Метод увеличения продаж в B2B
Для компаний малого бизнеса, работающих в сегменте B2B существует и еще одна большая проблема. Владелец бизнеса, который, как правило, в малом бизнесе и заключает все ключевые контракты, либо один из директоров целыми днями носится в поисках клиентов. Периодически находит и заключает контракты.
Но сколько таких встреч он может сделать? Хорошо если 7-10 в неделю. Естественно это очень серьезный потолок, который ограничивает развитие бизнеса.
Встает вопрос – как можно его преодолеть?
Вариантов два:
1. Нанять продажников, которые будут бегать вместе с директором в поисках клиентов. Но этот вариант подразумевает под собой кучу подводных камней – найти адекватных продажников очееень сложно, управлять ими еще сложнее, плюс растут постоянные издержки – на содержание этих сотрудников и т.д.
2. Увеличивать размер среднего контракта. Самое интересное, что у большинства директоров в малом бизнесе настолько замылен взгляд, что они даже не рассматривают эту возможность.
На самом же деле ее необходимо планировать! То есть четко прорабатывать планы создания продукта, услуги, дополнительных сервисов или чего-то еще, что позволит заключать с клиентами контракты с на порядки большими суммами. Для этого естественно надо изучать потребности своих текущих клиентов – что еще им необходимо, что они уже покупают (либо собираются покупать) и далее искать возможность им это продать.
Но, повторюсь, это тоже НАДО ПЛАНИРОВАТЬ!