1. Не стоит проводить долгий аудит, цените свое время.
Ваш аудит длится 40 минут, максимум час. Когда время заканчивается, говорите: «Я бы хотел вам дать еще такие такие рекомендации, но, к сожалению, у нас время закончилось. Скажите, Вам это актуально, хотели бы узнать об этом больше?»
После этого предлагаете работу в двух основных форматах: на постоянной основе или разовая консультация. Все, на этом закрываете сделку.
2. Если вам говорят, что сотрудничать хотят, но сразу не готовы, назначайте дедлайн.
Говорите: «Хорошо, я дам вам время подумать, но через неделю мое предложение будет стоить дороже, чем в течение этого дня».
3. Обязательно пишите статьи и предлагайте их в СМИ.
Если вам сложно пробиться на федеральный уровень газет и журналов, начинайте с местного.
Попробуйте следующий бартер: звоните в издательство и предлагаете ему опубликовать вашу статью или цикл статей за консультацию, как привлечь рекламодателей.
4. Если вам возражают, указывая на отсутствие опыта в данной сфере бизнеса,
…отвечайте: «Мне необязательно знать, как делать то-то и то-то. Я разбираюсь в технологиях привлечения клиентов и увеличения продаж. Что вам нужно, получить специалиста по вашей сфере бизнеса или новых клиентов?»
5. Используйте тест для оценки состояния системы продаж.
С этим тестом вы сможете, во-первых, проводить исследование, вопросы в нем идут по самым «больным» точкам клиентов, а в ответах указаны идеальные варианты, о которых они и не знали. Во-вторых, по этому тесту можно проводить базовый аудит.
После того, как компания самостоятельно поймет всю безутешность из состояния, предлагаете работу в двух основных форматах: на постоянной основе или разовая консультация.
Даун-сел, шаг назад или психология уступки. Если отказываются от консалтинга, предлагаете провести пробную консультацию по консалтингу, выбираете ключевые фишки и предлагаете помочь им их внедрить. Читаем Роберта Чалдини «Психология влияния».
Домашнее задание:
Выучите наизусть и отрепетируйте с зеркалом фразы: »
«Я бы хотел вам дать еще такие такие рекомендации, но, к сожалению, у нас время закончилось. Скажите, Вам это актуально, хотели бы узнать об этом больше?»
«Хорошо, я дам вам время подумать, но через неделю мое предложение будет стоить дороже, чем в течение этого дня»
P.S. Если хотите узнать больше информации по этой теме на практике, пройдите наш тренинг
«Быстрые деньги в консалтинге 3».
P.P.S. Важно! Обязательно пройдите предварительную регистрацию на тренинг здесь, чтобы получить возможность участвовать в нем на самых выгодных условиях+получить подарки.
Начало уже в октябре!
Успехов!
2 Comments Write a comment