Очень часто бизнесмены не понимают, что продажи в сегменте B2B (Business to Business — продажи другим компаниям) принципиально отличаются от B2C (Business to Customers — продажи конечным потребителям, частным лицам). И методы, которые используются для поиска и привлечения корпоративных клиентов будут давать плохие результаты, к примеру, в ритейловом бизнесе. И наоборот.
Основное отличие, которое вам необходимо усвоить при построении системы продаж, кроется в следующем:
В корпоративных продажах (B2B) большая часть сделок заключается на личных связях и контактах, на тех отношениях, которые выстраивает продавец с корпоративным клиентом (вернее, лицами, принимающими решения). Ключевую роль в B2B играют активные продажи, осуществляемые «продажниками».
В очень большой степени это телефонные продажи. Поэтому если ваш бизнес продает что-то другим бизнесам, вам крайне необходимо выстраивать систему телефонных продаж.
О том, как это делать, подробно, в деталях, с примерами скриптов и регламентов телефонных продаж, мы поговорим на семинаре «Увеличение продаж + Телефонные продажи».
В продажах B2C ситуация несколько иная. Хотя в некоторых бизнесах те же телефонные продажи могут играть существенную роль, как правило более важным является налаживание постоянного входящего потока клиентов. Будь то реальные посетители магазина или салона, клиенты, звонящие вам в офис, или же виртуальные посетители интернет-сайта.
Ваша задача — постоянно работать над увеличением этого потока. В основном это делается благодаря рекламе и PR, а также front-end продуктам (о том, что это такое, и как front-end продукты могут помочь Вам найти дополнительных клиентов, вы также узнаете на на семинаре «Увеличение продаж + Телефонные продажи»).
Кроме того, важно научить ваших продажников грамотно обрабатывать этот входящий поток, поскольку именно на некачественной работе с входящими клиентами теряется львиная доля денег.
Естественно, поскольку работа в B2B концептуально отличается от B2C, то и технологии увеличения продаж радикально отличаются.
(с) Николай Мрочковский