Очень часто в вопросах борьбы за цену менеджеры отдела продаж принимают сторону клиента, а не отстаивают интересы компании с точки зрения прибыли. Для них главное — «закрыть сделку» на любых условиях, а не добиться максимальной прибыли. Они запросто растрачивают всю дополнительную ценность вашей продукции, мало получая в замен.
Предлагаю небольшой тест, который позволит вам задуматься, каковы на самом деле дела в вашем отделе продаж. Итак, ваши менеджеры по продажам:
| Постоянно заключают цены со значительными скидками | Или | В основном заключают сделки по неизменной цене |
| Делают в адрес клиентов необоснованные заявления и обещания о повышенной ценности продукта | Или | Демонстрируют и документально подтверждают свои заявления о повышенной ценности в денежном выражении |
| Главным показателем считают объем продаж | Или | Основным показателем считают прибыль |
| Делают уступки в цене без изменения предложения клиенту | Или | Делают уступки в цене только в обмен на сокращение собственных затрат компании (сокращения опций) |
| Жалуются что цены на продукцию слишком высокие | Или | Жалуются что недостаточно доказательств повышенной ценности |
| Бесплатно предоставляют дополнительные услуги лишь бы заключить сделку | Или | Стратегически используют услуги, чтобы впоследствии заключить еще одну сделку |
| Предпочитают поскорее дать клиенту скидку, чтобы закрыть сделку и перейти к следующему клиенту | Или | Спокойно придерживаются своей позиции на переговорах, чтобы увеличить прибыль по каждой сделке |
| Говорят вам, что клиентов интересуют только цены | Или | Излагают точку зрения клиентов о том, как можно увеличить ценность предложения |
Подробнее эти вопросы мы начнем прорабатывать с участниками уже завтра 1 декабря на практическом семинаре «Секреты B2B продаж — Как добиться увеличения продаж в B2B без снижения цен»
К слову, у Вас остался всего 1 день для того, чтобы успеть на него записаться.