5 элементов системы активных продаж, с которыми нужно уверенно уметь работать любым компаниям в сфере business-to-business.
Как-то меня пригласили выступить на "Клубе Коммерческих Директоров", который проводил Радмло Лукич. И поскольку нарастали признаки экономического спада, моё выступление я посвятил тому, что нужно успеть "настроить" в своей системе продаж каждой компании в сфере b-2-b.
Последствия экономического спада для руководителей отделов продаж предсказать несложно. Как и в любой сложный период, руководство будет требовать от того, кто руководит продажами:
- Сохранить ключевых клиентов.
- Приносить продажи без больших вложений в рекламу.
- Доказывать эффективность каждого маркетингового шага, т.к. любые затраты будут поставлены под вопрос.
- Получать продажи БЫСТРО!
- Мотивировать и удерживать лучших продавцов, когда продавать будет трудно и их доходы сократятся.
Чтобы это обеспечить, полезно иметь:
| 1. |
Способы привлечения новых клиентов, результативность которых вы точно можете просчитать. То есть, давать только direct-response рекламу, и уметь считать такие показатели, как Cost per Lead (CPL), Cost per Sale (CPS), Total Customer Value (TCV), и эффективность вложений — ROI.
|
|
| 2. |
Систему ответов на входящие звонки. Она должна не только гарантировать, что ни один поступивший звонок не останется без внимания, но и обеспечивать сбор контакных данных и привлекать клиентов к немедленной покупке с помощью креативных и неожиданных бонусов, призов и подарков.
|
|
| 3. |
Убойное "продающее письмо" — Sales Letter. Это письмо может быть достаточно длинным — 8-12 страниц. В нем Ваш потенциальный клиент должен узнать себя ("Да это же точно всё про меня! Как они узнали?!"), с интересом дочитать до конца и получить мотивацию к немедленной покупке или контакту с вами. Оно будет работать "продавцом на бумаге", когда многие из живых продавцов разбегутся, не справившись с трудностями.
|
|
| 4. |
Систему конкурентной разведки. Она поможет вам быстро получить информацию о том, как отреагировали на кризис ваши конкуренты.
|
|
| 5. |
Отлаженный механизм активных телефонных продаж. Именно по телефону в период существенных изменений быстрее всего возможно обратиться к рынку с новым предложением, понять реакцию на него, и привлечь дополнительных клиентов. Этот механизм можно также реализовать через аутсорсинг, который в период кризиса окажется очень интересным инструментом из-за снижения стоимости.
|
Эти и другие темы мы рассмотрим в деталях и с примерами на "живом" 2х дневном тренинге "Организация активных продаж в компании"
Записаться можно тут: http://ultrasales.ru/business/activesales/
Александр Банкин
1 Comment Write a comment