Ночью Сергей почти не спал. Нервное возбуждение не давало расслабиться и закрыть глаза. В ближайшее время предстояло сделать так много! С одной стороны, это пугало – а с другой – воодушевляло и заставляло действовать, бороться, идти вперед…
Оказывается, все, что он делал, было неправильно и нерационально! И теперь ему предстоит исправить ошибки многих лет в рекордно короткие сроки. Совсем как в институте, когда проведя целый семестр в приятном безделье, перед экзаменом предстоит усвоить огромный массив информации, приходится зубрить ночами и совершать прочие героические подвиги, вместо того, чтобы просто работать день за днем.
Сергей не мог дождаться, когда же, наконец, наступит утро. Он успел набросать грандиозный план переустройства своей фирмы, и хотелось как можно скорее начать проводить его в жизнь.
В офис он не вошел – ворвался вихрем. Сотрудники встречали его недоуменными взглядами – мол, что это с шефом стряслось? Но Сергей не обращал внимания. Он-то знал, что с сегодняшнего дня все они будут жить и работать по-новому, а они – нет!
Занятый этими мыслями, Сергей на заметил, как в кабинет вошла Лена из бухгалтерии. В последние дни почему-то получилось так, что она стала выполнять функции его секретарши. В смысле презентабельной внешности до Наташи ей, конечно, было далеко, но в этой искренней заботе было что-то по-настоящему трогательное…
— Сергей Александрович, можно? Вам ничего не надо? Может, чаю принести?
— Нет, Леночка, спасибо. Лучше вот что… Соберите мне наших сотрудников через пятнадцать минут в переговорной! Всех – и складских, и офисных, и водителей… Ну, кто остался, конечно, — Сергей невесело усмехнулся, — ряды наши, как известно, сильно поредели в последнее время… Невеселый каламбур получается.
Леночка удивленно уставилась на него. Сергей помолчал и добавил уже серьезно:
— Скажите – это важно.
Через пятнадцать минут Сергей стоял в переговорной и чувствовал себя крайне неуютно. Все взгляды обращены на него, все ждут, что он скажет… И надеются на то, что он каким-то чудесным образом сумеет разрулить ситуацию и все исправить. А чудес, как известно, не бывает! И сейчас ему предстоит сообщить об этом людям, которые работали с ним бок о бок.
Сергей заговорил нарочито бодро:
— Ну, что, все на месте? – он зачем-то посмотрел на часы, — тогда, как говорится, начнем, пожалуй!
Он обвел взглядом лица собравшихся – внимательные, напряженные, застывшие в ожидании — и почему-то собственный наигранный оптимизм показался ему совершенно неуместным. «Ну, кого я пытаюсь обмануть? – промелькнуло в голове, — себя, наверное…» Сергей остановился на мгновение, и продолжал уже другим тоном – серьезно, будто взвешивая каждое слово:
— Значит, так. Как вам всем известно, положение у нас крайне непростое. Есть хорошая новость – за этот месяц зарплата всем будет выплачена. Больше ничего я вам гарантировать не могу. Кто хочет – пишите заявление «по собственному желанию», прямо сегодня.
— Так по трудовому кодексу положено за месяц предупреждать! – подал голос Саша Славушкин из отдела продаж. Он-то уже успел разослать свои резюме всем, кому только можно, — и оклад выплатить за три месяца!
— Можешь на меня в суд подать, — устало сказал Сергей, — если что – при банкротстве предприятия, как ценный работник, будешь первым в очереди кредиторов. Получишь дырку от бублика. Устраивает?
— Подождите, подождите, Сергей Александрович… — Лена вся подалась вперед, и голос ее срывался от волнения, — вы сказали — кто хочет… А кто не хочет?
— А для тех, кто не хочет, у меня будет свой, особый разговор! – ответил Сергей, — в общем, так. Всем – тайм-аут до вечера. Понимаю, что такие решения сгоряча принимать не нужно. Кто захочет уйти – не держу. Кто останется – будем работать, но уже по-другому, не так, как раньше…
Сергей вздохнул. Вот, сказал – и как будто камень с души свалился! Закончить он все же решил на оптимистической ноте – насколько позволяла ситуация, разумеется:
— В общем, так или иначе – с сегодняшнего дня начинаем новую жизнь!
К вечеру заявления принесли только трое – юридически грамотный Савушкин, водитель Витя и девушка Мила, работающая в шоу-руме консультантом по продукции. Не такой уж плохой результат, Сергей опасался, что будет гораздо хуже.
Остальные твердо заявили о своем желании остаться и работать вместе. Совершенно неожиданно в команде даже произошло пополнение – Алексей Стахов, один из самых перспективных менеджеров из отдела продаж, вернулся из отпуска – и сразу, прямо из аэропорта, приехал на работу, как и сам Сергей совсем недавно… А тут такое! Сергей был уверен, что он вместе с другими ушел в новую компанию к Вадиму, и возвращение стало приятным сюрпризом.
К концу рабочего дня зарплата всем была выдана, оргвопросы улажены, а в кабинете у Сергея собрался стихийный «совет в Филях». Сначала Алексей пришел спросить, что, собственно, происходит, потом заглянул Михалыч… Вскоре почему-то получилось так что все азартно принялись обсуждать грядущие нововведения в компании, позабыв о времени. За окнами давно стемнело, и остальные сотрудники разошлись по домам, но небольшая команда единомышленников, которую Сергей про себя окрестил «своим штабом», все никак не могла придти к консенсусу. В общем и целом все были согласны с необходимостью нововведений, но конкретная реализация каждого пункта вызывала бурную дискуссию.
— Ладно, что такое UpSell я более или менее понял, но как нам выбрать, что именно с чем предлагать? – горячился Алексей, — у нас же огромный ассортимент – сотни позиций. Что, просто наугад скажем – вы у нас чаек взяли, не хотите ли до кучи крем для лица?
— Ладно, Леша, ты не кипятись, так! Придумаем что-нибудь. Раз Кузнецов сам не сказал, значит уверен, мы сами способны докумекать – внес свою лепту Михалыч.
— Правильно, давай думать, — подытожил Сергей, — Думать – это вообще полезное занятие… Алексей, у нас же история заказов, слава Богу, сохранилась?
— Сохранилась.
— Можем мы ее как-нибудь задействовать? Например, посмотрев, что с чем люди покупали у нас в магазине и на сайте раньше.
Алексей на некоторое время задумался.
— А ведь действительно! Скорее всего это выход. Мы можем, проанализировав прошлые заказы вывести аналитику, с каким товаром что чаще всего покупают. И делать это UpSell’ом. Например, поняв, что с кремом для лица, например, часто берут шампунь, можно предлагать их UpSell’ом друг к другу! – Лицо Алексея, минуту назад, выражавшее полнейшее непонимания куда бежать и что делать, внезапно прояснилось.
Но Михалыч, казалось, не разделял его энтузиазма.
— Это вы, Сергей Александрович, конечно, хорошо придумали… Только позиций у нас очень много. Как вы будете это для всех такой довесок придумывать? Это же мозги сломать можно! Да и девочкам, кто клиентам будет это предложение делать – как запомнить все варианты?
Но его скептицизм не обескуражил Сергея.
— Это как раз не сложно! Начнем с 5-10 самых ходовых позиций, подберем UpSell под них, внедрим в работу, посмотрим на результаты, и решим, что делать с остальными, – этот пункт был для Сергея уже понятным и пройденным этапом, — Алексей, бери этот вопрос на себя, надо завтра же провести необходимый анализ и внедрить UpSell хотя бы в простейшем виде – пусть девочки, получая заказ, перезванивают клиенту и предлагают дополнить заказ UpSell товаром с дополнительной скидкой.
— Хорошо, завтра же займусь – Алексей сделал пометку в блокноте. — А что с отделом оптовых продаж?
— Да уж, тут Владимир Александрович нам задачку подкинул, — согласился Михалыч.
— Ладно, надо и ее решать. Итак, что у нас уже есть? – запустил процесс решения Сергей, и внезапно остановился, уставившись на своих коллег.
Михалыч с Алексеем явно ожидали от босса более долгой речи, и не сразу сообразили, что он ждет ответа от них.
— Ну для начала, в старом отделе продаж менеджер мог набрать базу и дальше в общем-то особо и не работать – деньги итак шли с постоянных заказов прошлых клиентов – первым пришел в себя Алексей.
— Во-во, там половина таких гавриков была! – отозвался Михалыч, — я ж закладывать никого не привык, но сейчас скажу откровенно – с прохладцей ребята работали! А кто и вовсе балду гонял. Бывало, заглянешь к ним – непременно два-три человека в игры на компьютере режутся! Ну, чисто дети, ей-богу… Меня-то они совсем не стеснялись, что им Михалыч. Даже как-то обсуждать стали у кого какие плащи-невидимки и мечи у героев. Совсем оборзели, – Михалыч явно разволновался, и даже по привычке полез было в карман за сигаретами, но, искоса взглянув на Сергея, передумал и остановился.
— Иван Михалыч, скажи вы мне это раньше – не поверил бы, – мрачно произнес Сергей, — но сейчас уже ничему не удивляюсь. Ладно, то, что они кормятся со старой базы – это проблема номер раз, что еще?
— А еще их попробуй найди – этих нормальных продажников! – подал голос Алексей, — настоящие профи больших денег требуют, для нашей компании совсем уж неадекватных, а остальные обычно очень низкого уровня, ничего толком не умеют. В итоге бешенная текучка, только нового взяли, начали обучать, через два месяца понимаем, что толку с него, как с козла молока. И все, по новой начинаем искать человека, а время-то потеряно!
— Согласен, так и запишем – проблема №2 – хороших продажников очень сложно найти, — немного подумав, Сергей дописал – к тому же, их надо много и долго обучать.
— Во-во, — подхватил Алексей – хорошо если за два-три месяца что-то нормальное из человека удается сделать. А потом он чуть поработает и решает, что он уже звезда.
— Точно, — подтвердил Сергей — на самом деле это уже третья проблема – звездность! Я помню как минимум три случая, когда наши продажники добившись, наконец, некоторых результатов, приходили ко мне требовать свободного графика, дополнительного выходного, повышения процентов… Только что не птичьего молока!
— Ну это вообще в духе людей — считать себя звездами, — вставил веское слово Михалыч, — хотя обычно как были пустышками, так и остаются. Настоящий мастер он лишних слов на ветер не бросает. Вот бы у нас, помню, один командир роты в отделении…
— Иван Михалыч, не до командира нам сейчас! – остановил его Сергей. Он вполне справедливо опасался, что если дать Михалычу предаться воспоминаниям, это затянется минут на пятнадцать.
— Давайте вернемся к нашим баранам, то есть проблемам в отделе продаж.
— Ну к баранам так к баранам, — Михалыч слегка насупился. Видно, обиделся, что его историю не захотели слушать.
— К баранам в отделе продаж… — старательно записал Алексей, — тьфу ты, черт, ерунда какая получилась! Переработался. Хотя, по сути – верно…
На этом мозговой штурм зашел в тупик. Ценные идеи иссякли, видимо сказывалась усталость – по крайней мере, Сергей уже с трудом соображал и чувствовал себя так, будто его мозг превратился в какое-то вязкое желе. Да и у остальных, судя по всему, дела обстояли не лучше – Михалыч поминутно зевал, прикрывая рот рукой, а у Алексея взгляд был такой остекленевший, что казалось еще несколько секунд – и он вырубится, как перегоревший электроприбор.
Поняв, что пороха им сегодня явно уже не выдумать — хотя, конечно, очень хочется! — Сергей принял волевое решение:
— Ладно, на сегодня все! Завтра позвоню Кузнецову, расскажу все, что напридумывали, посмотрим, что он скажет. Так что, как говорится, «всем спасибо, все свободны!»
Он помолчал недолго, и добавил очень серьезно:
— Правда, ребята – спасибо вам большое!
12 Comments Write a comment