Бывает такое иногда, что дни пролетают, словно кинофильм на ускоренной перемотке. Время летит так быстро, что не успеваешь заметить, и только даты меняются на отрывном календаре…
Следующие два дня для Сергея и его обновленной команды единомышленников прошли в активной работе с раннего утра до позднего вечера. Внедрять новые технологии в работе компании было не так-то просто, приходилось периодически созваниваться с Кузнецовым, но с его помощью дело мало-помалу продвигалось вперед. Для менеджеров по продажам составили первые «шпаргалки» с перечнем товаров, которые можно было предложить клиентам в соответствии с технологией upsell, и, хотя в этом направлении работы оставалось еще немало, дело сдвинулось с мертвой точки.
К концу второго дня в кабинет Сергея тихонько постучалась Диана – тихая, старательная девушка в больших очках. Всего полгода назад она устроилась в компанию на должность менеджера по работе с клиентами…А теперь, за неимением лучших вариантов, Сергей своим волевым решением временно назначил ее «за старшую» в розничном направлении.
— Сергей Александрович, можно? – робко спросила она, будто раздумывая: стоит ли ее дело того, чтобы побеспокоить шефа? С одной стороны, он выглядел таким измученным и задерганным свалившимися на него проблемами, а с другой – сам же просил непременно показать ему последние данные по продажам… Показатели обнадеживают, есть пусть небольшая, но положительная динамика, и, может быть, эта приятная новость хоть чуть-чуть прибавит ему сил!
Эта мысль немного придала Диане уверенности. Как и все сотрудники, она знала о том, что дела на фирме идут не блестяще, более того — в самое ближайшее время ее может постигнуть настоящий крах… Но несмотря на это, несмотря на страх за свою дальнейшую судьбу, она верила в своего руководителя и его возможность всех их спасти.
— Можно? – еще раз спросила она, — у меня тут данные, вы просили…
— Заходи, — устало отозвался Сергей, — что там у тебя?
— Сергей Александрович, — немного волнуясь, начала девушка, — вы просили предоставить вам данные вам по продажам в магазине и в интернете за эти два дня. Ну… вот, я принесла, — Диана смутилась и опустила глаза.
— Да-да, конечно, — Сергей вспомнил, что действительно давал такое поручение. Кузнецов ведь много раз подчеркивал, как важно своевременно отслеживать результаты…
— Ну, давай свою табличку, посмотрим, что там у нас?
Сергей старался говорить спокойно, даже небрежно, но сердце предательски екнуло от волнения – ну, что там? Есть ли результат или все труды и хлопоты были напрасны?
— Это действительно очень важно. Диана, есть ли заметные изменения после внедрения техник upsell?
Диана заговорила немного неуверенно — она все еще сильно сомневалась в своих расчетах и опасалась, что шеф начнет ее ругать за невнимательность. И так сейчас весь на нервах…
— Вот, посмотрите — похоже, мы получили сверх стандартных заказов около 18% денег на дополнительных продажах тем клиентам, которые заходили и что-то покупали в магазине, либо на сайте. По крайней мере, сравнивая с прошлыми днями получается так.
Сергей несколько минут подробно изучал таблицы, потом полез в 1С что-то сверять… По мере того, как он изучал данные, лицо его все больше и больше просветлялось, пока, наконец, на озарилось радостной, почти мальчишеской улыбкой.
— Диан, а ведь, похоже, сработало! Пригласи-ка Алексея, да и Иван Михалыча тоже! Пусть посмотрят.
Через пару минут в кабинете стало тесно. Трое руководителей склонились над таблицами, подробно отражающими продажи за эти два дня. Диана предусмотрительно скромно стояла в стороне. Кто его знает, чего можно ожидать от этих увлеченных людей! Если радуются – так будто солнышко в ненастный день выходит, а если что не так – прямо стихийное бедствие… Лучше уж, на всякий случай, быть подальше от эпицентра.
— Да уж, — пробурчал, наконец, Михалыч, — похоже все так. Этот Кузнецов все-таки что-то в нашем деле шарит!
Это признание далось ему нелегко. Все предыдущие дни он не мог побороть свой скептицизм по отношению к «варягу», постороннему человеку, который ни разу не был на фирме, никого здесь в глаза не видел, но все-таки распоряжается и приказывает, что и как им делать. Но что поделаешь, факты – вещь упрямая! Скептицизм – скептицизмом, а продажи – вот они.
Алексей реагировал намного более эмоционально:
— Да это же просто бомба! Плюс восемнадцать процентов продаж за два дня! Если так продолжим через месяц вообще удвоим, а то и утроим продажи. Да нам вообще сам черт не брат! — бурно радовался он, — эх, раньше бы знать про такое…
Сергей решил немного остудить его пыл:
— Нет, удвоить только за счет upsell вряд ли удастся, но, явно результаты есть. Так что, давайте, друзья мои, просто продолжать работать. Посмотрим, что дальше будет – в динамике, так сказать. Как говорится, поживем – увидим, доживем – узнаем, выживем – учтем! – пошутил он, но самому так хотелось верить, что так обрадовавшие его цифры – не случайность, не стечение обстоятельств, а настоящий стабильный результат его работы, пусть небольшой, но вполне осязаемый.
На удивление, показатели роста устойчиво сохранялись. Каждый день, продолжая предлагать клиентам «в довесок» что-то еще из числа самых продаваемых позиций, розничное направление стабильно получало около 20% денег сверх стандартных заказов.
Нельзя сказать, чтобы эти деньги были серьезным подспорьем для компании. Все-таки розница была второстепенным направлением, принося прибыли почти на порядок меньше оптового направления, однако столь быстрые заметные результаты внушали оптимизм.
Достучавшись в очередной раз до Кузнецова, Сергей поведал о первых успехах, но, к своему удивлению, заслужил от Владимира Александровича лишь скупое «неплохо». Это было обидно… Видимо, даже голос его выдал разочарование, и потому наставник счел нужным объяснить:
— Сергей, не расстраивайтесь из-за моей реакции, и не удивляйтесь. Вы молодец, но это вполне естественный результат, ничего сверхсложного в реализации этой задачи нет, поэтому я и не слишком эмоционален.
Он сделал короткую паузу, будто подводя черту под своими обяснениями, и продолжал:
-Теперь вам надо проработать подробные четкие регламенты для розничного отдела, по которым они смогут стабильно работать по технологии Upsell. В том числе и новички, которые, уверен, скоро у вас появятся.
— Хорошо, сделаем, — бодро отозвался Сергей, сделав очередную пометку в блокноте. После таких быстрых результатов он стал к рекомендациям Кузнецова намного серьезнее, чем раньше, и старался не упустить ни одной мелочи. «Надо бы поручить это Диане, — подумал он, — молодец девчонка, растет, старается!»
Но радоваться успехам ему пришлось недолго. Кузнецов в очередной раз задал простой вопрос, который, однако, произвел на него эффект неожиданного холодного душа:
— Ну, что же, будем считать, что с технологией upsell мы вполне разобрались. Но это все цветочки. Как дела с отделом продаж? Это ведь гораздо более серьезный и интересный вопрос, не так ли?
11 Comments Write a comment