Я работаю с продажами уже с 2000 года. За это время я успел наслушаться массу разных мифов о том, что такое книга продаж и чем она не является. Для многих предпринимателей книга продаж — это пресловутый ящик Пандоры — все о нем знают, но никто не имеет понятия, а что же там внутри.
Вот 10 мифов о книге продаж:
Миф #1. Она не работает!!! Конечно, это надувательство. Из самых простых примеров — Ингосстрах, AEG и General Electric используют книгу продаж. Наверное, у них просто слишком много свободного времени. Книга продаж прекрасно работает, когда создается с определенной целью и человеком, который знает, что делать.
Миф #2. Книгу продаж не сделать без специалиста. Действительно, это не то чтобы трудно… Просто достаточно долго. Я помню, что когда в первый раз делал книгу продаж, то у нас это заняло примерно 3 месяца. но сделали же. Новая технология позволяет создать книгу продаж за 5 рабочих дней.
Миф #3. Продавцы все равно ее не используют. Ленивые офисные крысы! Конечно, им это не нужно. Ведь дергать начальство под руку куда как приятнее. На самом деле, всем нам приятно пользоваться четко сделанными инструкциями. Были последний раз в налоговой? Четкая очередь к автоматам, у каждого свой номер, все понятно и ясно. Конечно, это приятно!
Миф #4. Сделать книгу продаж можно минут за 20. Достаточно собрать в одном файле корпоративную информацию о компании (и не заснуть при этом от скучнейшего текста), плюс добавить кое-что о товаре. Готово! Можно выпускать в тираж. На самом деле, в книге продаж насчитывается до 20 различных приложений. И каждое из них важно. Книга нужна для того, чтобы стать Большой Советсткой Энциклопедией для Ваших сотрудников — там должен быть ответ на любой вопрос, касающийся продаж!
Миф #5. Делать книгу продаж — очень долго. На самом деле, это недалеко от истины. В первый раз мы с коллегами делали книгу примерно 3 месяца — да так и не довели до ума. Но как оказалось, если владеть технологией, то все можно уместить в 5 рабочих дней. Конечно, если Вы сможете вовремя собрать всю необходимую от сотрудников информацию. Просто следуйте плану.
Миф #6. Книга работает, но в общем-то бесполезна. Неоднократно встречал это в своей жизни. Как правило, оказывалось, что люди, которые это говорили либо никогда не работали с книгой продаж, либо засунули туда корпоративный текст и считали, что так оно и должно быть. Мы все сами куем свое счастье.
Миф #7. Книга продаж работает только в самом простом бизнесе. А вот и нет. Все почти наоборот. Чем сложнее бизнес, тем больше необходимость в стандартизации процессов. А книга продаж — это по сути стандартизованный процесс продажи от А до Я. Вспомните, сколько люди тратят на внедрение SAP.
Миф #8. Невозможно отразить все процессы в одной книге! А все и не нужно. Мы касаемся только тех процессов, которые соприкасаются с процессом продаж. К тому же, можно вполне успешно использовать блок-схемы — они сильно экономят место.
Миф #9. Результаты будут видно только спустя полгода, а то и позже!На самом деле, все зависит от того, как часто Вы нанимаете новых сотрудников. Если Вы наймете новичка сразу же после создания книги продаж — то уже через неделю увидите конкретный результат в виде первой продажи. Да и имеющимся сотрудникам станет сильно легче работать. Как правило, в процессе создания книги, люди узнают много нового о продажах в своей компании.
Миф #10. Книга никогда не заменит живого обучения! А и не нужно. Цели различные. Цель книги продаж — в максимально сжатые сроки подвести человека к первой продаже. Облегчить ему процесс вливания в компанию. Дать ему базовые знания о процессах внутри компании. Конечно, это не полноценный тренинг продаж. Так и стоит-то она — в сотни раз меньше.
Если часть из приведенных здесь мифов верны и для Вас — надеюсь, что я Вас разубедил. И приходите на семинар "Как создать книгу продаж за 1 вечер" — там будет еще много интересного. В том числе и пошаговый план создания книги. Посмотреть программу и записаться прямо сейчас!
Артем Бразговский