Есть такая штука, которую в англоязычной литературе по переговорам называют Leverage. Это можно перевести как “рычаг”, или как перевели название одноимённого сериала — “Воздействие”. Но мне больше нравится перевод — “момент силы”, потому что он подчеркивает временный и тонкий характер этого преимущества. Кстати в Википедии , Leverage определяют просто как степень, в которой одна сторона переговоров способна влиять на другую. Это сводит всё к банальности и не даёт правильного понимания, как же находить и использовать такие моменты. Вот что нужно иметь в виду, говоря о “моменте силы” в переговорах:
- Момент силы – есть у того, кто потеряет меньше, если стороны разойдутся, не договорившись
- Иметь Момент силы – значит иметь нечто, что очень нужно другому. Лучше – что очень-очень хочется другому. И ещё лучше – без чего другой просто не может обойтись. Это “нечто” также может быть психологической потребностью – в признании, внимании, понимании или желании “сохранить лицо”.
- Очень часто неопытные переговорщики лишают силы сами себя, полагая, что другая сторона имеет преимущество благодаря своему статусу, власти или деньгам.
- Момент силы – это чисто ситуационное преимущество. Если у вас есть дети, вам проще это понять. Просто вспомните момент, когда ваш ребёнок отказывался есть кашу или надевать тёплую куртку. И вы – большой, умный, сильный и опытный родитель – чувствовали, что ничего не можете с ним поделать. И вам приходилось искать обходные пути.
- Момент силы может появляться, исчезать и переходить от одной стороны к другой в ходе переговоров. Так, есть определённый момент, когда кандидат на должность может выторговать себе гораздо лучшие условия.
- Момент силы определяется не столько фактами и реальностью, сколько восприятием ситуации другой стороной.
- Думая о том, на чьей стороне сила, полезно спрашивать себя: на кого работает время.
- Дайте увидеть – и живо представить и ощутить – другой стороне, что они потеряют, если откажутся договариваться с вами. Доказано, что страх потери стимулирует больше, чем желание приобретения.
- Говорите вдохновенно. Сила эмоций и внутренней убеждённости часто творит чудеса.
Эту и другие темы мы рассмотрим в деталях и с примерами на "живом" 2х дневном тренинге "Организация активных продаж в компании" Записаться можно тут: http://ultrasales.ru/business/activesales/
Александр Банкин