Выкладываю продолжение отличной статьи Александра Банкина “10 хитростей телефонного контакта”. Начало смотрим здесь — http://www.finance1.ru/10cheats
10 малоизвестных хитростей работы с клиентами по телефону.
11. Если для вас трудно каждый день приступить к
телефонным звонкам – назначьте себе точное время, когда
вы начнёте звонить. И придерживайтесь его, что бы ни
случилось.
12. Не пытайтесь подгадать «лучшее время» для звонков.
Есть продавцы, которые избегают звонить раньше 10:30 утра,
или после 17 вечера, или не делают звонки в «обеденное»
время.
График у тех, кто работает в бизнесе, может быть самый
разный. К примеру, в одной крупной компании, самые высокие
шансы поговорить с ответственным за закупки были бы у
того, кто позвонил бы ему с 8 до 9 утра. Именно в это время
он бывал у себя в кабинете и планировал свой день. Если вы
исключаете какое-то время из графика звонков, вы точно ни
до кого в это время не дозвонитесь.
13. В следующий раз, когда вы подумаете о том, чтобы
написать краткое письмо по электронной почте или
запросить информацию – лучше позвоните! Это займёт куда
меньше времени и принесёт лучший результат.
14. Иногда лучше услышать однозначное «нет», чем тратить
время на нерешительного клиента. Если после нескольких
контактов вы чувствуете, что ходите по кругу, — можно
прямо спросить: «Скажите, как по вашему, каковы шансы, что
мы с вами начнём работать в течение ближайшего месяца?»
15. Группируйте все мелочи и рутинные дела, которые
необходимо сделать сегодня (заполнение документов,
отправку писем, напоминаний и т.п.), в один блок и делайте
все разом. Отводите на них ваше самое
«низкопродуктивное» время. Для многих – это
послеобеденное время около 16 часов.
16. Когда звоните в компанию впервые, пытайтесь
поговорить с человеком самого высокого уровня, который
принимает решение в вашей сфере. Лучше если он сам
направит вас к своему сотруднику. Тогда упомянув его имя,
вы получите преимущество. Например, при продаже
маркетинговых услуг, лучше просить соединить вас с
директором по маркетингу, чем с менеджером по рекламе.
17. Когда секретарь соединяет вас с человеком,
ответственным за принятие решений по вашему направлению,
и вы звоните ему впервые, обязательно выясните у
секретаря имя того, с кем будете говорить. Это сразу
сделает беседу более личной.
18. Попробуйте такой заход при звонке: «Наша
специализация _____(ЗДЕСЬ СКАЖИТЕ О РЕЗУЛЬТАТЕ, КОТОРЫЙ
ПОЛУЧАЮТ КЛИЕНТЫ, ИСПОЛЬЗУЯ ВАШИ ТОВАРЫ ИЛИ УСЛУГИ).
Чтобы понять, подходит ли это для вашего бизнеса, я бы
хотел немного узнать о вашей ситуации. Скажите,…
(И СРАЗУ ЗАДАЁТЕ ОТКРЫТЫЙ ВОПРОС).»
19. Привяжите время следующего звонка или встречи к
ответному обязательству клиента. Например, так: «В какой
день на следующей неделе мне лучше вам позвонить, чтобы у
вас точно было время обсудить наше предложение с
руководством?»
20. Не заставляйте клиента сомневаться, действительно ли
вы хотите получить его заказ. При прочих равных люди
будут работать с теми, кто проявляет больший энтузиазм и
заинтересованность. Дайте понять, что вы хотите с ним
работать.
Пробуйте! Это работает.