениях на бюджет и другие ресурсы, в том числе персонал (например, разработка новой модели автомобиля или внедрение IT-системы).

В одних компаниях проекты проводятся изредка, деятельность же других организаций базируется исключительно на реализации различных проектов для клиентов. Так работают консалтинговые компании, системные интеграторы, вся строительная отрасль.

Вообще в России слово «проект» имеет множество смыслов, но в данной статье мы будем исходить из определения, данного выше и соответствующего международным стандартам. 

Здесь я предлагаю вам на минуту прервать чтение статьи, вспомнить и желательно записать несколько проектов, которые сейчас выполняются в вашей компании. Тогда вы сможете соотносить со своей практикой все то, о чем прочтете.

За последние десятилетия сформировалась целая наука: управление проектами (УП), или projectmanagement. Именно ей, а точнее, одному из ее малоизученных разделов и посвящена данная статья.

Персонал в проекте

Для успешной реализации проекта необходимы различные ресурсы. По большому счету разница между автокраном и рабочим невелика: оба выполняют некоторый объем работ за определенный промежуток времени и стоят нам определенной суммы денег.

Тем не менее люди обладают рядом особенностей, которые требуют выделить управление персоналом проекта в отдельную функциональную область. И если об управлении расписанием проекта или управлении рисками написано немало, то управление персоналом зачастую подобно шаманству и выполняется «на глазок», по наитию того или иного руководителя.

Команда проекта

Итак, проект — явление временное, и это определяет специфику управления его участниками. На время реализации проекта создается так называемая команда проекта. Несмотря на все многообразие существующих проектов, в команде можно выделить ряд более или менее стандартных ролей.

В первую очередь, это менеджер (руководитель) проекта — физическое лицо, несущее личную ответственность за успех проекта и осуществляющее оперативное руководство.

Как правило, в компаниях назначают куратора проекта — представителя высшего руководства, который хоть и не вникает в тонкости текущего положения дел в проекте, но контролирует его ход, следит, чтобы проект соответствовал стратегическим целям компании, а если у менеджера проекта не хватает полномочий, — помогает ему своим авторитетом.

Проектный комитет создается в компаниях, в которых бизнес построен по проектному типу. Это орган, задачи которого — отбирать проекты и контролировать их выполнение на высшем уровне, принимать ключевые решения.

В технически сложных проектах важна роль главного инженера проекта (ГИП), который порой по статусу равен менеджеру проекта.

В крупных проектах могут выделяться менеджеры по различным функциональным областям, например по управлению финансами, персоналом, рисками и т. п.

Все вышеперечисленные роли образуют команду управления проектом, которая входит в команду проекта. Также участниками команды проекта являются исполнители как из числа штатных сотрудников компании, так и нанятые специально для реализации конкретного проекта. Иногда в нее включают подрядчиков и субподрядчиков.

Отдельно стоит выделить проектный офис. В простейшем случае это своего рода секретариат, в котором хранится вся документация по проекту. Он может состоять как из одного, так и из нескольких сотрудников. В более продвинутых компаниях проектный офис также играет роль методологического центра, обслуживающего все проекты организации. На рис. 1 представлен пример типичной команды проекта.

РИС. 1. ПРИМЕР КОМАНДЫ ПРОЕКТА

Проект и компания

Ни один проект не существует в вакууме. Как правило, он реализуется в интересах некоторой компании, которая его и инициирует. Такая компания называется родительской, головной или материнской. Соответственно, у компании есть определенная организационная структура, и проект каким-то образом «встраивается» в нее.

В российских компаниях очень распространена функциональная оргструктура (рис. 2), при которой координация проекта осуществляется на уровне руководителей линейных подразделений. Иногда один из сотрудников функционального подразделения назначается координатором проекта. Однако фактических полномочий у него немного, и все вопросы он решает через своего руководителя. Такая структура весьма статична и эффективна только для реализации локальных проектов в рамках подразделения.

РИС. 2. ФУНКЦИОНАЛЬНАЯ ОРГСТРУКТУРА

Примечание: Цветом выделены сотрудники, участвующие в проекте.

Проектная структура (рис. 3) полностью противоположна матричной по своей организации. Здесь проектные команды как бы образуют свои собственные временные подразделения, созданные на время выполнения проекта и возглавляемые руководителями проектов.

При такой организации функциональные подразделения выполняют сервисную функцию по отношению к проектам, т. е. оказывают им услуги, например техническую поддержку или бухгалтерское обслуживание. Также функциональные отделы играют роль пула ресурсов (например, специалистов), динамически перераспределяемых между проектами. В проектной структуре члены команды ориентированы только на достижение целей проекта и подчиняются только его руководителю.

При такой организации проект фактически представляет собой филиал компании, при этом «законы», по которым действует сотрудник в рамках проекта, полностью определяются руководством проекта. Такая структура эффективна в крупных, значимых для компании проектах, как правило, продолжительностью более двух лет.

РИС. 3. ПРОЕКТНАЯ ОРГСТРУКТУРА

Примечание: Цветом выделены сотрудники, участвующие в проекте.

Основной недостаток проектной структуры состоит в том, что ресурсы не всегда используются эффективно (например, услугами юриста вы пользуетесь всего несколько часов в неделю, и их невыгодно оплачивать полностью из бюджета проекта).

Эту проблему позволяет решить матричная структура (рис. 4), которая представляет собой компромисс между функциональной и проектной структурами.

Здесь сотрудник подчиняется с одной стороны руководителю проекта, а с другой — своему функциональному руководителю. В зависимости от того, у кого из них больше власти, различают слабую (незначительная власть руководителя проекта) и сильную, или жесткую (менеджер проекта выше функционального руководителя) матрицы.

Идеальной представляется сбалансированная матрица, при которой менеджер проекта ответственен за его результаты, а функциональный руководитель — за качество работы своих сотрудников, «командированных» в проект. Основной минус матричной структуры — двойное подчинение сотрудников.

РИС. 4. МАТРИЧНАЯ ОРГСТРУКТУРА

Примечание: Цветом выделены сотрудники, участвующие в проекте.

В компании могут одновременно сосуществовать различные оргструктуры. По нашему опыту, в России наибольшее применение получила слабая матрица, т. к. традиционно велика роль функциональных руководителей.

Внешнее окружение проекта

Проект взаимодействует не только с материнской компанией, но и с более отдаленным окружением. Ключевую роль в проекте играет заказчик, который заинтересован в том, чтобы проект достиг своих целей.

Инвестор хочет вернуть вложенные в проект деньги с определенной прибылью. Конечный потребитель желает получить качественный продукт по разумной цене. Также не стоит забывать о государстве, об общественных организациях, о семьях участников проекта.

Мотивация персонала в проекте

Главная цель менеджера проекта — достичь целей проекта с учетом всех ограничений. И мотивация участников оказывает самое непосредственное влияние на успех проекта.

Итак, первый шаг — выявить всех участников проекта с учетом описанных выше ролей (возможно, добавятся какие-то еще).

Здесь я предлагаю вам вспомнить какой-нибудь актуальный для вас проект и затем на листке записать всех его участников с указанием их ролей.

Затем полезно будет выяснить, кто как относится к вашему проекту (от энтузиаста до оппозиционера), а также уровень влияния каждого из участников на проект.

Получилась матрица, которую я и предлагаю Вам построить.

«При чем тут мотивация?» — спросите вы. А притом, что теперь вы можете определить, в каком квадрате матрицы вы бы хотели видеть того или иного участника, а также узнать, как, например, сделать нейтрально настроенного влиятельного участника энтузиастом. Так вы сможете повысить значимость вашего проекта в глазах руководителя компании, регулярно демонстрируя ему преимущества проекта и информируя его о достигнутых успехах.

В качестве упражнения я предлагаю вам выработать план по перемещению в нужные вам квадраты как минимум трех участников проекта.

Двигаемся дальше. Если кто-то является участником проекта, значит, он каким-то образом заинтересован в нем. И эти интересы полезно бывает знать, ведь эффективная мотивация как раз и строится на понимании потребностей тех, кого мы собираемся мотивировать.

Теперь я предлагаю вам определить интересы каждого участника вашего проекта. Постарайтесь учесть не только материальную заинтересованность, ведь, хоть она и составляет базовый уровень пирамиды Маслоу, не хлебом единым жив человек. Например, целью куратора часто является не столько заработать на проекте, сколько повысить свой политический вес в компании.

Но ведь и у проекта есть некоторые требования к своим участникам. К примеру, от инвестора вам нужно полное и своевременное финансирование, а также желательно минимум контроля.

Вот эти требования я и предлагаю вам сейчас записать на листке бумаги.

Получившаяся таблица — ключ к построению системы мотивации участников проекта. Вы знаете, с одной стороны, что вам надо от каждого участника, а с другой — что им надо от вас, чем их можно мотивировать. Отнюдь не обязательно деньги будут являться главным мотивом: ведь вы как менеджер проекта кровно заинтересованы в экономии бюджета.

На наших тренингах часто возникают бурные дискуссии при определении участников проекта, оценке их влияния, разработке плана воздействия на них. В ходе этих дебатов рождаются документы, которые в дальнейшем можно применять при выполнении участниками тренинга реальных проектов.

Подбор людей

Во многом мотивация команды проекта определяется еще на стадии подбора ее участников. Вот ряд принципов, которые помогут вам уже на этом этапе заложить основы для успеха будущего проекта.

• Приглашайте в команду тех людей, для которых участие в проекте означает возможные перспективы карьерного и профессионального роста и тематика проекта представляет интерес.
• Проверяйте каждого кандидата на соответствие критериям профессионализма. Для того чтобы результаты оправдали ваши надежды, лучше заранее, до определения возможных кандидатур, расписать, какими профессиональными и личностными характеристиками должен обладать тот или иной член команды. Ведь то, что кто-то — хороший человек, еще не означает, что он эффективный работник.

Для основных ролей вашего проекта определите необходимые знания, навыки и личные качества.

• Подумайте о психологической совместимости участников команды, ведь им потом предстоит плотно общаться, работать бок о бок долгое время.
• Оцените ваших кандидатов с точки зрения их опыта. С одной стороны, рискованно брать дилетантов: нет гарантии, что человек справится с заданием. С другой стороны, если команда состоит из одних профессионалов, возможны конфликты и споры, ведь у каждого за плечами свой собственный богатый опыт. Иногда это приводит к провалу проекта. Поэтому основа любой команды — специалисты, имеющие 1–5-летний опыт работы в данной сфере.
• Также обратите внимание на личные качества будущих участников. Наиболее важны для работы в команде проекта:

• умение работать в команде и коммуникативные навыки;
• более высокий уровень инициативы, чем при работе в функциональной структуре;
• способность работать в условиях неопределенности и постоянных перемен (ведь в подавляющем числе проектов планы многократно меняются в процессе реализации);
• стрессоустойчивость и готовность работать сверхурочно (в России часто пик нагрузки приходится на завершающую фазу, когда сдать проект надо «еще вчера», а заказчик начинает предъявлять все новые требования, выполнение которых зачастую не укладывается в исходные временные границы (scope) проекта);
• ориентация на результат, а не на процесс. Готовность к тому, что доход прямо пропорционален достигнутым результатам.

Как получить в проект нужных людей

Для успеха проекта важно, чтобы в его команду попали достаточно профессиональные, способные работать в команде сотрудники.

В первую очередь для этого необходимо сформулировать потребность проекта в персонале: в какой период и сколько специалистов того или иного профиля требуется.

Далее следует зафиксировать эту потребность в документе, подписываемом вышестоящим руководством (сначала в общих чертах в Уставе проекта, затем подробно в соответствующем плане).

Ну и, наконец, вам надо найти нужных людей. А это не так-то просто. Ведь даже при наличии указаний «сверху» далеко не каждый руководитель согласится отдать вам своих лучших сотрудников. Самому нужны! Здесь вам пригодятся навыки ведения переговоров. И, конечно, хорошие взаимоотношения с коллегами из различных подразделений. Вообще практика показывает, что умение менеджера договариваться, решать «политические» вопросы во многом предопределяет успех реализуемых им проектов.

Материальная мотивация

Теперь поговорим собственно о мотивации в том смысле, который обычно вкладывают в это слово. Хотя без всего вышеописанного мотивация получается гораздо менее целенаправленная и эффективная.

Существует несколько подходов к мотивации персонала, каждый из которых имеет право на жизнь.

1. Сотрудник получает все материальное вознаграждение в своем функциональном подразделении. Плюс — в прозрачности такой схемы, минус — в отсутствии мотивированности человека на результаты работы в проекте. Возможен вариант, при котором функциональный руководитель самостоятельно принимает решение о премировании сотрудников. Это может иметь стимулирующий эффект, однако высока вероятность субъективного подхода к оценке работников.
2. Во время работы в проекте сотрудник получает все вознаграждение из бюджета проекта. Эта схема пригодна для тех участников, которые полностью освобождаются от выполнения своих повседневных обязанностей на время работы в проекте.
3. Сотрудник продолжает получать постоянную часть вознаграждения (оклад) в своем «родном» подразделении, а бонусы ему начисляются из бюджета проекта, для которого он выполняет работы.

Надо сказать, что пока в России наиболее распространена первая схема оплаты в силу привычки и простоты ее реализации.

Отдельно стоит поговорить о мотивации менеджера проекта.

Важно, чтобы его доход напрямую зависел от результатов проекта. Для этого с ним заключают контракт, в котором оговариваются условия оплаты. Некоторый минимум ему выплачивается в виде оклада, часть — по завершении определенных этапов проекта, а основная часть — бонус, премия — по итогам проекта. Размер бонуса напрямую зависит от достигнутых результатов, соблюдения сроков и бюджета. Могут учитываться также и другие критерии, которые надо оговорить «на берегу» и зафиксировать в контракте.

Мотивация на этапе закрытия проекта

Часто проблемы возникают на последнем этапе реализации проекта и связаны с подчисткой «хвостов»:

1. надо обеспечить подписание заказчиком актов и оплату выполненных работ,  часто желательно заключить договора на дальнейшее сопровождение;
2. нужно закрыть все контракты;
3. членов команды проекта надо «вернуть» на рабочие места, а ведь они все это время не пустовали; если сотрудник занимается только проектной деятельностью, то ему надо предоставить возможность «отсидеться» где-то до следующего проекта, иначе вы можете потерять ценного работника;
4. надо решить вопросы по всем юридическим лицам, которые могли создаваться на время проекта;
5. необходимо закрыть все вопросы по налогам и т. д.

Неудивительно, что большинство менеджеров проектов воспринимают всю эту работу как дополнительную обузу, ведь основной-то проект выполнен! И нередко «хвосты» по выполненным проектам тянутся годами, незаметно съедая прибыль проекта.

В связи с этим иногда часть проектного бонуса выплачивают только тогда, когда менеджер проекта подписал в службах компании (бухгалтерия, юридический отдел и т. п.) своего рода «бегунок» о том, что у них к проекту претензий нет.

Взаиморасчеты проекта и головной компании

Вопрос о взаиморасчетах проекта и головной компании возникает очень часто и касается не только персонала, но также помещений и иных ресурсов (транспорта и т. п.). Здесь многое зависит от степени обособленности проекта, от зрелости проектного управления в компании и конкретного менеджера проекта.

Возможны различные варианты. Например, безвозмездное предоставление ресурсов проекту в рамках заданного бюджета (хотя во многих компаниях недостаточно развит проектный учет и отделить проектные затраты от общих расходов компании непросто).

Другая крайность: компания выступает как кредитор и пул ресурсов, предоставляющий проектам все необходимое за определенную плату, возможно, по более выгодным, чем на рынке, ставкам. Но здесь нужно учитывать, что зачастую решение предоставить проекту тот или иной ресурс является скорее политическим и компания может сознательно пойти на некоторый демпинг. Например, в проекте (особенно со сторонними партнерами) всегда выгоднее иметь своих проверенных юристов и финансистов.

Если вы хотите, чтобы проекты платили компании за использование ее ресурсов, вам придется сформировать сильную систему управленческого учета и учета рабочего времени, а также разработать «внутренние прайс-листы» стоимости ресурсов.

Нематериальная мотивация

Правильно используя методы неденежной мотивации, вы сможете повысить эффективность работы участников проекта, сформируете более приятную творческую атмосферу, а также, что немаловажно, сможете сэкономить бюджет и увеличить свой бонус по итогам проекта.

В целом, все методы неденежной мотивации направлены на то, чтобы поднять дух вашей команды.

Правильный запуск проекта

Очень большое значение имеет этап запуска вашего проекта. Дело в том, что отношение к проекту часто формируется еще до начала его реализации, ведь «слухами земля полнится». И если вы не хотите на первом собрании проектной группы увидеть скорбные лица ваших коллег, заранее уверенных в провале, то есть смысл еще до старта проекта начать формировать вокруг него ауру успеха.

Особенно важно первое собрание проектной команды. На нем у вас есть около часа (не больше, поскольку люди быстро теряют интерес к излагаемому материалу и не способны удерживать внимание слишком долго), за который вы должны сделать участников проекта энтузиастами, развеять их возможные сомнения относительно проекта. На этом собрании каждый должен понять, какую выгоду он лично получит в случае успешной реализации проекта.

Небезызвестно, что команда проекта проходит ряд стадий в своем эмоциональном развитии (рис. 5).

РИС. 5. ЭТАПЫ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО РАЗВИТИЯ КОМАНДЫ ПРОЕКТА

Сначала (если вы все сделали правильно на предварительных этапах) люди полны энтузиазма, т. к. проект — это определенные возможности, перспективы, шанс вырваться из рутины повседневной работы. Потом наступает спад, участники «опускаются с небес на землю». Также (иногда неявно) возникает внутригрупповой конфликт, когда люди распределяют роли, в том числе борются за неформальное лидерство.

Чтобы быстрее пройти этот этап, иногда устраивают тренинги по командообразованию, на которых за несколько дней участники получают опыт эффективной совместной работы. Иногда команда придумывает себе название, символику и другие атрибуты, формирует командный кодекс.

Если этот спад успешно преодолен, то команда выходит на уровень эффективной творческой работы.

Миссия проекта

Для повышения мотивации различных участников проекта может использоваться миссия проекта — описание целей проекта с точки зрения их выгоды для участников, а также для внешнего окружения проекта.

По сути, миссия представляет собой описание того, как хорошо будет жить каждый вовлеченный в проект человек при его успешном завершении. Хорошо составленная миссия — это описание красивой картинки, которая должна возникнуть в голове у человека, когда он размышляет о проекте.

Вот основные правила написания миссии:

1. в предложениях используются глаголы второго лица настоящего времени;
2. высказывания содержат указание на персональную ответственность каждого участника за получение благ от реализации проекта (оптимальная формулировка: «Делая то-то и то-то, вы получаете то-то»);
3. все обещанные блага хотя бы отчасти соответствуют возможной действительности, т. е. реалистичны (не обманывайте: ничто не раздражает так, как пустые обещания);
4. затрагивается весь спектр потребностей адресата (базовые, социальные потребности, гарантии и безопасность, уважение и самоуважение, самореализация).  

В Приложении приводятся слегка измененные фрагменты миссии, созданной при участии консультантов для реального проекта по внедрению системы качества в крупной российской компании.

Поддержание мотивации в ходе реализации проекта

Проект длится довольно долго, и все это время важно поддерживать мотивацию персонала на высоком уровне. В этом вам помогут:

1. регулярное информирование команды о ходе дел и изменениях в проекте (особенно важно отмечать промежуточные успехи — это сильно мотивирует);
2. предоставление участникам проекта возможности сообщать руководителю о потенциальных или реальных сложностях;
3. работающий механизм разрешения проблем и преодоления трудностей;
4. с одной стороны, важно коллегиальное принятие ключевых решений, чтобы каждый чувствовал персональную ответственность за их реализацию, а с другой — настоящий лидер, которым должен быть менеджер проекта, имеет моральное право в экстренной ситуации принять решение единолично и сделать так, чтобы команда выполняла его как свое собственное.

Грамотное завершение проекта

Часто завершение проекта ассоциируется с подписанием актов заказчиком и получением проектных бонусов, а о работниках, которые были задействованы в проекте, забывают. В то же время эффективно проведенное мероприятие, посвященное закрытию проекта, закладывает основы для успеха проектов будущих. Здесь важно не только устроить банкет, но и подвести итоги: какие цели ставились, что достигнуто, как к этому шли. Полезно подчеркнуть вклад отдельных участников в успешное выполнение проекта, отметить их достижения. Ну и, конечно, сложить все «открытия», сделанные за время проекта, в «сокровищницу опыта» компании, хотя это уже тема другой статьи. 

Итак, мы рассмотрели вопрос построения системы мотивации персонала в проектах. Тема эта весьма обширна, поэтому я буду рад диалогу с заинтересованными читателями. Дополнительные материалы Вы можете найти на моем сайте: http://mrybakov.ru.

Приложение. Пример миссии успешного проекта

Миссия для персонала компании

Что дает участие в программе повышения качества вам как сотруднику компании?

Вы не только улучшаете свое материальное положение, но и обеспечиваете себе более безопасные условия труда, стабильный доход, гарантированные рабочие места и уверенность в завтрашнем дне.

Воплощая в жизнь программу повышения качества, вы приобретаете реальную возможность карьерного роста в компании, достойные вас почет и уважение, доверие со стороны руководства.

Участвуя в программе повышения качества, каждый из вас:

• повышает свой профессионализм;
• получает возможность обучения в корпоративных программах;
• получает дополнительные возможности реализовать себя как личность;
• обретает взаимопонимание в среде коллег;
• создает здоровый микроклимат в своем коллективе;
• становится известным и уважаемым работником, имеющим авторитет в компании.

Участвуя в программе повышения качества, вы получаете возможность повышать свой профессионализм в интересах компании!

Миссия для внешнего окружения

Если член вашей семьи является работником или руководителем нашей компании, вы можете смело гордиться им. Вы можете быть уверены в хорошем настроении и самочувствии вашего родственника по возвращении в семью после работы. Но, главное, теперь вы можете смело смотреть в будущее и строить долгосрочные планы. Помните, что сотрудники не только повышают качество жизни в своей семье и в регионе в целом, но и способствуют улучшению экологической ситуации в регионе.

Если вы просто посмотрите на наш логотип, то вы увидите:

• символ качественного развития отечественной промышленности, побуждающий каждого россиянина гордиться успехами своей страны;
• основу экономической и социальной стабильности в регионе, в котором присутствует наша компания;
• надежду на возрождение нынешних и будущих поколений рабочих, инженеров и руководителей Великой державы.

*** 

С уважением,
Михаил Рыбаков

Довгань невероятно сильный человек!

Так вот: неважно, как это выглядит. Вы можете распечатать Вашу книгу продаж на матричном принтере, или вообще поначалу написать от руки (для себя), главное – что там внутри. 

Давайте потихоньку подымем завесу тайны и посмотрим на 5 инструментов, которые просто обязаны быть в Вашей книге продаж. 

1. Скрипт холодного звонка. Полное пошаговое руководство для Ваших продавцов. Как, что, почему и так далее. 
2. Возражения клиентов и контрвозражения продавцов. Должны присутствовать самые распространенные возражения клиентов – и штук по 5 контрвозражений (кстати, участники семинара получат список из 15 возражений и 129 ответов на них )
3. Характеристики-Преимущества-Выгоды. Все, что асается Вашего товара. Ваши продавцы должны знать и уметь применять этот инструмент.
4. Базовые документы компании
5. Принцип поиска клиентов

Даже эти 5 пунктов сделают обучение Ваших сотрудников намного проще, чем когда бы то ни было.

Кстати, участники семинара "Как создать книгу продаж за 1 вечер" получат 14 примеров для моделирования – чтобы сделать процесс создания книги еще проще.  Посмотреть программу и записаться прямо сейчас!

Артем Бразговский

• Зачем лишний раз звонить клиенту, и о чем-то напоминать, он ведь сам вспомнит, если ему надо?
• Зачем делать подробные инструкции для «чайников» о том, как совершать оплату через интернет-магазин, или как правильно использовать наш продукт?
• К чему рисовать в магазине стрелочки для клиентов, куда им идти – они же не идиоты?
• Написать на кнопке заказа «Для заказа нажмите ЗДЕСЬ» – ерунда, у нас современные клиенты…

Обратите внимание на свой  бизнес, где вы себя ловили на таких мыслях, что это очевидно, не зачем прорабатывать этот вопрос для клиента еще подробнее.

Если вы считаете, что в вашем бизнесе такого нет, и клиенту все понятно – попросите своего знакомого, далекого от вашего бизнеса, пройти весь цикл покупки как клиенту. И пусть он подробно опишет все места, где он чувствовал замешательство, неуверенность, дискомфорт.

Неочевидная навигация на сайте (или в самом магазине – когда не ясно, в каком именно углу искать нужный товар), сложная система оплаты, хитрый call-центр (чтобы добраться до оператора надо нажать штук 5 кнопочек и прослушать минут 10 фразу «ваш звонок очень важен для нас»).

Все эти «мелочи» на самом деле мелочами не являются. На каждом таком шаге вы теряете какую-то долю клиентов, которые не разобрались, не смогли найти, оказалось слишком сложно, да просто достало в конце концов. В совокупности обычно такие слабые звенья наносят бизнесу колоссальный урон.

В общем необходимо показать сотрудникам светлое будущее, которое мы вместе строим, и это самая лучшая мотивация.

Не тут-то было!

Для подавляющего большинства ваших сотрудников только положительной мотивации (пряника) совершенно недостаточно. Без отрицательной мотивации (кнута), наказывающей за неисполнение того, что они должны делать, хаос и разгильдяйство нарастает очень быстро.

Почему так происходит? Не буду вдаваться глубоко в психологию этой человеческой особенности. Но по верхам пройдусь.

Положительная мотивация, или мотивация «к» (имеется ввиду к достижению чего-то), как правило долгосрочная. То есть чтобы получить пряник, допустим бонусы в конце месяца, сотрудник должен ежедневно прикладывать к этому определенные усилия. И тогда, по результатам этих трудов, он получит вознаграждение.

К огромному сожалению, очень немногие люди способны долго стабильно трудиться ради того, чтобы в конце пути получить желаемое. Это против нашей природы. Мы хотим всего и сейчас. Даже если сейчас будет гораздо меньше, чем потом. То есть выбирая между отдохнуть побольше (получить кратковременное удовольствие прямо сейчас) или побольше поработать (чтобы в конце месяца получить бонус) большинство людей выберет прямо сейчас.

Бонус он там далеко, да и неизвестно, заработаю я его или нет, а вот маленькое удовольствие в виде отдыха – оно тут рядом. Через некоторое время таких регулярных откладываний «напряга» в виде чуть большей работы в пользу отдыха, сотрудник понимает, что бонус он уже точно не заработает в этом месяце. Ну так и чего мучиться. Сейчас отдохну, а в следующем месяце уж точно возьмусь за дело и заработаю свой пряник. Стоит ли говорить, что через месяц ситуация повторяется.

Требуется очень серьезная сила воли в человеке, чтобы ежедневно прикладывать усилия ради достижения долгосрочной цели. Большинство людей НЕ обладает таким уровнем силы воли. И более  того, не будут прикладывать никаких усилий ради ее развития.

Поэтому отрицательная мотивация – карающий свисток арбитра, который зазвучит сразу же, как только ты нарушишь правила игры, – крайне необходима. Причем именно в виде прописанной системы – если ты нарушаешь сроки – это карается так-то, если поступает жалоба от клиента по твоей вине – штраф такой, если не сделан вовремя такой-то отчет – штраф такой.

Это не значит, что положительная мотивация не нужна – отнюдь, она также обязательно должна быть, чтобы ваши сотрудники видели, что они могут получить много приятных бонусов (не только в денежном виде) если будут делать свою работу качественнее, эффективнее, быстрее и т.д.

Но сочетание кнута и пряника, как оптимального метода управления с древнейших времен, еще никто не отменял.

Рекомендую дополнительно посмотреть фрагмент видеотренинга  "Скипидар для сотрудников. Как дисциплинировать своих подчиненных" – http://finance1.ru/skipidar-day1

Планирование и внедрение должно соотноситься по времени как 1:10. Такие соотношения, как 50:50 или 80:20, – показатель бюрократических организаций, которые не развиваются, а стоят на месте.

Планирование – это хорошо. Оно, естественно, необходимо. Но прямо сейчас вспомните последний раз (скорее всего, это было совещание руководителей каких-либо направлений  в вашей компании), сколько оно заняло времени. Как долго вы решались сделать тот или иной шаг? Каким было это соотношение у вас?

Другая очень актуальная проблема, которая удерживает бизнес от роста – нежелание меняться и идти на риск. И прикрывается это нежелание зачастую как раз бесконечным планированием, уточнением мнения всех участников, согласованием сроков и т.д.

Нежелание меняться характерно даже для высшего руководства – из-за стремления сохранить статус-кво. Люди стараются сохранить то, что имеют – должность, зарплату, статус. И даже при наличии серьезных проблем будут терпеть до последнего, пока совсем не припрет.

Обычно оказывается уже поздно – поезд ушел – клиент ушел к конкурентам, выгодные поставщики нашли других дистрибьюторов, новый перспективный товар стали продавать в магазине за углом.

И заказ выполнить может сам, и с клиентом пообщаться, и на звонки иногда отвечает, и договор нужный сам составит, и бухгалтерию частично ведет, и в сайте сам поковыряться способен  и еще масса прочих рутинных задач, которые он может делать.

И часто делает, поскольку все остальные вокруг делают их намного хуже! Или медленнее, или не так, или переделывать приходится. Вот и копается наш бизнесмен в текущей работе своего бизнеса день за днем, засучив рукава.

И естественно гордится этим, что он самый лучших «технарь» в своей компании! Нередко не подозревая, что именно он-то и является самым слабым звеном, тормозящим развитие своего бизнеса. Поскольку чем больше технической, рутинной, текущей работы взваливает на себя руководитель компании, тем больше начинает буксовать его бизнес.

Вместо того, чтобы разрабатывать новые направления развития, заниматься поиском партнеров, расширением линейки продуктов, автоматизацией бизнеса и построением системы продаж, руководитель не выпускает из рук телефонную трубку бегает из одного помещения в другое, постоянно атакуемый надоедливыми подчиненными.

Движение бизнеса вперед сильно замедляется, а то и вовсе останавливается, превращаясь в бег на месте.

Дэвид Фелманн

Дэвид Фелманн

Но чтобы достичь действительно ВЫДАЮЩИХСЯ результатов,
прежде всего, необходимо это личное участие
оптимизировать. Оно определяется вашим персональным
доходом на каждый час времени(!), которое вы тратите на
управление своим бизнесом.

К примеру, если вы тратите на свой бизнес 40 часов в неделю
(8 часов в день) и при этом получаете доход в размере – 100 000
рублей, то за месяц у вас получится 192 рабочих часа.
Стоимость 1 часа вашей работы в этом случае составит
всего 520 рублей.

Если воспользоваться принципами автопилота и сократить
время работы с 40 часов в неделю до 4-х(!), то уровень вашего
личного дохода вырастет до 5200 рублей в час! Оставшееся
время вы можете потратить на копирование этой
бизнес-модели и пропорциональное увеличение своего
месячного дохода.

В итоге при одинаковых временных затратах, изменив
только подход к управлению своим бизнесом, можно
получать доход в 10 раз выше текущего.

На тренинге "Малый бизнес на автопилоте. Взлет" мы будем
на практике внедрять эти методы в вашем конкретном бизнесе:

*******************************************************************************
Чтобы приобрести этот убойный тренинг прямо сейчас по
СПЕЦИАЛЬНОЙ ЦЕНЕ пройдите по этой ссылке:
http://ultrasales.ru/business/autobusiness2/
*******************************************************************************

Одному человеку, на эти изменения понадобится всего
несколько месяцев, а другому так и не удается преодолеть
свои внутренние убеждения и выйти на нормальный уровень
дохода!

После прочтения, подумайте, на каком этапе
развития навыков профессионального собственника
находитесь лично вы?

Типичный план развития сознания предпринимателя:
——————————————————————————-
- Осознание 1: "Надо открывать свой бизнес, я достоин
большего, меня недооценивают, хотя я отличный специалист"

- Осознание 2: Лучше меня с моей работой никто не
справится, если взять человека, он будет работать хуже
меня, т.к. не заинтересован в бизнесе так как я.

- Осознание 3: Помимо любимой профессии, в малом бизнесе
приходится делать кучу нудных и порой неприятных дел
(регистрировать компанию, общаться с налоговой,
оплачивать счета поставщиков и арендодателей, платить
зарплату, решать срочные вопросы, пинать сотрудников,
нанимать не всех подряд, увольнять и т.д). И все это
приходится делать самому.

- Осознание 4: Чтобы клиенты пришли, недостаточно просто
хорошо делать свое любимое дело. необходимо заниматься
продажами, рекламой, маркетингом.

- Осознание 5: Чтобы бизнес развивался, необходимо освоить
планирование, бюджетирование, финансовый менеджмент,
делегирование, управление персоналом, анализ и еще
несколько наук.
Между бизнесом и работой огромная пропасть, если вы
отличный специалист, то вам придется забыть об этом,
если вы хотите добиться успеха и заработать большое
количество денег.

- Осознание 6: Когда бизнес требует вашего постоянного
участия, необходимо описывать систему бизнес-процессов,
делегировать задачи и добиваться от сотрудников
качественного их выполнения, по крайней мере, не хуже(!),
чем это делаете вы сами.

- Осознание 7: Когда вы перестраиваете свое мышление и
понимаете, что малый бизнес – это тоже товар, который
можно с успехом продать или создать копию бизнес-системы
в другом регионе, то в этом случае вы получаете отличный
шанс удовлетворить все свои материальные потребности и
создавать бизнесы в том количестве, которое вам необходимо.

В чем отличие личного дохода и дохода от бизнеса?
——————————————————————————-
К большому сожалению, многие начинающие бизнес,
так и не понимают разницы между бизнесом и работой, и,
вкладывая в открытие бизнеса свои личные сбережения или
средства, вырученные от продажи автомобиля, они всего
лишь ПОКУПАЮТ СЕБЕ ТЯЖЕЛУЮ РАБОТУ без отпусков и
выходных.

Ваш доход не должен напрямую зависеть от того, участвуете
вы в бизнесе или всего лишь получаете от него доходы на
вашу пластиковую карту.

——————————————————————————-
Нет необходимости добиваться максимальных
результатов от одного бизнеса, гораздо лучше создать 20
середнячков и управлять ими, пользуясь принципами
автопилота.
——————————————————————————-

На тренинге "Малый бизнес на автопилоте. Взлет" мы с
Андреем Меркуловым, поможем вам:
1. Установить постоянный контроль над своим бизнесом
2. Резко снизить количество нештатных ситуаций
4. Сократить ваше личное время, которое вы тратите на
текучку
3. Заложить основу для развития бизнеса без вашего
непрерывного участия в соответствии с принципами
автопилота

Если вы твердо решили перестроить свой бизнес ДО
АВТОПИЛОТА в МАКСИМАЛЬНО короткий срок то …
——————————————————————————-
Приходите на тренинг «Малый бизнес на автопилоте. Взлет»:
1. Вы можете воспользоваться нашим опытом и избежать
множества проблем, связанных с внедрением бизнеса на
автопилоте
2. Получить конкретные инструкции и шаблоны для вашей
будущей бизнес-системы на автопилоте.

За 10 дней тренинга вы, воспользовавшись нашими шаблонами:
1. Внедрите целую кучу регламентов и моделей, которые
сделают ваш бизнес легче и прибыльнее.
2. Решите большинство проблем с личным участием и
надежными людьми
3. Получите четкий план того, как превратить свою мечту о
бизнесе на автопилоте в реальность.

*******************************************************************************
Чтобы приобрести этот убойный тренинг прямо сейчас по
СПЕЦИАЛЬНОЙ ЦЕНЕ пройдите по этой ссылке:
http://ultrasales.ru/business/autobusiness2/
*******************************************************************************

Сегодня, я хочу рассказать вам одну историю: Представьте себе, большой лес, в котором толпа людей с топорами и пилами валит деревья. На самом большом дереве сидит человек и кричит, кому и как пилить, каким инструментом, куда складывать напиленные бревна, как вязать их вместе и т.д.

Так вот: лес – это рынок, человек на самом большом дереве это вы – собственник бизнеса, а люди внизу – это ваши сотрудники, которыми вы управляете. От того на сколько эффективнее вы будете осуществлять это управление будет зависеть конечный результат в вашем бизнесе.

Одной из функций собственника в молодом бизнесе является регулярный менеджмент, т.е эффективное и постоянное управление организацией. Очень часто оперативное управление отнимает у владельца бизнеса все свободное время и в погоне за моментальными результатами, часто забывают о второй роли бизнесмена – роли стратегического управляющего бизнеса(!).

Бизнес-стратегия развития организации

Возвращаясь к моей истории – от того на сколько эффективно вы управляете командой, зависит ваше текущее благосостояние, а бизнес-стратегия развития организации, определяет направление, в котором вы валите лес.

Либо вы идете туда где деревья толще и пилите их, хорошо заточенными электрическими пилами, либо вы оказываетесь на пустыре с тупыми топорами, где до вас уже побывало 50 лесорубов. Естественно результат работы в двух случаях будет сильно отличаться.

Если вы не будете знать, в каком направлении двигаться, то вы обязательно окажитесь не там где хотели. Поэтому, чтобы ваша организация развивалась, вам необходимо разработать стратегию развития бизнеса.

Ошибка, из-за которой, предприниматели не используют стратегию развития бизнеса

Распространенной ошибкой является утверждение "рынок настолько быстро меняется, что нет смысла планировать и разрабатывать стратегию, ведь уже завтра придется строить планы по-новому".

На самом деле проблема не в рынке, а в том, что владелец по уши увяз в текущем управлении организацией или, что еще хуже, в процессе исполнения заказа и у него просто нет времени поднять голову и посмотреть на свой бизнес глазами стратегического управляющего.

Если вы будете заниматься только текущим управлением и не уделять внимания стратегии развития бизнеса

Так ли сложно создать бизнес-стратегию организации?

Многие предприниматели считают, что стратегия развития бизнеса, это очень сложный и запутанный документ с кучей графиков и диаграмм.

На самом деле бизнес-стратегия – это всего лишь пошаговый план перехода вашей организации из точки А (в которой вы находитесь сейчас) в точку Б (в которой вы хотите оказаться). Единственная сложность заключается в том, как определить направление развития компании и сформулировать четкие цели для будущей бизнес-стратегии.

Пошаговый план разработки бизнес-стратегии

К счастью, есть простые методы, которые вы сможете использовать в своем бизнесе, для того чтобы всего за 10 минут набросать вашу первую бизнес-стратегию развития организации. Об одном из таких методов, я рассказал в третьем видеоуроке бесплатного курса «Как навести порядок в своем бизнесе?».

Это действительно так, вы можете получить этот и еще шесть других уроков, которые позволят сделать ваш бизнес ПРОЩЕ, ПРИБЫЛЬНЕЕ И НАДЕЖНЕЕ. И все это без каких-либо затрат с вашей стороны.

Если компания не следит за тем, на сколько клиенты довольны качеством их обслуживания, то рано или поздно она обязательно начинает терять прибыль, т.к. недовольные клиенты просто уходят к другим.

Если не контролировать качество, то проблемы с обслуживанием неизбежны:

• пьяные исполнители заказа (монтажники, ремонтники, грузчики и т.д.)
• просроченная доставка
• менеджеры, хамящие клиенту по телефону или вообще не отвечающие на звонки и т.д.

Повторные обращения и клиенты по рекомендациям

Если вы следите за удовлетворенностью клиентов и своевременно принимаете меры по улучшению обслуживания, то в вашем бизнесе начинают появляться два типа клиентов:

1. клиенты, разместившие заказ повторно.
2. клиенты по рекомендациям.

Такие клиенты – это отличный актив вашего бизнеса, т.к. вам нет необходимости им что-либо продавать. Они уже приняли решение о покупке и готовы принести вам деньги.

В моем оконном бизнесе конверсия клиентов звонящих по рекомендации составляет – 70%, т.е. каждый 7 из 10 позвонивших по рекомендации становится моим постоянным клиентом. Конверсия повторных обращений составляет – 100% (!).

Надеюсь, вы понимаете, что это просто находка для ваших менеджеров по продажам и для вашего бизнеса в целом.

Обратная связь с клиентом

Как вы думаете: каким образом можно повысить число повторных обращений и клиентов по рекомендации? Единственный способ получить довольных клиентов это качественно выполнять свою работу. Но так как вы не можете участвовать во всех процессах компании, ваша основная задача – это проконтролировать то, чтобы ваши сотрудники добивались высочайшего качества обслуживания.

Для этого установите постоянную обратную связь с клиентом. Начните звонить ему после выполнения заказа или писать электронные письма. Особенно важно это делать, если вы занимаетесь не только продажами, но и оказываете какую либо услугу (доставку, установку, ремонт и т.п.) Как правило, в услугах больше всего проблем с качеством.

Анкета обратной связи с клиентом

Для совершения звонков разработайте анкету обратной связи с клиентом. Во втором уроке своего бесплатного видеокурса «Как навести порядок в своем бизнесе?» я даю список вопросов, которые обязательно необходимо включить в анкеты.

Помимо списка вопросов по анкете обратной связи, в этом уроке я даю решение проблемы, из-за которой у большинства бизнесменов такой контроль удовлетворенности клиентов не приживается.

Стадия 1 – "Принцип – я все сделаю сам, лучше меня с этим никто не справится"

На начальной стадии, когда еще недостаточно опыта, бизнесмен руководствуется принципом: "я все сделаю сам, лучше меня с этим никто не справится". И действительно, скорее всего вы отлично выполняете одну из следующих функций:

• отвечать на звонки клиентов
• выписывать счета, производить оплату
• вести финансовый учет и готовить закрывающие документы
• заниматься поставкой материалов
• заниматься производством продукции
• лично выполнять заказ или оказывать услугу
• заниматься рекламой и маркетингом товаров и услуг

Проблема в том, что каждый раз, когда вы этим занимаетесь, вы участвуете в основном процессе компании и попадаете в зависимость от своего бизнеса. Чем больше текучки на вас висит, тем больше времени вы вынуждены тратить на свой бизнес.

Мысль о перестройке процессов приходит тогда, когда вам окончательно надоедает приходить на работу раньше всех и уходить позже всех + еще на выходных приходится постоянно быть на телефоне.

В этот момент обычно набираются на работу новые люди и начинаются новые проблемы, которые характерны для второй стадии развития профессионального собственника.

Стадия 2 – Личное управление малым бизнесом

На второй стадии вы все меньше времени тратите на текучку и участие в основном процессе и все больше заняты управлением и контролем своих сотрудников. А сотрудники в это время:

• выполняют работу хуже вас
• делают не то, что им говорят
• ничего не делают, зато всегда знают какого числа у них зарплата
• срывают сроки и саботируют ваши решения
• не работают без постоянных пинков с вашей стороны
• хамят клиентам и ругаются с поставщиками

Когда вам в конец все надоедает происходит либо возврат к тому, что вы опять все делаете сами и разгоняете бездельников, либо вы понимаете новый принцип управления малым бизнесом через систему.

Стадия 3 – Принцип управления бизнесом через систему

Для третьей стадии развития навыков профессионального собственника характерно управление бизнесом через систему.

Вы передаете свой коммерческий опыт сотрудникам в продажах и других процессах не в устной форме, а через регламент работы с клиентами

Вы определяете шаблоны ответов, возражений и сотрудники и начинают работать более эффективно. В регламентах прописываются сроки прохождения заказа, порядок сбора отзывов клиентов и т.д.

Именно на этом этапе у вас появляется возможность сократить свое личное участие в бизнесе и перейти от личного управления бизнесом к инструктивному управлению бизнесом на основе регламентов, должностных инструкций и других элементов системы.

Бесплатный видеокурс – «Как навести порядок в своем бизнесе?»

Специально для вас я подготовил бесплатный видеокурс. В первом видеоуроке этого курса, я даю простые практические упражнения, позволяющие внедрить в некоторые принципы управления бизнесом через систему.

Смотрим здесь – http://ultrasales.ru/business/autobusiness2/#problems
 

Многие считают, что предсказать продажи довольно сложно, что все здесь зависит только от старания продавцов на линии продаж и что числа в продажах появляются только при подсчете прибылей или убытков. Они сильно ошибаются.

Вы можете считать, что чем сильнее давить на продавцов, тем больше продаж они будут совершать. И так будет продолжаться, до того момента, пока кто-то не сломается. Или Ваш отдел продаж просто не распадется от избыточного давления.

Кроме того, не стоит забывать, что Вы можете прикладывать массу усилий, но если все Ваши силы будут направлены на то, чтобы разбить бетонную стену карандашом, то результат будет плачевно предсказуем.

Для того, чтобы увеличить продажи, нужно четко понимать, от чего продажи зависят. Вы знаете, сколько коммерческих предложений в день отправляют Ваши продавцы? Если они отправляют 5 предложений, а Вы увеличите это число до 6-ти, то Ваши продажи вырастут на 20%. Это первое, что я всегда советую сделать своим клиентам.

Вы знаете, каков средний счет на одного клиента? А каков средний показатель продаж на одного продавца?

Зная эти показатели, Вы можете сразу же отследить возможное снижение продаж – и загодя к нему подготовиться. И это всего 3 коэффициента из 18, о которых мы будем говорить на семинаре «Практические методы внедрения холодных звонков в отдел продаж "с нуля"», который пройдет в четверг,  22 апреля 2010 года.

Для того, чтобы принять участие в семинаре и прочитать программу, перейдите по этой ссылке: http://ultrasales.ru/main/phonesales/

Тому есть несколько причин:

• Холодные звонки очень дешевы
• Совершать холодные звонки может даже школьник
• Для того, чтобы начать продажи, нужен только телефон и справочник «Желтые страницы»

Это очень удобно. Можно поднять трубку, позвонить по первому попавшемуся номеру и совершить первую продажу! Простор для творчества просто неограниченный! Вы уже начинаете скептически усмехаться? Во всяком случае, именно так мыслят многие начинающие предприниматели при планировании того, каким именно способом они будут осуществлять свои продажи.

Те, кто уже какое-то время поварились в этой кухне, понимают, что далеко не все так просто. Мало внедрить сами холодные звонки – нужно найти людей, которые будут способны звонить, их нужно обучить, они долны быть достаточно компетентны, чтобы перекрывать возражения клиентов и при этом достаточно сильны духом, чтобы постоянно выслушивать отказы.

Мало внедрить систему отслеживания результативности холодных звонов – нужно еще понимать, на какие показатели обращать внимание и каким именно образом можно повысить каждый из имеющихся коэффициентов.

Как только начинаешь во все это погружаться, сразу становится понятно – что при всей своей простоте у этого метода продаж есть свои подводные камни, которые нужно уметь обходить. И вовремя замечать.

Конечно, все это не отменяет того замечательного факта, что внедрить холодные звонки может абсолютно каждый предприниматель, независимо от размера своего бюджета.

Базовая система выглядит очень просто:

Найти возможность совершать звонки (телефонный аппарат)
Найти справочник желтые страницы
Profit!!!

Самое прекрасное, что и такая система будет работать (я, например, начинал именно таким образом).

Вопрос в другом: насколько эффективно это будет?

Именно поэтому на семинаре «Практические методы внедрения холодных звонков в отдел продаж "с нуля"», который пройдет в четверг,  22 апреля 2010 года, мы дадим четкий пошаговый план внедрения холодных звонков в Ваш отдел продаж. Или, проще говоря, расскажем, что нужно сделать для того, чтобы эта система заработала.

Для того, чтобы принять участие в семинаре и прочитать программу, перейдите по этой ссылке: http://ultrasales.ru/main/phonesales/

Остается только 1 вариант – найти человека, который потенциально способен продавать и заточить его под продажи именно Вашего товара. Это не самый простой способ, за то самый эффективный.

Что Вы получите в данном случае? Человека, который умеет продавать, который знает все особенности именно Вашего товара – причем Вы будете платить ему именно столько, сколько собирались. Цена в данном случае тоже имеет значение – особенно если у Вас пока небольшая компания и Вы не можете позволить себе содержать штат «звезд».

У этого варианта есть только 1 недостаток – сам процесс обучения. Далеко не все понимают, что в этот процесс должно входить и как он должен быть организован. В  большинстве компаний все происходит довольно просто: человеку дают прайс, дают несколько телефонов для обзвона на первый раз и отправляют в поле. Выплывет – хорошо. Не выплывет – его собственная проблема.

Естественно, что при таком процессе обучения, остается 1 из 10 нанятых продавцов. И даже если Вы платили ему только процент с потенциальных продаж, Вы все равно потратили кучу времени на то, чтобы найти его, проинтервьюировать, дать ему возможность показать себя… Это деньги, которые были потрачены впустую.

Именно поэтому так важно обучать своих продавцов. Это позволит Вам огранить Ваши таланты, даст людям возможность втянуться и действительно показать себя,  уменьшит время вливания в коллектив и сильно ускорить первые продажи.
То есть, этот продавец намного быстрее начнет приносить Вам деньги.

Важно разделять обучение на несколько шагов.

Первичное ознакомление
Основной материал
Тест-драйв
Наставничество
Пост-сопровождение

Это 5 основных пунктов, которые должны присутствовать в обучении новых продавцов. Все эти пункты мы рассмотрим в рамках семинара «Практические методы внедрения холодных звонков в отдел продаж "с нуля"» – на выходе из которого Вы получите пошаговую инструкцию, как и чему учить Ваших новоприобретенных сотрудников. Семинар пройдет в в четверг,  22 апреля 2010 года.

Для того, чтобы принять участие в семинаре и прочитать программу, перейдите по этой ссылке: http://ultrasales.ru/main/phonesales/

Значит – необходимо где-то накапливать информацию о его задачах на день, неделю или месяц. При этом детального учета может и не вестись, но конкретные цели по ключевым факторам перед персоналом по работе на месяц ставить просто необходимо.

Иначе они будут делать именно то, что сами считают нужным и велика вероятность того, что это будет сильно расходиться с тем, как вы видите их результаты.

Наверное, я расстрою Вас, но в большинстве случаем это совсем не так.

Не стоит рассчитывать на сознательность вашего персонала – примите как факт, ваши сотрудники сами по себе – без вашего контроля – недисциплинированные и безответственные создания

Даже если это не так, такая предпосылка помогает избежать массы проблем. Ну а редкие исключения из этого правила, которые безусловно встречаются, пусть вас лишь порадуют :)

В курсе "Скипидар для сотрудников. Как дисциплинировать своих подчиненных" мы вместе с Вами внедрим целый ряд инструментов, позволяющих сделать Ваших сотрудников более ответственными :).

• Положение о найме персонала в организацию.

  Вы должны четко понимать, каких людей, и на какие вакансии вам необходимо нанимать. Должны прекрасно представлять что должно быть первичным, а что второстепенным при найме персонала. Какие требования должны быть перед соискателями при приеме на работу, и что самое главное, насколько перспективным для вашего бизнеса является тот или иной кандидат.

• Положение о порядке прохождения испытательного срока.

  Здесь всё должно быть предельно ясно и просто. Сотрудник при начале работы в вашей компании должен четко представлять себе, каковы критерии успешного прохождения испытательного срока. В этом документе необходимо прописать все контакты, инструменты и приемы для успешного прохождения испытательного срока.

• Положение об аттестации сотрудников компании.

  Рост квалификации ваших специалистов нужен и вам и им. Поэтому необходимо четко предоставить им возможность расти и путь, по которому они будут подниматься по карьерной лестнице. Ну и конечно важно понимать, как вы будете проверять и контролировать повышение их квалификации.

• Положение по обучению и развитию персонала.

   Здесь необходимо четко прописать как, чему, когда и на каких условиях вы будете обучать ваших сотрудников? Откуда будете брать тренеров для обучения (если оно проводится в формате семинаров и тренингов). Причем важно иметь ввиду и следить не только за профессиональным, но и личностным ростом сотрудников. В некоторых направлениях бизнеса (например, в продажах) без постоянного обучения просто невозможно двигаться вперед.

• Положение об оплате труда и мотивации персонала.

Безусловно, это очень важный вопрос в управлении персоналом. От того, насколько эффективно вы будете мотивировать  ваш персонал, зависит успех вашего бизнеса.
Если мотивация будет минимальной (только зарплата и все), вы рискуете потерять всех основных сотрудников. Кроме того, сотруднику должно быть понятно, как он может повысить свой доход в вашей компании, и что для этого ему необходимо делать.

Продолжение следует…

(с) Николай Мрочковский, Дмитрий Пучков, фрагмент из книги "1С: Реальное управление малым бизнесом"

Естественно уровень обслуживания клиентов в таких компаниях отбивает всякое желание с ними работать. Примерно 68% покупателей уходит от вас из-за пренебрежительного или хамского отношения персонала, а отнюдь не из-за того, что нашли лучший товар или недовольны вашим. Еще раз 2 из 3 клиентов вы теряете из-за некачественной работы ваших сотрудников!

Например, вы можете спланировать перечень мероприятий, которые необходимо будет реализовать после того, как уволится определенный важный для компании сотрудник.

Причем в большинстве случаев не стоит вопрос о том, уйдет или нет хороший специалист. Вопрос стоит в том, когда именно он уйдет и как вы и ваша компания это переживет.

Безусловно поможет в решении подобных проблем построение системы. У вас должны быть четко проработанные системы поиска, отбора, замены, обучения и увольнения персонала. Чтобы в любой момент, когда, например, необходимо срочно найти человека вы знали что и как вам надо делать, а не сбивались в авральный поиск всем личным составом, тратя на это большое количества и своего времени и времени других людей.

В курсе "Скипидар для сотрудников. Как дисциплинировать своих подчиненных" я дам простой шаблон задания, которое я даю всем кандидатам в своем бизнесе, для отсева неадекватных и определения наиболее перспективных сотрудников.

В один определенный момент ведущий специалист может «зазвездеть» и потребовать умопомрачительных условий работы, и в случае вашего не согласия, а зачастую и без него, просто взять и уйти. По разным причинам. Важен сам факт. И фирма остается в этом случае у разбитого корыта.

Во-первых, она теряет значительную часть своих компетенций, которые очень не просто восполнить за короткое количество времени. Во-вторых, уходя, ведущий сотрудник может запросто увести с собой часть вашего бизнеса и такие ситуации очень даже не редки (решение данной проблемы в отделе продаж мы уже обсуждали ранее).

Выход один – система. Это единственное, что сможет помочь в этой ситуации.

Вы должны делать ставку именно на выстраивание системы, а не на привязку к конкретным сотрудникам, хотя конечно есть отрасли и участки бизнеса, где это не всегда можно сделать, но стремиться к этому необходимо.

1. Срочные и важные
2. Несрочные важные
3. Срочные неважные
4. Несрочные неважные

Не буду сейчас вдаваться в тонкости что куда относить и в какой последовательности делать, это описано много где, поищите матрицу Эйзенхауэра.

Однако вот как выглядит эта матрица для руководителей

Рекомендую не забывать, особенно 3 квадрант ;)

Обычно руководитель уверен что его сотрудники и так дисциплинированные, ответственные и целиком отдают себя работе, как и он сам.

На самом деле, если в вашей голове, как руководителя бизнеса, во время работы постоянно крутятся мысли о том, как бы улучшить работу компании и заработать больше денег, то в голове сотрудников, обычно мелькают совсем другие мысли. Когда и какую дадут премию, как ко мне относится шеф, как заплатить очередной взнос по кредиту, куда пойти в пятницу вечером с коллегами, кто с кем спал и т.д.

При этом введение подобных систем за счет принудительного дисциплинирования сотрудников приводит к резкому увеличению эффективности их работы. Они естественно будут активно сопротивляться введению любых систем контроля их деятельности – ведь так сложнее халявить. Необходимо преодолевать этот саботаж.

Подробные конкретные инструменты реальной мотивации, контроля и управления персоналом я дам в курсе "Скипидар для сотрудников. Как дисциплинировать своих подчиненных"

Более го, если бы у меня сегодня было  200 тысяч, но не было знаний и опыта, которые я имею сегодня, я потратил бы 180 тысяч на получение знаний, а 20 тысяч на запуск бизнеса.

Это позволить вам:
- Снизить потребность в дорогом персонале.
- Снизить трудозатраты и переключить дорогих сотрудников на более ответственные дела.
- Сократить расходы на персонал.

Яркий пример такого шага, это когда вы снимаете обязанности ХОЛОДНЫХ звонков с ваших высокооплачиваемых продавцов и передаете их сотрудникам БЕЗ КВАЛИФИКАЦИИ, которым достаточно уметь:

- Набрать телефонный номер из списка.
- Произнести несколько предложений
- В зависимости от результата передать контакт старшему сотруднику.
- Продолжить звонить по списку.

Понятное дело, что на такую работу не обязательно нанимать продажника, у которого вся стена увешена дипломами об окончании курсов и сертификатами о прохождении тренингов. Напротив, вы без труда найдете студентку заочного отделения, которая не испытывает заоблачных амбиций по поводу ценности своей персоны.

В итоге все остаются в плюсе:
- Ваш опытный продавец рад, что наконец-то избавился от неприятной работы – холодных звонков.
- Вы сократили хаос и наладили стабильный поток входящих клиентов.
- Опытный продажник переключится на более ответственные участки.
- Эффективность работы компании резко возрастет, т.к. не будет провалов по холодным звонкам.

Разработайте скрипты для тех участков, на которых у вас возникает больше всего проблем и вы заметите, как эффективность работы вашего бизнеса резко увеличится, продажи вырастут, а расходы сократятся.

Прямо сейчас, я рекомендую вам составить список из 10 проблем, которые есть в вашем бизнесе и на основании них начать ПОСТЕПЕННО(!) разрабатывать скрипты.

Как правило, больше всего проблем в продажах и рекламе. Обычно разработку скриптов начинают со следующих процессов:
- первый контакт с клиентом по телефону (входящие/исходящие звонки, конверсия).
- заключение договоров, внедрение системы допродаж.
- работа с постоянными клиентами (увеличение числа транзакций).
- закупки материалов и прочие процессы, связанные с расходами.
- оценка эффективности рекламы (оптимизация рекламных расходов).
- и так далее.

Андрей Меркулов

P.S. Подробно этот вопрос мы будем обсуждать на семинаре "Малый бизнес на автопилоте. Первый шаг".

Каждый раз убеждаешься, что бесплатные советы не только не работают, их даже никто и не пытается применить. То есть бесплатные советы бесполезны не только для тех, кому вы  их даете, но и для вас самих, ведь вы тратите свое время на то, чтобы подумать и дать лучший совет. А результата это никакого не приносит.

Вы вынуждены напряженно трудиться, выполняя функции недремлющего контролера для своего бизнеса. Стоит ослабить контроль, как бизнес начинает разваливаться.

А решение на самом деле простое – бизнес должен управляться не вами, а бизнес-процессами. А вы должны лишь контролировать показатели процессов и принимать управляющие решения.

На верхней ступеньке развития бизнеса на автопилоте, принятие решений тоже регламентируется и внедряется в управляющий бизнес-процесс. Далее назначается управляющий, который руководит в соответствии с регламентом и предоставляет вам еженедельные отчеты о текущей ситуации. Так создаются филиалы в регионах, бизнесы на продажу и франшизы.

Если вы одновременно занимаетесь продажами, маркетингом, финансами и бухгалтерией, общением с клиентами, «разгрузингом», «наклейнгом», да еще и компанией управляете, то самое время задуматься о разработке автопилота, для своего бизнеса.

Подробнее мы скоро поговорим на эту тему на семинаре "Малый бизнес на автопилоте. Первый шаг".

Абсолютный рекорд на моей памяти – знакомый бизнесмен, владелец небольшого бизнеса в сфере ремонтных услуг, работал 7 лет без отдыха больше 1-й недели в году.

Потом он бросил все, отключил мобильный и укатил на две недели в Сочи. Деньги перестали поступать сразу же, как он сел в поезд. Зато он вернулся счастливым и полным сил.

Первые несколько недель он работал гораздо эффективнее, и ему удалось разгрести все накопившиеся хвосты и сохранить клиентов. А потом пришли суровые будни. Каждый день в течение 7 лет!

Андрей Меркулов

Дорогие специалисты вынуждены выполнять работу, которая по силам менее квалифицированному низкооплачиваемому персоналу. Они зачищают хвосты, постоянно решают нештатные ситуации.

Чтобы разгрести очередной завал в этом БИЗНЕС-ХАОСЕ, Ваши люди вынуждены засиживаться на работе допоздна. И кстати, они вправе требовать за свои услуги адекватное вознаграждение, вне зависимости от того, прибыльный ли ваш бизнес-хаос или нет.

Если в компании бардак, то неизбежно возникают дополнительные затраты на оплату труда, которые лишают вас значительной части прибыли.

Самое неприятное, что в малом бизнесе, все проблемы возникающие с недостаточной квалификацией приходится решать владельцу бизнеса в ущерб личному времени.

Подробнее мы скоро поговорим на эту тему на семинаре "Малый бизнес на автопилоте. Первый шаг".

Это к вопросу 1. Как ее защищать у себя 2. Откуда ее можно взять

Самой популярной проблемой в малом и среднем бизнесе, после неумения продавать и работать в условиях конкуренции, является проблема !надежных людей в команде!

Бизнес растет и однажды настает момент, когда руководитель, окончательно устав вкалывать без выходных, решает больше не участвовать в процессе и передает часть задач наемным сотрудникам.

1-е Грабли при расширении штата

——————————————————————————-
Самоей первой ошибкой новичка, является то, что он берет на работу человека и сам до конца не понимает, что будет делать новый сотрудник, рассчитывая на то, что тот сам обо все догадается.

Вместо желанной свободы, собственник получает новые проблемы в виде необходимости переделывать и исправлять косяки за работниками. В результате люди сидят без дела, а владелец компании вкалывает за себя и за нового сотрудника.

Прежде чем взять на работу нового человека, необходимо четко очертить круг его задач. НЕЛЬЗЯ рассчитывать, что он сам все поймет и справится с вашей работой не хуже вас самих.

2-е Грабли при расширении штата

——————————————————————————-
После того как вы определили задачи для новой должности, необходимо четко прописать требования к людям, которых вы хотите видеть у себя в команде:

Если ваши фильтры пропускают всех подряд, и вы предлагаете небольшой оклад, то, скорее всего, вы наймете на новую должность человека, который не способен без палки выдавать результаты.

Если вы не будете жестко контролировать его работу, то он её обязательно ЗАВАЛИТ. Это касается абсолютно всех процессов бизнеса – продажи, финансы, исполнение заказа, производство и т.д. Ключевые сотрудники есть везде.

Только, повысив требования для кандидатов, и, предлагая адекватное взвешенное вознаграждение, у вас есть шанс взять на работу человека, который будет выдавать необходимые результаты без ваших пинков.

Когда начнутся проблемы с ключевыми сотрудниками?

——————————————————————————-
Чтобы содержать ответственных сотрудников на всех ключевых постах в бизнесе, потребуются большие затраты, т.к. правильно мыслящий человек, не отупевший от телевизора, не будет работать за копейки.

Тут проблема следующая: ваш бизнес в безопасности, только до момента пока такой сотрудник не уйдет к конкурентам или не откроет свой бизнес.

Как НЕ НАСТУПИТЬ на все грабли и добиваться результатов от ЛЮБЫХ сотрудников?

——————————————————————————-
Задача, которая стоит перед вами – это создать такие условия, при которых одну и туже работу, смогут выполнять менее квалифицированные сотрудники (в идеале – любой человек с улицы, даже с отрицательным IQ, как это выстроено в MacDonalds – прим.Николая Мрочковского). Это позволит снизить затраты на оплату труда, а так же смягчить последствия от ухода ключевого сотрудника к конкуренту.

Основная сложность при таком подходе – это сохранить эффективность работы на высоком уровне, иначе компания развалится.

Единственный способ добиваться результатов ВСЕГДА!

——————————————————————————-
Пожалуй, единственный способ решить поставленную задачу – это прописать бизнес-процессы в компании. Наличие описанных процессов снижает зависимость от ключевых сотрудников и позволяет добиваться результатов с менее квалифицированным штатом.

Прежде всего, вам необходимо определить по каждому ключевому процессу в бизнесе:

1. Что нужно делать? (поставить цель);
2. Как это нужно делать? (т.е. прописать скрипты, регламенты и т.д.);
3. Определить, как будут измеряться результаты;
4. Наладить за результатами жесткий контроль.

Прописав ответы на эти 4 вопроса, вы сможете сильно облегчить себе жизнь и избежать ненужных проблем.

Андрей Меркулов

——————————————————————————-

P.S. Более подробно мы поговорим на эту тему на семинаре «Малый бизнес на автопилоте. Первый шаг».

Он пройдет в понедельник 29 марта в 20.00. Стоимость участия формальная, чтобы отсечь тех, кто придет «просто послушать» – 450 рублей.

Если вы понимаете важность построения бизнеса на автопилоте, то узнайть больше подробностей и записаться на семинар ПРЯМО СЕЙЧАС можно здесь:

http://ultrasales.ru/main/autobusiness1/

Конкуренция в нише продвижения сайтов велика. Многие собственники SEO-компаний задумываются о том, как можно увеличить продажи и отстроиться от конкурентов. Для начала посмотрим, что предлагают поставщики услуг продвижения сайтов:

• «Раскрутка сайта в поисковиках – это эффективный способ увеличить число посетителей вашего сайта».
• «Поисковая оптимизация, гарантирующая вывод всех ваших запросов в ТОП-10 Яндекса, Рамблера и Гугла».
• «Составление семантического ядра».
• «Яндекс от 2-х недель до 5 месяцев».

Индексация, семантическое ядро, оптимизация, SEO, ТИЦ, PR…  Пробуждают ли эти слова интерес клиента? И побуждают ли его выбрать именно вашу компанию? Вряд ли.

Ошибка приведенных в начале статьи предложений в том, что они составлены с позиции SEOшника, а не с позиции клиента. Его в первую очередь интересует увеличение прибыли. А вовсе не рост числа посетителей и вхождение в топ Яндекса или Гугла.

Давайте рассмотрим, как можно повысить доверие клиента, продемонстрировав прямую выгоду от сотрудничества с вами. В качестве примера возьмем сайт, торгующий бытовой техникой. Начать переговоры с потенциальным клиентом можно с вопроса о посещаемости ресурса. Предположим, в день на сайт заходит 1000 человек.

А сколько в среднем в день заказов с сайта? Примерно 5 (это 0,5% от общего числа посещений). Средняя стоимость заказа? Предположим, 10000 рублей. Итого в день получается 50000, в месяц – 1,5 млн. рублей.

Дальше можно рассказать клиенту о ваших услугах. Причем, не просто их описать, а показать конкретную выгоду для клиента. Например, такие-то и такие-то мероприятия увеличат посещаемость вашего сайта до 1500 человек в месяц. Вырастит, соответственно, и количество заказов в день с 5 до 7-8. Если брать по минимуму, то в день получится 70000 рублей, а в месяц – свыше 2 млн. рублей.

Понятно, что часть этой прибыли – это себестоимость продукции. Чистая прибыль составит, например 100000 рублей. А стоимость ваших услуг – 15000 рублей. Покажите клиенту, что это его инвестиции в то, чтобы через несколько месяцев получить рост прибыли на 100 тысяч.

Рассказывая о своих услугах, обязательно приводите цифры. Причем, не гипотетические, а конкретно для вашего клиента и его бизнеса. Приведите примеры успешной работы с предыдущими заказчиками. Расскажите, что вы сделали для продвижения их сайтов, в какие сроки, и что это дало клиентам в денежном выражении.

Что даст вашему клиенту пребывание в ТОП-10 поисковика? Не ограничивайтесь одной этой фразой. Объясните, что топ в поисковике – это 200-1000 дополнительных посещений сайта в день. Если из них 0,5 % совершают покупки, то это еще 1-3 новых покупателя ежедневно. Дальше показывайте прибыли.

Одно дело, когда говорится о продвижении сайта, ключевых фразах и топовых позициях. И совсем другое, когда клиент наглядно видит, что именно ему предлагают, за что он платит деньги, и как вырастет его доход благодаря вашим услугам.

Очень понравилась простая мысль – пока в вашем бизнесе нет системы продаж, единственное, что позволяет вам выжить, – низкие цены. И вы действительно можете держаться на плаву даже в такой ситуации, просто устанавливая очень низкие цены, но это никогда не сделает вас богатым. Чтобы получать хорошие доходы, вам необходимо выстраивать систему продаж

Что вы думаете по этому поводу?

Дорогой, друг, я хочу рассказать вам одну историю:

Примерно 10 лет назад, в конце 90-х в Москве, двое молодых людей выпустились в большую жизнь из стен своего Alma Mater. Они были лучшими друзьями и, как это часто бывает, были очень похожи друг на друга.

Они оба вполне неплохо учились, оба обладали весьма симпатичной внешностью, заставлявшей незамужних однокурсниц бросать на них заинтересованные взгляды, и оба были полны стремления свернуть горы и достичь грандиозного успеха в будущем.

Недавно, они встретились на мероприятии, посвященном 10-летию их выпуска.

Они до сих пор были очень похожи.

Оба были счастливы в браке. Оба имели по трое прекрасных детей. И оба обожали путешествовать и проводить много времени с друзьями, родными и близкими. Оба постепенно открыли свой бизнес, чем и занимались последние несколько лет.

Однако между ними было и весьма заметное различие.

Один из них выглядел измученным и уставшим от ежедневной борьбы за существование своего бизнеса. Он чувствовал себя опустошенным и уставшим, оттого, что ему необходимо было постоянно трудиться в своем бизнесе по 10-12 часов в день, зачастую без выходных и отпусков, забыв о жене, детях и отдыхе, чтобы обеспечить выживание бизнеса и достойный уровень дохода.

Второй же, наоборот, был весел, полон сил и энергии. Он много рассказывал о своих путешествиях, о своей обеспеченной жизни. О том как процветает его бизнес, как ему постепенно удалось автоматизировать многие процессы в нем так, что теперь он работает во много "на автопилоте" и при этом приносит стабильный высокий доход. О том, как он обожает каждый день ходить на прогулку вместе со своими детьми и женой, и как он счастлив оттого, что может посвятить свое время действительно важным для себя вещам, не заботясь о постоянной нехватке денег.

В чем причина столь существенной разницы?

Вы никогда не задумывались, как это не раз делал я, в чем причина подобных различий в судьбах различных бизнесменов? Да, многие задавлены постоянным гнетом текущих дел и проблем, но есть и примеры преуспевающих владельцев компаний.

Причем это отнюдь не всегда связано с богатством родителей, природным талантом, или связями человека. Дело и не в мистической удаче, которая пришла сама по себе. И это также не связано с тем, что один человек мечтает об успехе, а другой – нет.

Отличие кроется в знаниях человека, а также его навыках – умении применить эти знания с пользой для себя и своего бизнеса.

Именно поэтому я пишу вам о суперпредложении, которое я делаю Вам 10 февраля всего на 36 часов. Потому что главная задача моих семинаро и тренингов – передать вам знания, которые позволяют вывести свой бизнес на принципиально иной уровень, увеличить продажи, найти новых клиентов и систематизировать большинство процессов. Даже во время кризиса. Более того – особенно во время кризиса!

Тренинги и семинары, не похожие на другие…

Вполне возможно, вы всегда думали о том, что обучение, особенно обучение продажам – это что-то очень сложное и непонятное. И это совсем не то, в чем вам хочется разбираться.

И это абсолютно правильная позиция. Именно поэтому я не рекомендую вам ходить обучаться в экономические ВУЗы или на длительные курсы по маркетингу. Теория, которую там дают, крайне далека от тех реальных практических вещей, которые необходимы обычному бизнесмену.

И именно поэтому я делаю мои семинары и тренинги не похожими на другие курсы. В них содержится минимум пустой теории и максимум практической информации, которая пригодится вам в реальной бизнес-жизни.

Знания – сила!

Вы можете получить целый комплект моих семинаров и тренингов в "коробочном" формате для самостоятельного дистанционного обучения, которые помогут Вам привлечь новых клиентом, увеличить продажи старым, систематизировать многие процессы в бизнесе, чтобы они работали на "автопилоте", а Вы могли концентрироваться на действительно ВАЖНЫХ ВЕЩАХ.

Мы также будем работать над ВАШЕЙ ПЕРСОНАЛЬНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ и результативностью. Все это вместе поможет Вам серьезно вырваться вперед по сравнению с конкурентами.

И самое главное, только 10 февраля Вы можете получить весь комплект моих продуктов с совершенно сумасшедшей 70% скидкой!

Узнать подробности о спецпредложении можно
здесь – http://www.ultrasales.ru/sales.html

P.S. Инвестиции в успех

Я не могу гарантировать Вам, что, пройдя мой тренинг, Вы сразу станете богатым и успешным бизнесменом.

Но я могу гарантировать, что на моих семинарах и тренингах Вы получите бесценную информацию, которая способна в корне изменить жизнь Вашего бизнеса.

*****************************************************
ВНИМАНИЕ  -  ВНИМАНИЕ  -  ВНИМАНИЕ:

Только 10 февраля Вы в течение 36 часов сможете заказать
все мои самые сильные семинары и тренинги
по продажам и развитию бизнеса с 70% скидкой…

Узнать подробности о спецпредложении можно
здесь – http://www.ultrasales.ru/sales.html
*****************************************************

*****************************************************
ВНИМАНИЕ  -  ВНИМАНИЕ  -  ВНИМАНИЕ:

Совсем скоро Вы в течение 36 часов сможете заказать
все мои самые сильные семинары и тренинги
по продажам и развитию бизнеса с 70% скидкой…

Узнать подробности о спецпредложении можно
здесь – http://www.ultrasales.ru/sales.html
*****************************************************

Секрет на миллион долларов

Я хочу поделиться с Вами секретом, который считаю самым ценным источником денег в бизнесе. Мне понадобилось много лет личной бизнес-практики, опыт множества моих клиентов, а также обучение на десятках и сотнях семинаров и тренингов других успешных бизнесменов, прежде чем я понял его.

Однако когда я осознал этот секрет, то увидел, что почти никто его не понимает!

Этот навык настолько редок и ценен, что…

…те, кто владеет им – очень успешные и богатые люди!

Все! Без исключений!

Теперь Вы можете подумать, что я не полный идиот, чтобы раскрывать секрет на миллион долларов… бесплатно… на сайте.

Но я не боюсь, абсолютно. Я готов это сделать.

Потому что я знаю, что даже рассказав его и объяснив, КАК ЭТО ДЕЛАТЬ… 99,999% людей все равно не смогут этого сделать (потому что хотя секрет и прост, Вам понадобиться ряд важных нюансов, чтобы делать это правильно).

Секрет заключается в том, чтобы отбросить все свои собственные идеи, мысли, желания, мечты, страхи, сомнения и эмоции… и просто…

… Думать И Чувствовать Как Покупатель,
Который Хочет Купить Прямо Сейчас!

Из одного из моих тренингов – "Копирайтинг – как писать тексты, которые продают". Вы не просто узнаете, как это делать. Вы на практике, в течение примерно 3-4 недель упражнений внедрите в себя этот навык.

Но прежде чем Вы начнете это делать, хочу напомнить то, что я сказал чуть ранее. Абсолютно ВСЕ, хорошо владеющие этим навыком ОЧЕНЬ ОБЕСПЕЧЕННЫЕ И ПРЕУСПЕВАЮЩИЕ ЛЮДИ! Запомните это, я хочу, чтобы Вы этот факт МОТИВИРОВАЛ Вас серьезно отнестись к обучению, проходить все семинары и тренинги целиком, выполняя все упражнения, а не просто прослушать их часть!

На самом деле, когда Вы начнете создавать Ваши маркетинговые материалы, основываясь на данном секрете, Вас все перестанут понимать. Поверьте мне, даже мои друзья смеются над моим маркетингом… Но хорошо смеется тот, кто смеется последним, думаю, Вы понимаете, о чем я.

Более того, Ваш маркетинг перестанут понимать Ваши КОНКУРЕНТЫ! Им будет абсолютно непонятно, что Вы делаете, зачем Вы это делаете и, самое главное, как Вы это делаете. Большинство их них будет считать, что Вы занимаетесь какой-то несерьезной ерундой, и это ПРЕКРАСНО для Вас.

Вы будете смеяться всю дорогу по пути в банк (или к ближайшему банкомату, где Вы снимаете деньги), потому что Вы будете…

… Ловить Внимание Вашей Целевой
Аудитории И Включать У Них Желание
Купить Прямо Сейчас
На Подсознательном Уровне!

И это не шутка, не мошенничество и не преувеличение.

Возможно, Вы знаете, что мы, люди, принимаем решения, основываясь не на ЛОГИКЕ! Отнюдь.

Мы принимаем решения исходя из наших внутренних чувств и желаний… а уже затем мы РАЦИОНАЛИЗИРУЕМ их логически.

Изучив семинар "Секретные технологии увеличения продаж" и тренинг "Копирайтинг" Вы научитесь использовать этот секрет в своем бизнесе.

*****************************************************
ВНИМАНИЕ  -  ВНИМАНИЕ  -  ВНИМАНИЕ:

Совсем скоро Вы в течение 36 часов сможете заказать
все мои самые сильные семинары и тренинги
по продажам и развитию бизнеса с 70% скидкой…

Узнать подробности о спецпредложении можно
здесь – http://www.ultrasales.ru/sales.html
*****************************************************

Возможно, Вы удивлены, как я могу научить Вас секрету, о котором большинство людей даже не подозревает… а те, кто им владеет – очень успешные и богатые люди… причем научить в достаточно короткий срок (особенно учитывая, что огромное количество маркетологов с высшим экономическим образованием даже не подозревают о нем).

Позвольте я Вам объясню…

Вам случалось когда-нибудь держать в руках железную головоломку. Такая хитроумная штука, например, состоящая из двух треугольничков, сплетенных друг в друга. И их надо распутать. Казалось бы, тривиальная задача, но Вы можете просидеть за ней час, два, сутки, крутить эту несчастную железяку всеми способами, но так и не смочь распутать…

… в итоге Вы решаете, что Вас просто жестоко обманули, и она в принципе не распутывается, но… тут подходит кто-то, кто знает секрет. Он выравнивает треугольнички в нужном направлении относительно друг друга и, внезапно, волшебным образом, они разъединяются!

И как только Вы узнали этот секрет, Вы с легкостью можете повторить этот фокус сколько угодно раз.

Я не хочу сказать, что научиться чувствовать и мыслить как клиент, который хочет купить прямо сейчас, создавать тексты, которые будут, как магнит, притягивать Ваших клиентов, очень легко… нет, это не так, это просто, поскольку Вам просто надо выполнять упражнения данного тренинга, но не легко, потому что это надо делать – 14 семинаров с заданиями и их разбором – это займет у Вас около месяца.

Но! Как только Вы однажды освоите этот навык (и несколько сопутствующих, которые мы также будем изучать в тренинге), Вы сможете создавать рекламные и продающие тексты, а также маркетинговые материалы, которые будут намного более сильными и эффективными, чем создаются огромными отделами маркетинга гигантских компаний.

Причем Вы сможете это делать для любого бизнеса, каким бы Вы не занимались и чтобы Вы не продавали.

И, что важно, Вы сможете делать это быстро!

Как внедрить эти навыки и знания в мой бизнес?

Вы можете сказать – допустим, я научусь этому, но как внедрить это в моей конкретной компании? И это очень правильный вопрос, поскольку в нем кроется самая сложная часть – реализовать полученные знания на практике ПРАВИЛЬНЫМ ОБРАЗОМ!

Более того, я сам не раз спотыкался именно на этом моменте (и именно за это мне платят очень большие деньги в личном консалтинге, когда я персонально работаю над маркетингом конкретного клиента – у меня есть опыт того, что и как работает, а что – нет). Скажу честно, когда я начинал свой первый бизнес, я не смог найти ни одного клиента.

Проблема заключается в том, что если Ваш маркетинг выстроен неправильно, он будет ОТПУГИВАТЬ ВАШИХ КЛИЕНТОВ! Приведу несколько примеров:

> Доводилось ли Вам когда-либо видеть в газетах или журналах рекламу, которая написана "наоборот" – белым шрифтом на черном фоне? Скорее всего, один этот факт снижает ее эффективность примерно на 50%.

> Встречались ли Вам сайты, которые пестрят кучей различных ярких элементов, а то и "летающей" анимацией, так, что Вы даже долго не можете разобраться, куда же Вам дальше идти? Это снижает конверсию сайта на 50-90%.

> Попадались ли Вам секретарши, которые общались с Вами по телефону, когда Вы хотели что-то купить, не слишком вежливо, отбивая всякое желание дальнейшего сотрудничества? Такой сотрудник сводит на нет все усилия и вложения в создание качественной рекламы – клиенты звонят, но "отваливаются" на первом же шаге.

Я мог бы очень долго продолжать этот список, впрочем, из семинара "Секретные технологии увеличения продаж" Вы узнаете не один десяток подобных "фишек".

*****************************************************
ВНИМАНИЕ  -  ВНИМАНИЕ  -  ВНИМАНИЕ:

Совсем скоро Вы в течение 36 часов сможете заказать
все мои самые сильные семинары и тренинги
по продажам и развитию бизнеса с 70% скидкой…

Узнать подробности о спецпредложении можно
здесь – http://www.ultrasales.ru/sales.html
*****************************************************

Самое важное заключается в том, что плохой маркетинг отпугивает Ваших клиентов, но хороший и качественный наоборот – ФОКУСИРУЕТ внимание Ваших клиентов, усиливает их эмоции и в конечном итоге создает у них такое сильное желание купить…

… что у них буквально не остается выбора!

И этот подход очень сильно отличается от того, что делает подавляющее большинство других компаний.

Я объединил все ключевые необходимые знания и навыки в единый пул.

Вы можете получить целый комплект моих семинаров и тренингов в "коробочном" формате для самостоятельного дистанционного обучения, которые помогут Вам привлечь новых клиентом, увеличить продажи старым, систематизировать многие процессы в бизнесе, чтобы они работали на "автопилоте", а Вы могли концентрироваться на действительно ВАЖНЫХ ВЕЩАХ.

Мы также будем работать над ВАШЕЙ ПЕРСОНАЛЬНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ и результативностью. Все это вместе поможет Вам серьезно вырваться вперед по сравнению с конкурентами.

Когда Вы Пошагово Внедрите Хотя Бы
20% Полученных Стратегий И Техник,
Вы Сможете Запросто Находить
Потенциальных
Клиентов И Конвертировать
Их В Реальные Продажи!

И самое главное, только 10 февраля Вы можете получить весь комплект моих продуктов с совершенно сумасшедшей 70% скидкой!

*****************************************************
ВНИМАНИЕ  -  ВНИМАНИЕ  -  ВНИМАНИЕ:

Совсем скоро Вы в течение 36 часов сможете заказать
все мои самые сильные семинары и тренинги
по продажам и развитию бизнеса с 70% скидкой…

Узнать подробности о спецпредложении можно
здесь – http://www.ultrasales.ru/sales.html
*****************************************************

*****************************************************
ВНИМАНИЕ  -  ВНИМАНИЕ  -  ВНИМАНИЕ:

Уже через 4 дня Вы в течение 36 часов
сможете заказать

все мои самые сильные
семинары и
тренинги
по продажам и развитию
бизнеса с 70% скидкой…

Узнать подробности о спецпредложении можно
здесь – http://www.ultrasales.ru/sales.html
*****************************************************

Продолжаем тему, поднятую в предыдущем письме – каким бизнесом Вы занимаетесь.

Чтобы Вы не думали о том, каким бизнесом
Вы занимаетесь, на самом деле
Вы в маркетинговом бизнесе…

Потому что если Вы не можете продать какой-либо продукт или услугу, Вы недолго продержитесь в бизнесе. Или если Вы можете продать только небольшую часть часть от того, что Вы на самом деле могли бы продать, Ваша деловая жизнь будет казаться Вам неполноценной.

У бизнесменов, которые долгое время не могут преодолеть некоторый потолок в своем бизнесе, возникает ощущение, что они копаются в песочнице и никак из нее не вылезут. Конечно, кто-то может удовлетвориться реализацией лишь малой части своего потенциала. Но это ведь не про Вас, правда?

И теперь мы подходим к самому главному вопросу – если Вы продолжите делать все то, что Вы делаете сейчас точно также…

…где окажется Ваш бизнес через 5 лет?

Остановитесь и на минуту представьте себе эту картину – что Вы делаете через 5 лет каждый день, сколько денег зарабатываете, какие люди Вас окружают?

Полагаю, Вы понимаете, что с очень большой вероятностью Вы окажетесь в том же месте где находитесь сейчас. Возможно, с очень небольшой разницей (причем не факт, что в лучшую сторону).

Устраивает ли Вас данная картина? Вряд ли.

К счастью, это совсем не обязательно должно произойти с Вами. Потому что Вы можете очень быстро начать увеличивать продажи в Вашем бизнесе. Для этого достаточно лишь изменить свой подход к бизнесу, продажам и маркетингу.

Хорошая новость в том, что это достаточно просто сделать. Помните, в начале этого письма я приводил Вам отзывы некоторых моих клиентов, увеличивших доходы своего бизнеса благодаря моим семинарам и тренигам.

В большинстве случаев они получили перевые положительные результаты и дополнительные доходы быстро внедрив 2-3 техники или стратегии, наиболее актуальные именно в их бизнесе, из более чем сотни различных технологий, которые Вы узнаете из моих семинаров. То же самое можете сделать и Вы. Внедрить в своей компании 2-3 ключевых процесса, которые сразу принесут Вам дополнительную прибыль. А затем уже на эти деньги выстраивать более сложные схемы.

Николай Мрочковский

*****************************************************
ВНИМАНИЕ  -  ВНИМАНИЕ  -  ВНИМАНИЕ:

Уже через 4 дня Вы в течение 36 часов
сможете заказать
все мои самые сильные
семинары и
тренинги
по продажам и развитию
бизнеса с 70% скидкой…

Узнать подробности о спецпредложении можно
здесь – http://www.ultrasales.ru/sales.html
*****************************************************

*****************************************************
ВНИМАНИЕ  -  ВНИМАНИЕ  -  ВНИМАНИЕ:

Только 10 февраля Вы в течение 36 часов
сможете заказать
все мои самые сильные
семинары и
тренинги по продажам и развитию
бизнеса с 70% скидкой…

Узнать подробности о спецпредложении можно
здесь – http://www.ultrasales.ru/sales.html
*****************************************************

Большинство бизнесов даже близко
не подходят к своему настоящему успеху…

Причем это касается даже тех компаний, которые
считают себя успешными. На самом деле, бизнесы,
которые считают себя успешными, обычно в
лучшем случае находятся в самом низу пьедестала
их настоящей прибыльности, той, которой
они действительно могут достичь.

Почему это происходит? Ответ прост. Я дам Вам
шанс найти его самостоятельно.

Остановитесь на несколько минут и ответьте на следующий вопрос:

Каким бизнесом Вы занимаетесь?

Прежде чем читать дальше, напишите
свой ответ
в комментариях к этой записи – http://www.finance1.ru/whatyourbusiness

И здесь начинается ключевая ошибка. Именно в ответе
на этот вопрос кроится тот потолок, о который
бьется подавляющее большинство бизнесменов,
пытаясь увеличить доходы своего бизнеса,
но оставаясь практически на прежнем уровне.

Если Вы владелец IT-компании, скорее всего, Вы
ответили что-то вроде – мы занимаемся программным
обеспечением, или компьютерам. Если Вы
продаете кровати – мы в мебельном бизнесе.
Если Вы владеете SPA салоном – в индустрии красоты.
Если развозите пиццу – в ресторанном.

Я хочу быть абсолютно откровенен с Вами.
Если Ваш ответ бизок к одному из этих ответов,
Вы очень сильно ограничиваете свои
возможности достич того успеха, который
на самом деле заслуживаете!

Настоящий ответ на этот вопрос…
я
дам Вам
завтра в следующем письме…

Николай Мрочковский

*****************************************************
ВНИМАНИЕ  -  ВНИМАНИЕ  -  ВНИМАНИЕ:

Только 10 февраля Вы в течение 36 часов
сможете заказать
все мои самые сильные
семинары и
тренинги по продажам и развитию
бизнеса с 70% скидкой…

Узнать подробности о спецпредложении можно
здесь – http://www.ultrasales.ru/sales.html
*****************************************************

]]> http://www.finance1.ru/whatyourbusiness/feed 5 http://www.finance1.ru/kompleksnoe-razvitie http://www.finance1.ru/kompleksnoe-razvitie#comments Thu, 04 Feb 2010 18:50:29 +0000 Nikolay http://www.finance1.ru/kompleksnoe-razvitie Очень часто я вижу следующее – бизнесмену, руководителю компании, начальнику отдела или менеджеру для того, чтобы выйти на следующий уровень (например, удвоить объем продаж) недостаточно просто изучить какой-то один семинар, на котором он изучит несколько новых «фишек».

Когда он все-таки решается посетить какое-то заинтересовавшее его мероприятие, оно практически не дает результата. Это происходит потому, что для того, чтобы система заработала на самом деле, необходим комплекс навыков.

Так для того
чтобы успешно ездить на машине по городу недостаточно научиться трогаться и переключать передачи. Нужно уметь тормозить, парковаться! (особенно важно :)), следить в зеркала за другим транспортом, контролировать показания приборов и т.д.

Поначалу это кажется неимоверно сложной задачей, однако через некоторое время, когда Вы постепенно освоите все эти навыки, Вы начинаете спокойно водить машину, можете даже параллельно разговаривать с кем-то или слушать музыку или аудиосеминар.

Точно также в бизнесе Вам крайне необходимо комплексное развитие по всем направлениям:

• выстраивание систем привлечения потенциальных клиентов,
• конвертация потенциальных в реальные
• увеличение продаж текущим клиентам,
• выстраивание систем найма и контроля других продажников
• написание качественных продающих текстов
• оптимизация рекламных расходов и увеличение отдачи от различных рекламных ходов
• создание качественных front-end продуктов
• Умение торговаться и выбивать для себя лучшие условия (как из поставщиков, так и из клиентов)
• И еще масса очень важных навыков, без которых невозможен успешный рост

При этом далеко не у всех и не всегда есть время на то, чтобы приехать и пройти живые семинары по данным темам. Да и стоимость, если сложить все вместе, этих семинаров получает очень недешевая – средний семинар стоит порядка 15-20 тысяч рублей!

Именно поэтому 10 февраля я провожу мою сумасшедшую акцию – http://ultrasales.ru/sales.html

Небольшой штраф (до 200 рублей) – огорчает большинство людей, но воспринимается вполне лояльно.

Штраф около 500 рублей – уже серьезный повод для расстройства

А вот когда вы штрафуете сотрудников свыше 1000 рублей и до половины оклада, то уже начинается серьезное нарушение мотивации этого сотрудника к дальнейшей работе в вашей компании. Однако с точки зрения руководства именно эти штрафы наиболее адекватны нарушениям, поскольку меньшие просто несущественны, хотя это отнюдь не так.

Если же штраф начинает быть сравним с месячной зарплатой сотрудника, большинство предпочитает уволиться, чтобы будущем не рисковать.

Связано это с тем, что к сожалению, большинство ваших сотрудников живет «от зарплаты до зарплаты», не имея никаких накоплений, плюс еще и погрязли по уши в кредитах. И накладывая на них существенные для них штрафы, вы посягаете на их самые базовые потребности в безопасности, стабильности и минимальном бытовом комфорте.

То есть чтобы дожить до очередной зарплаты вашему сотруднику придется уже сильно напрягаться, искать деньги и т.д. Часто после этого чувство обиды (конечно же на работодателя, на себя как-то не с руки) может перевесить остальные плюсы работы в вашей компании.

Скорее всего, мотивируя сотрудников штрафами, вы добиваетесь совсем иного результата. Поэтому будьте осторожны со штрафами.

1. Срочные и важны
2. Несрочные важные
3. Срочные неважные
4. Несрочные неважные

Не буду сейчас вдаваться в тонкости что куда относить и в какой последовательности делать, это описано много где, поищите матрицу Эйзенхауэра.

Однако вот как выглядит эта матрица для руководителей

Рекомендую не забывать, особенно 3 квадрант ;)

Впрочем и в малом бизнесе нередки очень приличные заработки.

При этом есть другая статистика, что 90% стартуемых бизнесов закрывается в первый же год. Еще половина из тех, что остались – через 3 года.

Вот только некоторые факторы делающие поручение априори плоховыполнимым

1. Нечеткая постановка задачи (нарушение правила SMART – задача должна быть конкретной, измеримой по результату, достижимой, реалистичной и имеющей точные сроки), нет конечной цели, сотрудник знает только промежуточную (соответственно сам домысливает а для чего это понадобиться далее и как это лучше сделать/не сделать)
2. Отсутствие или недостаток необходимых для выполнения задачи ресурсов – полномочий, информации, навыков, времени, денег, оборудования и т.д.
3. Отсутствие у исполнителя мотивации (все равно это никому не нужно, бестолковое задание) или его демотивация (все равно у тебя ничего не получится, ты вообщи ничего толком сделать не можешь), публичное порицание сотрудника в случае неудачи, грубость. Сюда же – присвоение начальником или другим сотрудником всех лавров в случае успеха.
4. Недостаточный контроль (отсутствие контрольных точек), как и его избыток (сотрудника дергают раз в час).
5. Выдача одного и того же задания нескольким сотрудникам между которыми нет договоренности – каждый надеется, что дело сделает другой
6. Домысливание сотрудником деталей задания – очень часто руководитель считает многие вещи «очевидными», хотя для сотрудника это совсем не так. Боясь навлечь гнев излишними вопросами, исполнитель сам домысливает чего от него хотят. Обычно это не совсем совпадает с тем, что хочет руководство.
7. Постоянно изменение критериев выполнения задания, особенно когда исполнитель в известность не ставится.
8. «Слуга двух господ» – наличие у исполнителя нескольких руководителей, требующих одновременного выполнения несовместимых (по времени или иным ресурсам) задач.

Можете распечатать и использовать как чек-лист при постановке каждой задачи.

Если есть, чем поделиться, пишите в комментариях к этой записи

«Здравствуй, Николай!
По-поводу вопроса – это самая больная тема. Поделюсь своими мыслями.

За свои принципы действительно приходится бороться. Порой это отнимает даже больше времени, чем собственно сам бизнес.

Сотрудники всегда считают, что босс – просто самая ленивая на свете свинья: приходит на работу к обеду, ездит отдыхать по 3-4 раза в год и гребет все бабки. А сотрудники типа выполняют всю самую черную и трудную работу: ищут клиентов, заключают договора и получают за это копейки. Ведь только пасьянс «косынка» отнимает у него столько времени и сил!

Так и хочется такого сотрудника спросить: Если все так просто, а что ты же ты не рискнул начать свой бизнес? Почему не рискнул взять денег в долг на раскрутку под залог единственной квартиры? Почему не пошел в банк не договорился о кредите? Почему побоялся общаться с налоговой, пожарными, СЭС, ментами, бандитами, которые тут же протоптали тропинку в новую контору? Почему не нанял сотрудников, которые регулярно требуют свою зарплату, но сами ни хрена пальцем не ударили, чтобы найти еще одного нового клиента, выбить еще одну зависшую дебиторскую задолженность?

И при этом никого не волнует, что на р/с нет денег, а нужно платить поставщикам, гасить кредит и платить этим гребаным бездельникам зарплату+

Контролирующие органы считают, что если ты предприниматель, значит ты по любому что-то у кого-то украл и где-то кого-то надул. И всегда хотят с тебя содрать побольше. Думают, что ты откопал водопроводный кран из которого вместо воды сыплются бабки и не хочешь с ними делиться. Хотя ты им так оплачиваешь работу.

Посмотрел бы я на них попытайся они открыть свою контору. Вот бы я поржал от души как они пойдут по миру через пару месяцев с голым задом+ Лично я после первого бизнес-опыта решил, что буду укрывать любую заработанную копейку от государства. Каждую, какую только смогу. И буду сам относить эти деньги тем, кто нуждается в помощи и не может позаботиться о себе сам.

Партнеры – это отдельный разговор. Мой первый опыт очень хорошо научил меня, что сделать бизнес нужно сначала самому. И если кто-то хочет поучаствовать, пожалуйста. Но только на моих условиях и под моим жестким и неусыпным контролем+

C уважением,
Городецкий Андрей»

Один мой знакомый недавно пытался рекламировать услуги для охранных предприятий в Яндекс-Директе и других интернет источниках. И это для «дубовых» директоров ЧОПов, большинство из которых бывшие сотрудники органов, с компьютером общающиеся в лучшем случае на Вы.
Ищите места, где «тусуется» Ваша целевая аудитория. Давать рекламу нового женского косметического средства в газету «Вечерний подводник» скорее всего, будет малорационально.

Надо давать очень четкие инструкции – позвони «Прямо сейчас на этот номер», «Нажмите сюда» и т.д.
Думаете ваши клиенты умные – сами все поймут? Хрен. Пишите Ваши тексты, как для гомера Симпсона. И Вы увидите, насколько увеличится отклик от Ваших объявлений.

Как с этим бороться? Никак. Бороться бесполезно. Надо опять тестировать – вкладываем в эксперименты небольшие суммы и пробуем разные методы. Тестируем, замеряем результаты, потом если результаты какой-либо рекламы/текста/заголовка оказываются хорошими – увеличиваем вложения в данный метод и скова тестируем.

Причем лучше не вкладывать все средства только в 1 способ рекламы. Если Ваши бюджеты не отличаются наличием огромного количества нулей, то дробите их на небольшие части, и пробуйте разные методы с малыми суммами. Это, пожалуй, лучший способ снизить риски в рекламе.

Завод по производству презервативов нанимает два маркетинговых агентства, чтобы выяснить, презервативы какого размера надо выпускать, чтобы продажи были максимальны.

—А почему исследование заняло вдвое больше времени? И почему у вас такое расхождение в результатах с вашими коллегами?
—Позвольте взглянуть… Хм… Да… Полагаю, причина в том, что они опрашивали, а мы - меряли.

Если Вы занимаетесь бизнесом, мне очень интересно узнать Ваше мнение – что Вы думаете по этому поводу?

1. Система сбора контактов. Как только попадаешь на сайт сразу всплывает вот такое окошко, которое очень неплохо стимулирует посетителя оставить свой email (естественно с ним в дальнейшем работают)

2. Допродажи – при заказе букета цветов выдается масса дополнительных опций, которые вы можете выбрать. Например

Открытка с посланием (90 руб)
Сделать фотографию в момент вручения и послать на мой электронный адрес (399 руб)

Казалось бы простая услуга – но, уверен, многие покупают, а себестоимоть копеечная.

3. Подарки
Сумма заказа превышает 3600 руб, вы можете добавить бесплатно к заказу (и возможность выбрать подарок типа коробки конфет или шампанского)

Моделируйте на своих сайтах ;)

Я говорю о людях, проводящих кучу времени на диване не отрываясь от телевизора, которые при этом отлично знают как вам жить и что делать. Причем как правило их советы сводятся к тому, что вам НЕ надо делать. Обычно если их свести воедино – то лучше вообще ничего не делать.

В бизнесе они отлично знают миллион причин, почему вам не стоит даже пытаться организовать хоть какое-либо дело. Все равно оно в любом случае провалиться.

В спорте они блестяще расскажут вам об опасностях каждого вида спорта. И почему конкретно им не стоит заниматься. Как впрочем и другим тоже. Вплоть до шахмат – это ж умственное переутомление.

От таких людей, которые за свою жизнь никогда не зарабатывали  больше 1000$ в месяц, вы можете узнать, почему вам совершенно точно не удастся никоим образом зарабатывать 10000$. А если удастся, то почему вас тут же посадят, как Ходорковского.

По-моему, в нашей стране советов легче всего найти того, кто сходу перечислит вам все то, что вы никогда не сможете сделать.

А как вы относитесь к советам?

Не зная их вы будете стрелять наугад, тогда как грамотный рекламный текст можно сравнить со снайперским выстрелом в голову вашему клиенту :)

Подробнее о копирайтинге можно узнать здесь – http://ultrasales.ru/copywriting.html

В малом и среднем бизнесе это выброшенные на ветер деньги. Вы играете совсем по другим правилам, в корне отличающимся от тех, которые учитывает Gillette, Coca-Cola или Альфа-Банк. Вы не можете завесить весь город своими рекламными баннерами или заказать на год первую полосу в основных продаваемых журналах. У вас не получится «смонипулировать массами» – просто ресурсов не хватит.

Ваша реклама должна служить одной цели – сразу после прочтения клиент должен что-то у вас купить – позвонив по телефону, зайдя на сайт или послав email. В крайнем случае оставить вам свои контакты для дальнейшей работы с ним. Но никак не «просто узнать о вас».

То есть к примеру если на повестке дня совета директоров стоят 3 вопроса -

1. Закупка атомного реактора стоимостью 10 млн. долларов
2. Подряд на ремонт лифта в офисе стоимостью 700 долларов
3. Покупка принтера стоимостью 100 долларов

Поскольку большинство из участников вообще понятия не имеет о том, что такое реатор и зачем он нужен, а те, кто в курсе дел – либо заинтересованы в как можно более скорейшем решении вопроса, либо не готовы публично обсуждать свои сомнения – обсуждение сметы займет около 3 минут.

По поводу лифта в курсе уже многие участники – обсуждение займет  раза в 3 больше времени.

А вот абсолютно понятный всем директорам принтер запросто могут выбирать и обсуждать дольше часа :)

Если интересно – послушайте запись – http://whitebusiness.ru/products/free/20091116-MasterGroup-TrafficUp.mp3

Хотя это звучит просто и достаточно очевидно очень немногие компании и менеджеры по продажам умеют действительно грамотно показать повышенную ценность своего предложения. Гораздо чаще приходится слышать что-то вроде «у меня отличный товар, у которого куча преимуществ, только клиенты этого не понимают». Как вы думаете, это вина клиентов?

На семинаре «Секреты B2B продаж» мы будем прорабатывать умение убедительно продемонстрировать и подтвердить повышенную ценность на Вашем конкретном бизнесе.

Диктовать свои условия вы можете лишь в случае сильного дефицита вашего товара, однако такое встречается крайне редко и недолго – поскольку как только повышается спрос, очень быстро появляется новое предложение, готовое его удовлетворить.

Еще один фактор, зачастую работающий против вас – ваши же собственные менеджеры по продажам – из-за постоянной нехватки времени и стремления выполнить план, они готовы идти на любые возможные уступки в цене, лишь бы закрыть сделку. Прибыль компании в их приоритетах едет далеко не на первом месте.

В итоге единственным фактором, по которому отличаются предложения компаний – это цена. Однако, как мы уже говорили, всегда найдется конкурент, готовый снизить цену еще сильнее!

Конкуренция исключительно по цене
заранее обрекает компанию на провал!

А есть ли выход?!…

Да, есть способ конкурировать и выигрывать и без снижения цен (или, по крайней мере, добиться того, чтобы этот аргумент не был единственным и решающим). И успешные компании давно и очень эффективно его используют.

Он основывается на поиске, создании, подтверждении и демонстрации повышенной ценности Вашего товара или услуги по сравнению с аналогами конкурентов.

Подробнее я расскажу об этом на семинаре «Секреты B2B продаж – Как добиться увеличения продаж в B2B без снижения цен» .

Более того – это будет практический семинар – то есть полученные знания Вы будете сразу применять в своей текущей деятельности. И также сразу начнете получать результаты.

Подробности здесь – http://b2bsales.ru/

В 2003 г. консультанты Михаил Иванов и Михаил Фербер написали «Практическое руководство по маркетингу консалтинговых услуг». Книг на эту тему на русском не было вообще, тем более с описанием кейсов российских компаний. По сути, это была не книга, а распечатка на принтере. Чтобы продавать ее, создали промосайт. Когда книга еще не была закончена, покупателям предлагали вносить за нее предоплату — $200, и желающие находились. Продавать начали за $300, всего реализовали 400 экземпляров, рассказал Иванов.

Лучше меньше

После этого опыта Иванов и Фербер начали сотрудничать с издательством «Альпина» (позднее оно разделилось на два). «Они тогда работали в консалтинговых компаниях и занимались отбором книг для нас — сделали серию, посвященную управленческому консалтингу, которая хорошо продавалась, — вспоминает Алексей Ильин, тогда главный редактор “Альпины”, а сейчас главный редактор “Альпина паблишерз”. — Потом поняли, что в этом есть потенциал для бизнеса, и решили создать свое издательство».

К 2005 г. партнеры созрели, чтобы учредить собственную компанию «Манн, Иванов и Фербер». «С Игорем Манном мы познакомились на сайте E-xecutive.ru, он тогда работал директором по маркетингу Alсatel, жил в Австрии и к тому времени написал две книги», — говорит Иванов, ставший гендиректором компании.

Инвестиций много не потребовалось — примерно $50 000, чтобы приобрести права на первые книги и напечатать первые тиражи. Сразу же сформулировали концепцию — выпускать 12 книг в год, но каждую из них тщательно выбирать, а после выхода — обеспечивать маркетинговой поддержкой. В начале 2000-х деловой литературы выпускалось немало, но зачастую в плохом переводе и без грамотного продвижения, рассказывает Иванов. Важным элементом продвижения должна была стать обложка: в результате все книги до кризисного 2008 года оформлялись в студии Артемия Лебедева.

Рецепт бестселлера

Партнеры хорошо знали рынок деловой литературы, и уже на старте у них был заготовлен список бестселлеров, которые они хотели бы издать. Первой вышла книга «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла, владельца известной в США автодилерской сети. Для нее разработали интегрированную рекламную кампанию. «Использовали адресную рассылку автодилерам, продвигали ее на специализированных выставках, подружились с блогерами, пишущими об автомобилях», — перечисляет Иванов. Для издания даже сделали визитку в виде книжечки. В первый год продали 6000 экземпляров книги, до сих пор она занимает топовые позиции в продажах, и к 2009 г. совокупный тираж составил около 30 000 экземпляров.

Позже издатели привлекли известных российских авторов, успешно работающих в консалтинге: Глеб Архангельский писал о тайм-менеджменте, Радислав Гандапас — об ораторском мастерстве. Эти люди способствовали продвижению книг — они вели тренинги, выступали на конференциях и писали статьи. Книги Архангельского стали лидерами продаж — их совокупный тираж за пять лет составил около 100 000. Издали книгу Игоря Ашманова «Жизнь внутри пузыря», которая рассказывала о том, «что творилось во время его работы в одном из крупнейших интернет-проектов рунета».

Но работать с малознакомыми российскими авторами оказалось делом рискованным. К примеру, в этом году издательство договорилось, чтобы автор написал книгу о «Яндексе». «Он приступил к работе, съездил в компанию на интервью и пропал, на звонки не отвечал, — рассказывает Иванов. — Книгу мы по-прежнему хотим сделать: для этого надо найти нового писателя и убедить “Яндекс”, что надо начать все сначала».

Трое в лодке

Иванов признается, что вряд ли бы решился начать дело в одиночку: партнеры стали лучшими советчиками и опорой в сложных ситуациях. «Будь я один, наделал бы больше ошибок», — полагает он. Издательство с первых дней обходится без офиса, и Иванов не раз пытался организовать более традиционный режим работы и предлагал арендовать помещение, но партнеры не соглашались. В результате остались в выигрыше — удалось наладить удаленную работу 15 сотрудников и только на офисе экономить около $100 000 в год. Один из редакторов живет и работает на Тенерифе. Остальные регулярно встречаются на тематических летучках — редакторских, маркетинговых, логистических.

В 2007 г. «Манн, Иванов и Фербер» приобрели издательство Стокгольмской школы экономики, и в их портфеле появилась одноименная серия книг. Начали издавать подарочные альбомы — например, «Речи, которые изменили мир».

Чтобы развиваться динамичнее, в 2008 г. издатели продали 33% своей доли издательству «Эксмо». Сумма сделки не разглашается. Молодым издателям была интересна система дистрибуции крупного партнера, которому, в свою очередь, хотелось усилить свое деловое направление (сейчас доля учебной и деловой литературы в «Эксмо» — 25%). Альянс помог молодому издательству попасть на полки крупных розничных сетей, например «Ашана», говорит Иванов.

Держать планку

Издатели пробовали сотрудничать с несколькими дистрибуторами, но в результате остановились на одном — компании «Омега-Л», с которой работают до сих пор: она «прописала» их книги в столичной рознице. Около 30-40% приходится на корпоративные продажи, которые сильно оживляются осенью, с началом делового года.

«Манн, Иванов и Фербер» хорошо работают с розницей, много внимания уделяют представленности изданий на полках и маркетинговому сопровождению книг: рассказывают о них в собственных блогах, рассылках, говорит Ирина Федосова, директор редакции деловой и учебной литературы «Эксмо». Однако сделать прибыльным издательство, которое выпускает меньше пяти книг в месяц, невозможно, убежден Ильин из «Альпина паблишерз». Ведь большая часть средств издателей обычно находится в замороженном состоянии — в книгах, которые лежат на складе, либо в дебиторской задолженности магазинов, говорит он.

«Издательство решило выпускать одну книгу в месяц, — поясняет Федосова. — И если сначала им удавалось выбирать книги, похожие на бестселлеры, то сейчас делать это становится труднее, поэтому из 10 книг реально лидером продаж за год становится одна-две». Иванов же уверяет, что они стараются держать планку: например, в этом году вышла книга «Mary Kay. Путь к успеху», которая, по данным Ozon.ru, стала лидером продаж. Но доля бестселлеров действительно снижается, признает Иванов: если в первые два года на бестселлеры приходилось треть портфеля издательства, то теперь — 25%.

Не работать по найму

Этот год был тяжелым для издателей бизнес-книг: закрылось издательство «Вершина», остальные крупные издательства сократили выпуск новинок. Выручка «Манна, Иванова и Фербера» в 2009 г. составит $1,5 млн, что примерно на 20% меньше показателей прошлого года.

Рынок деловой литературы сократился как минимум на 20%, подтверждает Федосова. Это произошло за счет снижения покупательской активности и уменьшения выпуска новых книг: в «Эксмо» их стало меньше на 15%. «Однако мы выросли в тиражах и продажах, — продолжает Федосова. — Если в прошлом году средний тираж бизнес-книги составлял 3000, то в этом — 4500. На рынке тираж сократился в среднем до 2000».

В кризис «Эксмо» сосредоточилось на бестселлерах, а вот книги об управлении, рекламе и маркетинге стали издавать меньше. Сейчас, по мнению Федосовой, особенно востребованы так называемые рецепты успеха: к примеру, только за месяц продано 7000 экземпляров книги Ричарда Брэнсона «Обнаженный бизнес». «Хорошая ликвидная позиция имеет тираж от 5000 экземпляров в год», — считает она. «Издательств, работающих на рынке деловой литературы, станет значительно меньше, останется три-четыре серьезных игрока — мы, “Альпина”, “Эксмо” и “Питер”, число издаваемых книг тоже заметно уменьшится», — прогнозирует Иванов.

Он говорит, что по-настоящему увлечен своим делом: «Мне нравится сегмент деловой литературы, хотя я знаю, что он никогда не станет доминирующим на рынке». Издательство позволило всем троим основателям уйти из компаний, в которых они работали по найму, — Иванов и Фербер сделали это уже давно, а Манн — год назад.

Авторский риск

Выпускать книги неизвестных авторов очень рискованно, говорит Иванов. И приводит примерные статьи расходов на подготовку одной книги тиражом 3000 экземпляров:
предпечатная подготовка (корректура, редактура, верстка, обложка) — 50 000 руб.;
печать тиража в твердой обложке с ляссе — 165 000 руб.;
зарплаты сотрудников, налоги, затраты на связь, хранение и др. — 215 000 руб.
В результате расходы (без учета цены приобретения прав) составляют 430 000 руб. Отпускная цена на книгу для оптовиков — в среднем 200 руб. При таком ценообразовании расходы окупаются только после того, как продается 2150 экземпляров. Еще надо не забыть об авторском гонораре: обычно он составляет 10% от оптовой цены, говорит Иванов.

Деловая доля

В интернет-магазине «Озон.ру» на деловую литературу приходится 12-15% продаж (всего за год он продает книг на $4,9 млн). В 2009 г. продажи бизнес-книг снизились на 3-5%, в то время как в целом спрос на литературу вырос на 30-35%. Раньше хорошо продавались узкоспециализированные книги бизнес-практиков, сейчас вырос спрос на литературу общеэкономической тематики, отмечает Екатерина Андреева, старший менеджер отдела продаж книг «Озон.ру». Стабильно популярны у покупателей Питер Друкер, Пол Кругман, которые помогают понять, что сейчас происходит в экономике.

Бестселлеры сегодня — это «Черный лебедь под знаком непредсказуемости» Николаса Талеба, «Обнаженный бизнес» Ричарда Брэнсона, «Mary Kay. Путь к успеху» Мэри Кэй Эш и «Buyology: увлекательное путешествие в мозг современного потребителя» Мартина Линдстрома.

Источник – http://www.vedomosti.ru/pda/newspaper/articles/2009/11/09/218323.shtml

Однако я очень хорошо запомнил одну фразу, которую он произнес, когда мы выполняли какое-то упражнение. Когда стал вопрос – делать что-то или нет, он привлек к себе внимание и сказал:

 Стоит попробовать, наверняка получится

Впоследствии я часто  вспоминал эту фразу и сам произносил ее :)

Когда вы раздумываете и сомневаетесь в чем-то – просто скажите себе эту фразу. Помогает )))

Ведь когда вы принимаете какое-то решение, после анализа за и против, остается только одно – попробовать это. Перестать думать и говорить и просто начать делать!

Иначе как вы сможет узнать – способны ли вы создать и управлять бизнесом, написать картину или книгу, заработать в месяц 10000 долларов, добиться престижной должности, построить дом, взойти на гору, испечь вкусный пирог, жениться на этой девушке, перестать жить с родителями, победить в игре – если не попробуете сделать этого!!!

Сегодняшняя подборка инфобизнесов и маркетинговых инструментов – специально для строительного и ремонтного бизнеса:

http://www.constructionmarketingblog.com/

http://www.hudsonink.com/

И даже – более нишеванные http://www.roofingcontractormarketing.com/
И более «секретные» http://www.contractormarketingsecrets.com/

Спасибо за ссылки Андрею Парабеллуму

Предложу 3 самых эффективных, на мой взгляд, способа

Первый – пройдите курсы скорочтения и начните читать – минимум 2-3 книги в неделю по важным для вас темам (сейчас речь не о художественной литературе, а об обучающей). Сейчас вы запросто найдете кучу литературы на абсолютно любую интересующую вас тему.

Второй – посетите десяток семинаров и тренингов по тому направлению, которое хотите освоить. Это сразу даст вам во много раз больше практической информации, чем любой ВУЗ (хотя, конечно, тренера тоже надо выбирать – идите только на практикой – кто сам делает то, чему учит, тренер обязан быть играющим!)

Третий – устройтесь на работу в компанию, работающую в интересующей вас области, либо на актуальную вам должность. Там вы действительно сможете получить необходимый опыт. Работайте прежде всего ради опыта и знаний, а не ради денег. Если потребуется – даже бесплатно.

Хотя для того, чтобы хорошо обслуживать клиентов, обычно не нужны никакие исследования, достаточно обычного здравого смысла.

Если у вас  в штате есть маркетологи или рекламщики (еще PR забыл  – они из этой же банды) – увольте их в первую очередь и наймите вместо них еще 1-2-3-5-10 продажников.

Если вы посмотрите на буклеты компаний – везде вы встретите традиционно описание кучи плюсов компании, которые абсолютно не интересны клиентам. Завтра расскажу, как это надо делать на самом деле! Дам подробный план, что и в какой последовательности стоит включить.

Работа опубликована в 32-х журналах, в том числе 4-х журналах ВАК. Министр сельского хозяйства нашей республики одобрил эту разработку. Шесть докторов технических наук по данной специальности дали положительные отзывы».

Я не технарь, но на первый взгляд, технически, все выглядит очень разумно. Задаю простейший предпринимательский вопрос. «Скажите, шесть докторов технических наук дали отзывы – это хорошо. А спросили ли вы хотя бы шесть фермеров – нужно им это устройство, подходит ли им цена, будут ли они его покупать». В глазах – полное непонимание. «Ну, у министра сельского хозяйства нашей области большой опыт в сельском хозяйстве, и он считает, что это очень актуальная разработка». Спасибо, вопросов больше не имею.

Понимаете, он был абсолютно искренен. Он не понимает, что я от него хочу, о чем вообще я его спрашиваю. Эту пропасть как-то можно преодолеть?

Взял в жж у Глеба Архангельского

10 малоизвестных хитростей работы с клиентами по телефону.

11. Если для вас трудно каждый день приступить к
телефонным звонкам – назначьте себе точное время, когда
вы начнёте звонить. И придерживайтесь его, что бы ни
случилось.

12. Не пытайтесь подгадать «лучшее время» для звонков.
Есть продавцы, которые избегают звонить раньше 10:30 утра,
или после 17 вечера, или не делают звонки в «обеденное»
время.

График у тех, кто работает в бизнесе, может быть самый
разный. К примеру, в одной крупной компании, самые высокие
шансы поговорить с ответственным за закупки были бы у
того, кто позвонил бы ему с 8 до 9 утра. Именно в это время
он бывал у себя в кабинете и планировал свой день. Если вы
исключаете какое-то время из графика звонков, вы точно ни
до кого в это время не дозвонитесь.

13. В следующий раз, когда вы подумаете о том, чтобы
написать краткое письмо по электронной почте или
запросить информацию – лучше позвоните! Это займёт куда
меньше времени и принесёт лучший результат.

14. Иногда лучше услышать однозначное «нет», чем тратить
время на нерешительного клиента. Если после нескольких
контактов вы чувствуете, что ходите по кругу, – можно
прямо спросить: «Скажите, как по вашему, каковы шансы, что
мы с вами начнём работать в течение ближайшего месяца?»

15. Группируйте все мелочи и рутинные дела, которые
необходимо сделать сегодня (заполнение документов,
отправку писем, напоминаний и т.п.), в один блок и делайте
все разом. Отводите на них ваше самое
«низкопродуктивное» время. Для многих – это
послеобеденное время около 16 часов.

16. Когда звоните в компанию впервые, пытайтесь
поговорить с человеком самого высокого уровня, который
принимает решение в вашей сфере. Лучше если он сам
направит вас к своему сотруднику. Тогда упомянув его имя,
вы получите преимущество. Например, при продаже
маркетинговых услуг, лучше просить соединить вас с
директором по маркетингу, чем с менеджером по рекламе.

17. Когда секретарь соединяет вас с человеком,
ответственным за принятие решений по вашему направлению,
и вы звоните ему впервые, обязательно выясните у
секретаря имя того, с кем будете говорить. Это сразу
сделает беседу более личной.

18. Попробуйте такой заход при звонке: «Наша
специализация _____(ЗДЕСЬ СКАЖИТЕ О РЕЗУЛЬТАТЕ, КОТОРЫЙ
ПОЛУЧАЮТ КЛИЕНТЫ, ИСПОЛЬЗУЯ ВАШИ ТОВАРЫ ИЛИ УСЛУГИ).
Чтобы понять, подходит ли это для вашего бизнеса, я бы
хотел немного узнать о вашей ситуации. Скажите,…
(И СРАЗУ ЗАДАЁТЕ ОТКРЫТЫЙ ВОПРОС).»

19. Привяжите время следующего звонка или встречи к
ответному обязательству клиента. Например, так: «В какой
день на следующей неделе мне лучше вам позвонить, чтобы у
вас точно было время обсудить наше предложение с
руководством?»

20. Не заставляйте клиента сомневаться, действительно ли
вы хотите получить его заказ. При прочих равных люди
будут работать с теми, кто проявляет больший энтузиазм и
заинтересованность. Дайте понять, что вы хотите с ним
работать.

Пробуйте! Это работает.

Я решил написать 10 малоизвестных хитростей
работы с клиентами по телефону, которые и сам использую.

Надеюсь, они будут многим полезны.

1. Разговаривая с секретарями, ассистентами и
ресепшионистами – вежливо просите их вам помочь.
Например, подсказать, кто в компании занимается нужным
вам вопросом. Или попросите посоветовать, с кем лучше
поговорить. Превратите секретаря из помехи в союзника.

2. Отвечая на входящий звонок, проявляйте энтузиазм.
Приветствуйте позвонившего, как будто вы и вправду рады
его звонку! Сделайте искренним это отношение! И ваш
собеседник это почувствует.

3. Говоря с клиентом о цене, постарайтесь, чтобы он достал
калькулятор и считал вместе с вами! Это задействует
визуальный канал восприятия и сильно вовлечёт его в
процесс покупки.

4. Назначайте конкретную дату и время (!) следующего
звонка. Высоки шансы, что потенциальный клиент внесёт это
время в свой календарь и будет ждать вашего звонка!
(да, у меня часто так бывало)

5. Если почувствовали напряжение – сделайте небольшое
упражнение на расслабление. Уроните голову на грудь и
прокатайте её сначала до правого плеча, почти касаясь
его, потом – до левого. Сделайте так несколько раз,
замедляя темп и чувствуя, как возникает расслабление.
Потом выпрямьтесь, потянитесь и зевните от души. После
этого Ваш голос будет звучать по-новому!

6. Записывайте всё, что вы обещаете в телефонном
разговоре с клиентом. И относитесь к этому как к
чек-листу, который обязателен для выполнения. Ничто так
быстро не разрушает отношения, как невыполненные
обещания.

7. Договариваясь о следующем звонке, сделайте так, чтобы
клиент взял на себя какое-либо – пусть маленькое! –
обязательство, которое продвигает вас к заключению
сделки. Например: «Давайте я позвоню вам в четверг в 15
часов, а вы к этому времени определитесь, какая именно
модель вас интересует. Хорошо?»

8. Чувствуйте себя консультаном для клиента в его
бизнесе. Вы вместе с ним ищете решение, чтобы сделать
клиента и его бизнес ещё более успешным.

9. В промежутках между звонками пейте что-нибудь тёплое.
Потому что холодное питьё, особенно газировка или кола,
вызывает сжатие голосовых связок и затрудняет разговор.

10. Поблагодарите себя за успешный сложный звонок, серию
звонков или результативный день. Относитесь хорошо к
себе самому, своему голосу, и своим способностям. И они
ещё не раз будут вас выручать!

Интересное наблюдение за рынком аренды офисов за месяц поисков нового офиса для основного бизнеса.

Я начинал искать в ЦАО внутри Садового Кольца,на данный момент ставки составляют 14.000-16.000 за квадрат в бизнес-парках и центрах класса B,примерно столько же во встроенно-пристроенных помещениях высокого уровня.

И вот что именно интересно-ровно одна-две остановки от кольцевой ветки метро,например Бауманская или Сокольники,и ставки снижаются почти на 50%- до 9.000-10.000 за метр в помещениях такого же уровня!

То есть простая математика и получается,что офис в 200 метров на Курской или Павелецкой будут обходиться дороже,чем 300 метров в одной-двух остановках,в паре километров всего!

Так что мой совет-если Центр(хотя центр-центру рознь) не ОЧЕНЬ принципиален-обратите внимание на ближайшие станции от кольцевой того же направления.