«Разработайте план проведения встречи с потенциальным клиентом»

Есть замечательная поговорка: «Продажа происходит, когда назначается встреча». Но не все так просто. Если к продаже плохо подготовиться, она не состоится. Поэтому надо быть во всеоружии.

Как выглядит пошаговая модель ведения встречи:

– приветствие;

– выявление основных целей встречи;

– определение сценария встречи;

– вопросы для выявления явных потребностей потенциального клиента;

– ситуационные вопросы для понимания ситуации в компании клиента;

– проблемные вопросы для выявления сути проблемы;

– извлекающие вопросы для выяснения последствий проблем;

– направляющие вопросы для подталкивания клиента к выводам о последствиях решения проблем;

– подведите итогов вышесказанного;

– получение обязательства со стороны клиента. Это может быть договоренность о встрече с высшим руководством, подписание договора или оплата счета. Если получили обязательство и выполнили прописанную цель встречи, все прошло успешно.