Встречаю ситуации, когда у менеджера по продажам на все случаи жизни одно «оружие». Он использует один скрипт для звонков и переговоров, одно предложение для отправки по электронной почте и для презентации предложения на встрече.
На каждом этапе должно быть уникальное «оружие», чтобы глубже уводить потенциального покупателя в сторону совершения сделки.
Распишем каждый этап и что на нем требуется.
1. Первичное общение с клиентом:
– сценарий разговора;
– предложение-анонс для ознакомления с предложением. Основная цель – заинтриговать потенциального клиента и побудить к встрече.
2. Встреча:
– подробная презентация товара с обозначением ценностей, которые важны именно для этого клиента;
– подробная схема ведения встречи: какие вопросы нужно узнать, решение каких проблем необходимо предложить;
– шаблон договора.
Успешная встреча заканчивается получением обязательств со стороны клиента. Это может быть подписание договора к концу недели или знакомство с высшим руководством через 3 дня и т.д. Неудачная встреча заканчивается отсрочкой, обычно звучит так: «Я подумаю».
3. Подписание договора:
– подробная информация о возможных уступках и целях;
– дополнительные козыри в виде бонусов и полезной информации для клиента.
1 Comment Write a comment