Продолжаем выпуск наших статей посвященных 12 секретам эффективных телефонных продаж.
Секрет 4-6.
4. Составьте список типичных возражений и подготовьтесь к их обработке.
Возражения выявить легко. У каждого есть потребительский опыт. А у продавцов — опыт предыдущих проектов. Поэтому команда продавцов весьма быстро может выдать список из 15-20 типовых возражений, начиная от "Нас это не интересует" и "Мы это уже делаем / уже этим пользуемся" до более специфичных. Подготовьте речевые шаблоны по обработке этих возражений. Потренируйте их. Они должны звучать убедительно и естественно.
5. Всегда заканчивайте разговор в позитивном ключе.
Даже если человек явно даёт понять, что недоволен, раздражён или рассержен вашим звонком. Вы — сама доброжелательность. Продавая ваш продукт или услугу — вы несёте людям добро. Это очень полезное убеждение. Поэтому всегда, даже если вам хамят, издеваются, откровенно посылают — завершаете разговор позитивно и вежливо. Как вариант: "Извините за беспокойство. Всего Вам доброго!". И, оставаясь в позитиве, набираете следующий номер!
6. Заранее составьте развёрнутый сценарий разговора.
Сценарий даёт вам уверенность, что вы знаете, что будете говорить, как бы разговор ни повернулся. Как правило, сценарий включает приветствие, подзыв к телефону, установку контакта и выявление интереса, презентацию продукта, обработку возражений, ответы на часто задаваемые вопросы и стандартные фразы завершения разговора. Сценарий является живым. Опытная команда продавцов обсуждает, как идут продажи, какие возникают возражения и вопросы, и копирует друг у друга работающие фразы и фишки. Совершенствует сценарий по ходу кампании. В этом случае обучение идёт на порядок быстрее, приносит лучший результат, усиливает азарт и поддерживает атмосферу успеха. Пока применяйте в практике все эти вещи, а более подробно работать над телефонными продажами мы с вами будем в тренинге "Активные телефонные продажи и навыки переговоров" Который пройдет уже скоро 24-25 августа в Москве! Посмотреть программу и записаться можно тут: http://ultrasales.ru/business/activephonesales/ Александр Банкин