Как продавать топам: взлетаем на четвёртый этаж!
На каком этаже компании клиента вы работаете, когда занимаетесь продажами?
В крупной или средней компании, которая стоит того, чтобы её рассматривать как перспективного клиента, есть 4 этажа, на которых вы можете работать в продажах.
Первый — самый нижний — рядовые сотрудники. Это уровень пользователей. Да, именно они будут работать в той компьютерной системе, которую вам удасться продать, они будут участниками тренингов или корпоративных праздников, которые вы организуете для этого клиента, они будут носить проданную вами униформу, работать за поставленным вами оборудованием или использовать ваши страховые продукты.
Вопрос: нужны ли они вам при продаже? Ответ: при серьёзной — да. Потому что они могут рекомендовать или зарубить ваш продукт, когда те, кто принимают решение, поинтересуются их мнением. Если вы уверены, что ваш товар или услуга вызовет их восторг — дайте им его "на пробу" и не забудьте зафиксировать их отличные рекомендации. Пригодятся при переговорах. Назовём эту группу рекомендатели.
Второй этаж — рядовые менеджеры. Именно на них держится ежедневный бизнес. Они — вместе с подчинёнными — реально выполняют, изо дня в день, принятые наверху решения и стратегии. Это технари, узкие специалисты, которые отвечают за свой участок работы. Именно с ними работают большинство продажников.
Очень большой шанс, что после первого холодного контакта вас направят именно к такому менеджеру. "Кто у нас занимается рекламой в Интернет? Валя из рекламного отдела? Ей и звоните." И именно здесь застревают все продажи.
Почему так получается? Ответ простой. Все технари — перфекционисты. Они должны безупречно выглядеть перед своим шефом, когда предлагают новое решение, систему или поставщика. А как они этого добиваются? Элементарной работой. "Профессиональный менеджер" обязан доказать, что он выбрал для своей компании "самое лучшее" из всего возможного, да ещё и скидку в 70% выбил. Вот тогда он готов предстать перед своим боссом.
Для вас как продажника это означает, что от вас будут требовать больше и больше — информации, отзывов, бесплатных образцов, презентаций, договоров, соглашений, NDA и чёрта в ступе. И в итоге — вы проиграете. Потому что либо момент будет упущен, либо найдётся тот, кто больше понравится или кто ниже упадёт по цене. Поэтому работать только с технарями — тупиковый вариант.
Этажом выше — на третьем — обитают руководители, которые пользуются безусловным доверием топа — т.е. генерального директора, CEO или владельца. Они — великолепные специалисты в их зоне ответственности. И они крайне лояльны топу, когда речь идёт о внедрении в жизнь его планов и идей.
Они будут грызть землю, метать громы и молнии на своих подчинённых, устраивать авралы и требовать трудовые подвиги, лишь бы топ был ими доволен. Они умеют получать результаты — часто жёсткими и непопулярными средствами. Именно так они остаются "в обойме" и имеют все привилегии своего положения "у вершины".
Успешный продажник проводит с ними большую часть времени, потому что именно они в большинстве случаев принимают решение — у кого покупать и с кем работать. Поэтому назвовём их ЛПРы — Лица принимающие решения, descision makers. Это очевидно. Но это ещё не всё. Для нас важно, что они исключительно лояльны самому большому боссу. И обязаны говорить "да" его планам, стратегиям и приоритетам. Учтём это и перейдём на этаж выше.
На самом верху — на четвёртом этаже — находится сам топ. В любой организации есть один человек, который имеет стратегию, vision. Который определяет направление её развития. Именно от него зависит, как компания будет действовать в кризисе: что и кого будет сокращать, а во что — наборот — вкладываться.
Этот человек имеет самые большие в компании влияние и власть. Ему подчиняются все остальные. И он имеет также исключительное право вето — он может завернуть, остановить любой контракт или проект. Уволить любого поставщика, если сочтёт это нужным. И ему не понадобятся для этого никакие логические обоснования, потому что его решения — достаточно. И точка. Это — настоящий топ.
Да, весьма и весьма непросто попасть в его зону внимания, пробиться, дозвониться, встретиться. Но это того стоит. Это точно. Потому что, когда инициатива исходит от него — на всех нижних этажах вам гарантировано особое отношение.
А как выходить на топов и какие методы и техники при этом использовать — тема отдельного разговора. И даже отдельного тренинга. Все это будем обсуждать на "живом" 2х дневном тренинге "Организация активных продаж в компании"
Записаться можно тут: http://ultrasales.ru/business/activesales/
Александр Банкин