Итак, скрипты нужны, но только скриптов мало. Когда вы пропишите вашего продавца в скрипты, что он должен говорить это. Они почему-то не очень это говорят. Они все прочитали, выучили, клиент заходит – тот не говорит. Это не работает без надсмотрщика. То есть здесь обязательно нужен менеджер.
Причём, самое интересное, что здесь куча технарей пытается этот процесс оптимизировать: как будем бонусы платить, как будем процент им давать, как им сделать что-нибудь хорошее. А они почему-то опять не продают!
И это нормально, люди не хотят продавать. Причём даже когда им это нужно, когда они при этом будут получать больше денег – деньги людей не мотивируют. Зарплата как наркотик, принцип точно такой же: первое – вызывает привыкание, второе – через какое-то время требуется увеличение дозы, потому что та доза уже не вштыривает. Та доза уже мала, и ты через несколько месяцев приходишь, и говоришь: «Добавьте мне ещё». Потом через пару месяцев ты к ней привыкаешь. Всё время то же самое всё.
Они работают по психологии, и принцип зарплаты здесь не работает. Поэтому мотивация премиями, конечно, может быть актуальна. Но единственный способ, когда это всё работает – если при этом стоит человек с кнутом. Это русская модель управления – «кнута и пряника». Менеджер стоит с кнутом, периодически поедая пряник.