Если бизнес уже действует и в нем существует разделение на отделы, то следует начинать работу с наиболее проблемного из них. Допустим, это отдел продаж.
В первую очередь следует разработать формы ежедневной отчетности для рядовых сотрудников — менеджеров по продажам. Если они ежедневно не отчитываются, то очень быстро начинают выполнять работу все хуже и хуже, дисциплина падает.
Отчет должен включать ключевые показатели работы сотрудника, причем как показатели процесса — количество звонков, количество проведенных встреч, количество принятых заявок, так и показатели результата — количество завершенных сделок, объем продаж.
В сфере розничных продаж такими индикаторами могут служить количество посетителей, в том числе посетителей, которые стали клиентами. Допустим, магазин в течение дня посетили 100 человек, 56 из них совершили покупку. Следует измерять конверсию, которая станет одним из критериев для определения размера зарплаты продавца. Именно продавец в рознице оказывает непосредственное влияние на конверсию, как и на средний чек в течение дня.
Как подсчитать количество посетителей магазина за день? Лучше всего поставить на входе инфракрасный датчик (он стоит относительно недорого). Вы будете знать количество посетителей, сможете отслеживать эффективность каждой акции и видеть работу персонала в целом.
Эти данные позволят определить процент конверсии. И вознаграждение продавцов может напрямую зависеть от него. Допустим, при конверсии 50% полагается одна сумма премии, при 55% она повышается. За увеличение конверсии на 5% или даже на 1% вы добавляете бонус.
Итак, необходимо разработать шаблоны ежедневной отчетности менеджеров и рядовых сотрудников, а также инструкцию по ежедневному контролю для руководителя. Такая инструкция должна содержать алгоритм руководства менеджерами на основе отчетов.
Фрагмент из книги «Бизнес на автопилоте. Как собственнику отойти от дел и не потерять свой бизнес»
P.S. Практические задания:
- Разработать и внедрить форму отчетности в наиболее проблемный отдел (потом можно масштабировать на остальные);
- Отписаться в комментариях, какие отчеты вы требуете от своих работников и какие это дает результаты.