12 секретов эффективных телефонных продаж. Секрет 1-3.

«Улыбка в голосе» сильно влияет на успех разговора.

Что такое успешные телефонные продажи?

Мой ответ: телефонные продажи успешны, когда, во-первых, компания получает от них прибыль — сразу или чуть позже.Во-вторых, когда клиент доволен, причём, не зависимо от того, купил он или нет.И в-третьих, когда продавец получает удовольствие от самого процесса продаж, обучается, растёт — и профессионально, и с человеческой точки зрения.

 Сделать телефонные продажи более успешными помогают несколько простых правил. Вот они…

С этого момента два раза в неделю я буду открывать вам по 3 секрета эффективных телефонных продаж, применив которые вы сразу же начнете получать результаты!

Секреты 1-3

1. Включайте телемаркетинг как этап в интегрированную кампанию из нескольких этапов, т.е. планируйте "многоходовку".

Телефонные продажи "сами по себе" работают в России в одном случае — когда вы продаёте что-либо вашим же существующим клиентам. Т.е. тем людям, которые у вас уже покупали раньше и, надеюсь, остались довольны.

В США и Европе при холодных звонках возможно делать разовые прибыльные продажи, если товар стоит от 49$ до 499$. Там люди уже привыкли говорить номер кредитки по телефону. C другой стороны, западные телемаркетёры — за десятилетия проб и ошибок — отшлифовали работающие предложения (offers) и подходы к телефонным продажам.

Если у вас пока нет базы хороших клиентов — используйте телемаркетинг как один из этапов кампании-многоходовки. Он эффективно работает для нахождения ключевых лиц, которые принимают решения о закупках, выявления интереса, назначения встреч, приглашения на семинары и т.п.

2. Продавайте то, в пользе чего уверены сами. Внедрите убеждения в полезности товара или услуги для клиентов среди всей команды продаж.

Телефонные продажи — не терпят неконгруэнтости. Если вы считаете, что "впариваете" собеседнику то, что ему на самом деле не нужно — ваш голос вас выдаст. И продажи упадут до минимума.

Первая задача — продать продукт самому себе и всей команде продаж. Получите полную информацию, приведите в зал разработчиков, экспертов, тех, кто вложил душу и верит в этот продукт или услугу. Обеспечтьте, чтобы они передали это отношение команде. Достаньте образцы — дайте продавцам их потрогать, полистать, ощутить, попользоваться. Покажите отзывы восторженных клиентов, процесс производства, интервью с основателями компании — всё, что сможете достать и о чём сможете договориться.

Если это сделано, естественным получается переход к следующему шагу.

3. Составьте краткое, ёмкое, эмоциональное описание того, что вы предложите клиентам по телефону.

Если это книга, готовьте ответ на вопрос "О чём она?". Если это семинар — готовьтесь отвечать "Что он даёт?". Если это финансовая услуга — "Чем она выгодна?". Если это товар — "Для чего он?". Этот вопрос будет обязательно либо высказан прямо, либо задан клиентом самому себе. И без яркого, чёткого, мотивирующего, вовлекающего описания-ответа — продажи не пойдут.

Продолжение следует…

Александр Банкин