Search Menu

Семинар «Секреты B2B продаж»

Ниже Вы найдете все материалы семинара "Секреты B2B продаж"

Для скачивания файлов используйте
Логин: b2bsales
Пароль: wt46dfh31

День1
Часть 1 (Цена и ценность) – http://www.whitebusiness.ru/products/b2bsales/b2bsales-1-value.mp3
Часть 2 (Выявление ценности) — http://www.whitebusiness.ru/products/b2bsales/b2bsales-2-predlojenie-cennosti.mp3

Задания:
1. Найти в своих материалах сложные неочевидные представления преимуществ
2. Составить максимальный список имеющихся и потенциальных преимуществ Вашего продукта/услуги

День2
Часть 3 (Опции) – http://www.whitebusiness.ru/products/b2bsales/b2bsales-3-options.mp3
Часть 4 (Целевые предложения) — http://www.whitebusiness.ru/products/b2bsales/b2bsales-4-nishe.mp3

Задания:
1. Найти у себя базовое решение и оценить его стоимость
2. Заполнить таблицу опций
3. Примерно оценить себестоимость каждой опции и ее ценность для клиентов

День3
Часть 5 (Стимулирование "продажников") – http://www.whitebusiness.ru/products/b2bsales/b2bsales-5-sales.mp3
Часть 6 (Ценовая стратегия) — http://www.whitebusiness.ru/products/b2bsales/b2bsales-6-strategy.mp3
Часть 7 (Ценовая тактика) — http://www.whitebusiness.ru/products/b2bsales/b2bsales-7-tactics.mp3

Задание:
Проработать в своих предложениях различные гибкие варианты вознаграждений

День4
Разбор Ваших примеров и идей — http://www.whitebusiness.ru/products/b2bsales/b2bsales-8-your-examples.mp3

Материалы к семинару(таблицы, примеры реклам) — http://www.whitebusiness.ru/products/b2bsales/b2bsales-workbook.pdf

Дополнительные материалы

Бонус — пошаговая схема создания MarketingKIT (продающей презентации вашего бизнеса) — http://whitebusiness.ru/products/free/MasterGroup-MarketingKIT.mp3
Очень рекомендую изучить этот семинар.

Рекомендуемые книги:
Книга Роберт Чалдини "Психология Влияния"
Моя книга — “1С: Продажи — Как построить автоматизированную СИСТЕМУ ПРОДАЖ”
Моя книга — "1С: Коллектор — Как построить автоматизированную систему работы с дебиторской задолженностью"
Дэн Кеннеди — "Продающее письмо. Полное руководство копирайтера. Как правильно написать рекламное письмо, чтобы привлечь максимальное число клиентов"

2 Comments Write a comment

  1. Мои комментарии.
    1. Найти в КП неочевидные для клиента преимущества, достоинства (обычно прописаны сложным языком, непонятным для профессионала):
    — Продукция соответствует всем европейским стандартам для теплоснабжения DIN 53455, 52612, 4726
    — Использованные инновационные технологии позволяют сократить тепловые потери, как минимум на 15% благодаря применению изоляции из сшитого вспененного полиэтилена плотностью 28 кг/м³ и теплопроводностью 0,038 Вт/м°С. Кроме этого теплоизоляция имеет закрытую ячеистую структуру, её водопоглощение менее 1% от объема, что на долгие годы гарантирует заявленные теплоизоляционные свойства.
    — Многослойная мягкая изоляция и специальный профиль защитного гофрированного кожуха увеличивает кольцевую жесткость и обеспечивает продольную гибкость трубы.
    — Внутренний цветной теплоизолирующий сердечник предотвращает теплообмен между подающими трубами. Упрощает монтаж маркируя прямой и обратный трубопроводы.
    — неразъемное соединие труба+фитинг сертифицировано и т.д.

    2. Составить список ценностей, потенциальных выгод:
    — высокое качество продукции
    — европейское пройизводство в Финляндии, Германии
    — большой ассортимент продукции для разных решений
    — у нас есть все необходимые сертификаты и технические руководства
    — у нас есть программа расчета
    — труба отрезается на складе нужной длины
    — Технология позволяет сократить время монтажа системы,
    — качественная изоляция позволяет вам экономить на энергозатратах до 15%
    — у нас есть служба техн. поддержки
    — мы предоставляеи бесплатную аренду инструмента
    — мы проводим групповое и индивидуальное обучение
    — мы выезжаем на объект и обучаем монтажников
    — мы осуществляем техн. сопровождение проекта на всех этапах его реализации
    — контролируем монтаж
    — присутствуем на испытаниях
    — гарантируем качество гарантийным талоном на 10 лет
    — можем свозить на реальный запущенный объект
    — осуществл. бесплаьную доставку от такой то суммы
    — обрабатываем вашу заявку в течении 1 дня
    — в течении 30 мин. можем выдать предварит. техн. решение по отоплению
    — можно связаться со специалистом любым удобным способом: емайл, моб. телефон, факс,
    — есть сертифицитрованные монтажные и проектные орг-и которых можем рекомендовать
    — даем решение комплексное в паре с производителем радиаторов и арматуры
    — можем посчитать вашу экономию на экспл-и теплых полов
    — возим на эк-и на завод

  2. Самым сложным оказалось обосновать и подтвердить выгоду от преимуществ предложения. Требует длительного осмысления для того, чтобы родились конкретные примеры…
    Проблема также с вычеркиванием из конкретного предложения всех-всех-всех преимуществ, оставляя только актуальные для конкретного клиента. Ведь все такое важное и нажито непосильным трудом! Как же я буду молчать об этом!)))
    Детальному разбору подверглись опции и преимущества стандартного пакета. Например, стало более очевидно, что наличие сертификата ДОПОГ совершенное не обязательно для каждого предложения. А как раз из разряда специфического преимущества для компаний, в которых спец транспорт. И вот для этой-то подгруппы клиентов и надо их оставлять на первом месте наряду с «соблюдением норм ОТ, ПБ и ООС». А для остальных фокусироваться на другом. Парадокс в том, что даже зная это до семинара, сейчас понятно насколько это важно и, видимо, продуктивно: потратить время на формирование именно целевых предложений хотя бы для определенных «типов клиентов». И не только по программам обучения, тут-то они как раз очень индивидуальные. А именно по тем ценностям, которые интересны и важны для разных типов клиентов.
    Также обнаружены некоторые преимущества, которые сформулированы очень общими словами, т.е. они сами по себе правильные, но если абстрагироваться и попробовать «прочитать глазами клиента», то никакого четкого смысла в них не просматривается. В духе «адаптирован…, учитывает…, включает…, основан… и т.п.» Пока не совсем понятно, как их изменить. Или вообще выкинуть их…
    При этом есть несколько ценностей, которые вполне реально использовать так, чтобы просчитать конкретную экономическую выгоду для клиента. Например, предоставление помещения (класса) для теории — не требуется доп. затрат на аренду (в деньгах) и т.д.; или автомобили — тоже вполне можно просчитать в деньгах вплоть до ГСМ… При чем, 100% известно, что такое предложение единственное на рынке. Аналогичная ситуация и по работе в Западной Сибири при наличии филиала. Вообще миллион выгод и возможностей для экономии клиента посчитать можно. А не ограничиваться фразой «сокращение затрат Заказчика и удобство организации занятий».
    Самым полезным оказалось:
    1. Базовое решение + опции. В принципе, такая система существует в компании, но как-то вяло… В ближайшее время займусь этим вопросом, надо проработать и начинать применять. Тем более, что опыт уже есть, и это реально работает, уже проверено на нескольких компаниях-заказчиках, но как-то не развивается.
    2. Опрос клиентов по выявлению того, что для них действительно важно. Тем более, что если даже взять несколько лояльных заказчиков из разных категорий, уверена, что уже можно много чего полезного узнать.
    3. Указывать в счетах опции, которые входят в стандартный пакет с отметкой 0 руб. Начну применять обязательно. Думаю, в этом несколько возможностей. Во-первых, клиент не забудет о том, что у него есть разного рода бонусы от работы с нами. Во-вторых, всегда в будущем можно перейти к варианту «теперь это платная опция», а дальше по ситуации. Или оставляем, если увеличите объем; или оставляем, если сокращаем что-то другое; или меняем условия оплаты, если это для вас очень важная опция и т.п.
    В процессе обучения пришло несколько интересных конкретных идей. Например, дополнительная платная опция «выбор времени обучения». Т.е. или вы занимаетесь, выбирая время из нескольких предложенных вариантов (ограничить их двумя-тремя), или вы сами определяете любое время для обучения, включая выходные и праздники, но это стоит на 5% дороже, например.

    По минимальному базовому предложению получилось три варианта для разных категорий клиентов:
    а). Нам нужно свидетельство, но у нас нет времени учиться, и мало денег.
    — Дистанционный комплект для самостоятельной работы. Обучающий материал, проверочные задания. Вам не нужно никуда ехать, задания выполняются в ходе работы. После обработки и проверки нами результатов каждый получает свидетельство.
    Т.о. мы решаем задачу клиента, зарабатываем, и страхуем себя от того, что клиент уйдет к конкуренту, который формально даст свидетельство, не проводя никакой работы.
    б). Нам нужно бюджетное для большого числа сотрудников мероприятие по безопасности в рамках проходящего в компании «месяца безопасности» (и вариации на тему…)
    — Теоретический тренинг. Позволяет без больших производственных сложностей за короткий период времени охватить огромное количество сотрудников. Полезен с результатом — минимум 15% по снижению аварийности для компаний с типовой статистикой. Крайне доступен по цене (1/10 от стоимости базового комплексного тренинга).
    3. Нам нужен результат, но за короткий срок и при ограниченном бюджете.
    — Комплексный тренинг в сокращенном формате (3+3). Минимальные затраты рабочего времени сотрудников. Исключены все доп. опции вплоть до памяток, отчетов и т.п. За счет этого стоимость сокращается до 50% от базового рекомендуемого варианта. Сконцентрирован именно на результате обучение, навыках и знаниях сотрудников.

Leave a Comment

Required fields are marked *.